【课程背景】
    企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。可以说，大客户是决定企业生死的“重要的少数”，是企业撬动利润和影响的支点。然而，相对中小客户而言，大客户需要企业销售团队“绞尽脑汁”地付出更大的代价。许多企业在制定大客户销售策略时，深感困惑——
■如何有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交？
■如何分析客户决策循环及对策，制定成功的策略？
■如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略？
    针对以上问题，我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王先生，与我们一同分享《大客户销售策略》的精彩课程，详细讲解客户需求发掘及成交技法，分析客户决策循环及对策，帮助您重新审视客户，理清买方决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而有效提升企业的销售业绩。

【课程收益】
■陈述大客户管理的流程和工具
■描述赢得销售回报的4大步骤
■掌握销售的三种方法
■运用销售机会模板开发大客户

【课程大纲】
第一天上午
一、客户购买决策循环
1、从需求到购买 – 大客户决策心理分析
2、价格异议真相 – 销售行为的三大误区
3、客户购买决策的六个阶段及特征

二、客户切入 – 聚焦三类关键人员
1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者
2、影响者 – 技术把关者、产品使用者
3、权力者 – 有决策权但不易接近者
4、制定客户切入路径 – 目标与策略

第一天下午
三、需求认知 – 发掘购买的需求度
1、揭示和扩展客户问题、困难和不满
2、识别客户从需求到决定购买的信号
3、提供解决方案，取得客户认同

四、评估选择 – 解决产品的匹配度
1、客户用哪些标准评估和选择供应商？
2、为何失去客户 – 供需方匹配度分析
3、影响客户购买决策准则的四种策略
4、填补供需差异的四大经典战术 
 
第二天上午
五、销售竞争地位分析
1、竞争弱势V型分析及对策
2、处理竞争对手的三大原则
3、区分客户购买决策的软硬准则
4、软、硬准则下的不同销售路径

六、消除顾虑 – 建立客户的信任度
1、客户为何难下决定 – 负面后果效应
2、顾虑的早期预警信号及存在的迹象
3、处理客户顾虑的八条戒律

第二天下午
七、执行阶段 – 消除项目的风险度
1、客户学习曲线 – 付出与结果不同步
2、新玩具期、学习期和收效期的特征
3、学习期综合症 – 执行中的高风险期
4、如何预防和消除客户“动力下降”

八、改变阶段 – 维护双方的关系度
1、导致客户改变的内外因素
2、客户分类与区域管理模式
3、客户关系维护与二次开发策略

【讲师介绍】
    王老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。实战经验：曾任世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。专业背景：获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。授课特点：授课风格沉稳、严谨，采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程，课堂互动的参与性极强。主要课程：大客户销售策略、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策、销售团队建设与业绩提升……
    服务客户：艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行……