销售团队管理、销售目标执行及过程控制（北京，1月11-12日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-56129138   13810210257
【培训日期】2013年1月11-12日
【培训地点】北京
【培训对象】企业经营决策层领导、销售总监、部门经理、区域经理、新晋的销售经理或销售主管

【课程背景】
    销售业绩搞不上去，销售人员出了问题，销售领导人要承担80%的责任。高效的团队是业绩增长的保障，而建设一个高效团队，首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破，关系到团队的积极性和整体效率，更决定了团队业绩的增长和突破。

【课程收益】
■从忙碌到课堂，明确销售领导人角色定位，摆脱盲点和误区；
■从理论到实操，梳理管理思路，拓展管理视野，提升领导艺术；
■从讲解到分享，以大量案例为线索，引入那些成功团队的管控方法；
■从学习到执行，提供高效管理工具与策略，直接落实于您的工作；
■从创新到提升，驱动您的销售团队二次创业，推动可持续发展。
■作为销售领导人，哪些应该做？哪些不应该做？
■如何制定一个有穿透力的营销战略？
■如何科学制定目标，有效推动目标分解与执行？
■什么是销售的KPI，怎样设计销售KPI？
■建设一支优秀的销售团队建设，必须从哪些方面着手？
■为什么销售团队缺乏激情？
■调动团队积极性有哪些新方法？
■销售过程管理是怎么回事？
■如何借助过程管理提高销售工作效率？
■什么是销售职业化？销售职业化应该怎么做？
■本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能，以有效改善现实困境，大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

【课程特色】
1、全案例教学
■全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。
■每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
■每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！

2、诊断式教学
■课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。
■诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
■对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！

3、情景模拟考试
■课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。
■能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。
■我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！

【课程大纲】
一、销售领导力
■职业发展与领导力
■销售团队需要什么样的领导力
■销售团队领导力
■销售经理最缺的领导力元素
■销售领导力之8大守则
■案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决定……
■领导者的做人
■销售领导者的决策艺术
■销售领导人的决策事项
■六角决策法—选择目标的方法
■决策的基本原则
■销售经理的决策思维
■销售经理ROI决策5步骤
■销售组织的授权
■组织内部授权：对销售经理的授权、对销售人员的授权
■授权的4个常识
■分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？
■对新任经理的考察与支持
■任命前的考察、任命后的支持
■对新任经理的培训
■案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划……
■如何处理越级汇报
■销售领导者的威慑力
   
二、销售目标管理
■销售目标管理5大事项
■目标制定
■责任区的划分
■目标的分解
■目标执行计划审批
■修正目标或计划
■销售目标的设计
■新年度销售目标的参考依据
■销售目标的综合平衡
■目标的激励强度
■如何保证销售目标的效用最大化
■分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……
■销售责任区的划分
■销售责任区的定义
■销售责任区划分要考虑的因素
■工具：责任区分配表
■分解销售目标
■分解销售目标的6个关联因素
■如何保证目标分解的公平
■目标分解的沟通策略
■分解销售目标的5个维度
■执行计划的汇总与审批
■目标执行计划书
■目标执行计划的协商与审批
■销售目标的执行与控制
■影响目标执行的6大困境
■目标执行的PDCA循环
■执行销售目标的5个配套措施
■目标控制：销售目标进程表
■目标执行的支撑：营销预算
■市场的不可控因素
■适度灵活的预算计划
■硬预算+软预算
■销售实绩和费用的比较分析
■案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售KPI与绩效考核
■销售KPI指标
■什么是销售KPI指标
■销售KPI分类
■销售KPI指标设计
■案例：ZB公司的考核指标……
■如何让销售KPI产生价值
■基层管理参与设计
■KPI能验证
■效率优先原则
■绩效考核的目的
■绩效考核操作
■绩效考核的操作方法
■绩效面谈技巧
■案例：在出差途中，龙经理和小孙的一次面谈……

