销售人员的考核与激励管理实务(广州,11月21-22日)　　

【培训日期】2009年11月21-22日　　

【培训地点】广州　　

【培训对象】总经理、营销副总、销售总监、分公司总经理、办事处主任、销售团队管理者等人士.　　

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！　　

【课程背景】　　

■销量不佳，销售人员积极性不高，怎么办？　　

■老油条多，不执行制度，不填工作日志，怎么办？　　

■下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？　　

■跟随你转展南北多年的“兄弟”业绩考核不过关，怎么办？　　

■军令不从，有组织无纪律，拉帮结派，各占山头封王，怎么办？　　

■窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序，怎么办？　　

■客户没有融入企业里，销售人员离开一并将他的“客户”也带走；怎么办？　　

■销售人员小富即安，业绩增长率低，无长远规划，无品牌意识，怎么办？　　

■生产部抱怨你销售没计划，导致供应链混乱；财务部不理解市场，怎么办？　　

■人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下；怎么办？　　

■人员流动大，优秀人才留不住 ；不该走的都走了，该走的一个没少；怎么办？　　

■恶意控制销售进度，赚取提成、奖励；对截留费用的销售人员如何进行“双规”？　　

销售管理者每天都会遇到类似问题，要快速提升销量还真不容易。在全球经济下行之际如何管理好销售团队、让企业持续盈利并有效开源节流？这就成为所有销售团队管理者工作的重中之重了。也是销售管理者生涯中的一次阶段考验。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式跟踪？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售达标。如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？来吧！曼顿咨询经验丰富的营销管理专家将为你指通迷津，令你更轻松达成你的业绩目标。　　

【课程目标】　　

■ 了解销售领导的角色和定位。
■学习如何招聘与培训销售人员。
■学习如何优化销售队伍的工作效率。
■建立销售管理机制，快速提升销售业绩。
■如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
■打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。
■根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？　　

【课程大纲】　　

第一单元：为什么销售队伍中“问题猴子”总那么多？
■困惑1：老板养活了销售人员
■案例1：××公司20销售人员虚摆设
■困惑2：销售人员浮燥的心态多
■案例2：底薪低于2500 ,我不干
■困惑3：员工高估自身的能力
■案例3：不会用计算机，不熟悉产品的FAB
■困惑4：钱可吸引天下人才
■案例4：冯总的苦恼
■困惑5：销售人员频繁跳槽
■案例5：××公司去年流动率100%的代价
■困惑6：很难融合所有部属人心
■案例6：我比你学历高，我比你有钱
■困惑7：喜欢坐电梯找老板
■案例7：郭总，我也可以跟老板谈，不干你也得发工资
■困惑8：迟早我也要开公司
■反思8：为什么个个都想做老板？
■困惑9：优秀销售人员死光了！
■现象9：几乎每个企业都在找优秀人才
■困惑10：为什么招聘来的人总是黄鼠狼的后代
■案例10：张总的苦恼：为什么王总监招来的人总看起来不行，不顺眼?

第二单元：为什么销售队伍中“董存瑞”那么难复制?
一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！
■测试：你有领导魅力吗？
■成功销售团队主管的八大条件。
■研讨与发表：销售人员最愿意跟随什么样的销售部“老大”？
■案例分析：××彩电销售部陆总监离职后为什么整个销售部门变成空城。　　

二、招聘哪种人适合你？
■切记：只有雄狮才吃得动野牛?
■不要忽视面相与性格测试
■性格测试工具运用　　

三、公司销售人员培训预算很少，怎么办？
■OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。
■不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
■案例分析：××果汁2000名销售人员不做培训造成了不堪设想的后果。　　

四、坚决推行销售目标与计划。
■如何制定合理目标与落实营销计划？
■区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟“一剑封喉”术？
■案例分析：××照明营销总监的苦恼“区域经理结果管理法”有什么错吗？　　

五、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”：
■三张表：《月销售计划表》+《周分析报表》+《日活动报表》
■为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”。
■不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》。
■案例分析：××服装销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。　　

六、运用PDCA销售管理循环圈，使你的管理渐入佳境：
■“P计划→D执行→C检查→A改善”的现场案例实操。
■案例分析：××陶瓷公司销售部经理一人养活10个人的销售团队，累死！　　

第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？
一、“马斯洛需求论”误导了八千万中国营销人。
■马斯洛五层需求论不适合中国人
■中国人要用中国式激励哲学
■“五子登科法”最管用
■案例：广东××卫浴品牌老板用四个销售人员创造了1．2亿年销量奇迹。　　