四、销售激励创新—驱动力
■小组讨论：年度先进能起多大的激励作用？
■传统激励制度的5大困境
■关于激励的经典理论
■驱动力激励
■什么是驱动力激励
■驱动力激励针对的销售人员“心理穴位”
■案例：自从改变奖金发放形式后，小何的积极性成倍提高……
■销售激励制度创新策略
■激励周期和形式创新
■分段对靶式激励
■阶梯式激励
■团队对抗式激励
■营销战略KPI激励
■成长激励
■逼迫式激励
■竞争对手杠杆激励
■企业价值观激励
■案例：罗马世家的贡献值激励……
   
五、销售团队建设
■销售岗位分析
■销售岗位的工作性质分析
■销售岗位的关键技能
■销售流程的制定
■销售流程分解
■销售流程与分工
■案例：彩虹公司没有销售流程，导致许多项目“无疾而终”……
■销售部门的制度设计
■人力资源规划与招聘
■销售团队人力资源规划
■招聘销售人才的6大误区
■企业如何选择各种背景的销售人员
■销售人才招聘广告设计
■销售人才面试的10大技巧
■7大相面技巧
■新员工的融和
■如何让新人快速融入团队
■新人试用期考核方法
■演练：询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
■销售人员的职业规划
■销售人员职业规划的三个方向
■职业规划的操作方法
■销售团队的优化
■两种团队的比较
■一成不变的团队=养老院
■如何“修剪”销售团队
■案例：百事可乐公司如何裁员……
■高效团队沟通
■高效率沟通的标准
■如何建立有效的信息反馈机制
■沟通形式决定沟通效果
■良性沟通的六大准则
■演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？
■培养超级团队精神
■超级销售团队的精神元素
■团队精神如何落地
■案例：尹总如何用“红暑”当成奖品……
■销售人员的心理辅导
■销售人员的负面心理
■90±销售与85前销售的心理特征
■销售心理辅导的操作方法
   
六、销售团队执行力与过程管控
■什么是销售执行力
■销售执行力的5种行为
■销售执行力必须回答的3个问题
■执行力3要素
■案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
■销售执行力的解决思路
■销售执行不力的原因分析
■销售团队规模与执行力的关系
■执行力对领导者的要求
■案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题……
■销售执行力的保障：过程管控
■目标管理的5大误区
■销售过程发生哪些损耗
■销售过程管控的作用
■销售过程管控的5个维度
■流程管理
■进度管理
■信息管理
■品德管理
■作息管理
■分组讨论：如何解决销售中的效率问题……
   
七、学习效果验收
■考试
■学员承诺：执行承诺、团队承诺

【讲师介绍】
    王老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。20年企业实战经验，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业。职业历练：<营销公社>首席专家，精益营销训练创始人。清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师《驱动力》、《精益营销训练》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家
曾任江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事。学历：天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士。擅长领域及精品课程：营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
    精品课程：《大客户＼项目销售实战技能》62场课程培训经验；《面向政府＼集团客户的项目营销》55场课程培训经验；《渠道销售实战技能》39场课程培训经验；《区域市场之营销突破策略》22场课程培训经验；《谈判策略与技巧》28场课程培训经验；《电话销售心态和技能提升》15场课程培训经验；《赢销心态+赢销基本功》33场课程培训经验；《卓越销售团队管理》42场课程培训经验；《创新营销》16场课程培训经验；《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》11场课程培训经验；管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理。精品课程：《领导力》22场课程培训经验；《中高层管理技能提升》42场课程培训经验；《团队管理-驱动力》52场课程培训经验；《中层执行力》18场课程培训经验；团队建设系列：执行力、沟通、团队精神；精品课程：《全员执行力》31场课程培训经验；《团队沟通》16场课程培训经验；《高效团队建设》21场课程培训经验；《团队精神》27场课程培训经验；经营系列：商业模式、成长型经营战略。精品课程：《商业模式再造》21场课程培训经验
    授课风格：激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵、案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省、交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试、实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。、观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解
    部分典型案例：用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理、苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员、中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理。中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程：中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部、清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等、法派服装—大客户销售，学员为职业装事业部销售经理及销售代表、盐业集团—《驱动力管理》课程，学员为各地局长、处长等干部。服务过的行业与企业：工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……其他行业（保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……

【费用及报名】
1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-56129138  51140618  13810210257  鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)