二、销售人员激励的常用原则
1、销售总监激励下属一般原则：
■信任与赞美   　　

■物资激励   　　

■情感激励   　　

■精神激励   　　

■榜样激励 
■授权激励    　　

■危机激励     　　

■高压式管理之流弊       　　

■建立销售文化　　

2、样板市场样板销售人员激励法
3、激励低收入员工六法  
4、激励的六大误区
案例分析：不是老板激励，而是我感恩，让我留下做了八年区域经理，年年区域销量第一。　　

三、整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制
1、设立阶梯式任务与收入，拉开工资与奖金差距
■任职资格与任务
■薪酬构成与计算方法：
■方法1：总薪酬法
■方法2：重叠薪酬法
■方法3：工资与奖金分列法
■辅助岗位工资与奖金规定
■业绩计算与薪酬发放　　

2、销售费用的有效管理
■费用政策原则与基本方法：额度加比例
■各种费用项目报销标准
■费用使用规定
■新入员工薪酬与费用规定　　

3、取消按销售额提成，以地区增长率来奖励？
4、不要老开会、下文件，而是调整激励办法，与企业发展相匹配。　　

四、销售人员的薪酬与考核具体办法
■《销售总监薪酬与考核办法一》 
■《销售经理薪酬与考核办法二》  
■《大区经理薪酬与考核办法三》  
■《代理商销售代表薪酬与考核办法四》
■《零售商销售代表薪酬与考核办法五》  
■《销售内勤人员薪酬与考核办法六》 　　

五、薪酬与考核实施过程中要注意的细节
■如何对考核结果与下属进行沟通  
■绩效沟通面谈要注意哪些问题 
■销售人员绩效考核如何进行实施
■任何新的考核需要在局部试行方可全面推广　　

六、薪酬与考核方案的评估
■是否与公司整理战略匹配 
■是否对员工有激励性 
■是否达到了投资回报 
■是否实现方案预定的目标
■案例分析：××电器销售总监激励高招：让销售人员自动自发拼命干的两把绩效“利剑”。

第四单元：为什么不能有200%完成销售任务的“李云龙式”执行力？
一、造成销售执行力不高的主要原因
■公司的执行文化还没有完全形成
■管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
■制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
■制度本身不合理
■缺乏科学的监督考核机制　　

二、如何提高销售执行力
■要营造团队执行文化
■执行力速度，一个行动胜过一打计划
■关注细节，跟进、再跟进　　

三、打造“党支部管理“法：让员工在企业二次宣誓入党，管理往深处就叫信仰
■案例分析：从企业管理角度来看“7•5乌鲁木齐打砸抢事件”，伊斯兰教恐怖组织的“死文化”。　　

四、导入“战区管理”法: 只有战争氛围才能产生玩命执行力
■案例分析1：不必学西点军校执行力，“二炮”与“叶挺独立团” 部队超过西典军校十倍执行   力。
■案例分析2：xx著名电脑品牌的成功来自于营销总部叫中央司令部，全国分七大战区，一切按军队语言，执行力超强。

第五单元：为什么有的企业营销部与生产部、财务部很难“抱团打天下”？
■认同企业共同的执行文化。
■小心你的销售无计划会惹连环祸。
■全员激励制度、标语、司歌无处不在。
■正确理解企业内各职能部门不同的生存空间。
■各部门成员日常沟通与协作的六个必遵团队原则。
■生产部总抱怨你订单没计划，出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
■案例分析：王老吉××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。　　

【讲师介绍】　　

　刘　老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。实战营销管理专家；中国十大经销商培训名师；清华大学珠海教育中心专家。     　　

　刘　老师从一线销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，已帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“营销突围”问题。他认为进行区域市场生意突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：品牌（推广）、产品（定位）、招商（策划）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。
    　刘　老师学识渊博，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《大客户开发与管理策略》、《内修外王强势经销商》（适合代理商）、《单店销量五大法宝》(适合加盟商)等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括：　3M　、联想电脑、飞利浦照明、通用电气、创维集团一汽丰田、华帝燃具、四海家具、香港丽星床具、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、威丝曼服饰、新秀丽皮具、华润涂料、永大胶粘、樱雪沐浴露、维达纸业、先锋药业、华山泉、来利洪集团、海大股份、富达钟表、雅图仕印刷、雅居乐地产、建设银行、平安集团等。　　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费2500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)