谁是谈判高手之谈判情景、方法与技巧（上海，11月30-12月1日）
【培训日期】2009年11月30-12月1日
【培训地点】上海
【培训对象】企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者。
【课程背景】
采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示。
采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手? 

【课程收益】
■了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角； 
■掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础； 
■帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细； 
■学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础； 
■掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实； 

【课程大纲】
一 谈判基本原则和常见错误
■基本原则
■什么是谈判？
■谈判结果
■谈判金三角
■谈判常见错误
■最容易犯的致命错误
■案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了

二 谈判六步法
第一步：准备谈判
■基本框架确定的基础
■如何明确你的 BATNA？
■如果你没有BATNA？
■改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
■如何改善我们的 BATNA？
■如何确定对方的 BATNA？
■如何削弱对方的 BATNA ？
■如何确定保留价格？
■如何确定顶线目标？
■如何评估可能达成协议的空间？
■如何确定现实目标？
■案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
■案例：采购应该怎么做？
■案例：销售应该怎么做？

第二步：制订战略
■评估与改变谈判性格
■如何改变谈判性格？
■分析与选择谈判战略
■供应商和采购定位的24种模式
■谈判事项与价值评估
■通过交换创造价值
■策略选择的情形
■评估彼此势力
■哪些因素促使采购方强有势力？
■哪些因素促使销售方强有势力？
■规划谈判次序
■规划让步方式
■规划让步原则
■策划谈判最初的五分钟
■案例：八种让步模式
■案例：你是枭吗？
■案例：你怎么看？
■案例：采购应该怎么做？
■案例：销售应该怎么做？
■模型：囚徒困境

第三步：开局
1.开场
■谁先开头？
■最初立场应定在哪？
■你如何“回应”对方的最初立场？

2.确定议程
3.案例：采购应该怎么做？
4.案例：销售应该怎么做？

第四步：报价和接触摸底
1.报价/出价
■谁先报价/出价？
■先报价/出价的条件
■后报价/出价的条件：
■做一份最低报价/最高出价
■示意图
■确定报价的起始点
■何时决定不报价

2.获得信息
■聆听的层次
■有效的还是无效的听？
■听表现：
■如何听到真话？
■如何有效的问：
■谈判中提问的五个作用
■眼见为实吗？
■说，信息转化
■练习：FAB

3.核实信息
■关注论点中的毛病
■让对方说清真相的5个方法
■案例：20个报价策略与技巧
■案例：采购应该怎么做？
■案例：销售应该怎么做？

第五步：讨价还价
■相互让步
■讨论:为什么要让步?
■相互让步要点
■打破僵局
■为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
■如何处理僵局？
■第三方干预的形式
■向协议迈进
■向协议迈进，最常见的策略：
■向协议迈进，谈判中的形体语言
■案例：讨价还价的21个技巧
■案例：采购应该怎么做？
■案例：销售应该怎么做？

第六步：收尾
■制定协议要点
■制定协议，如何拿出最终出价？
■制定协议，谈判游戏
■保证协议的落实
■对谈判进行总结
■结束谈判的8个技巧
■案例：采购应该怎么做？
■案例：销售应该怎么做？

三 实战演练
■谁是谈判高手？
■点评和分析
■检讨和制定改善计划
■采购该如何改善？
■销售该如何改善？

【讲师介绍】
汤老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。 
专长领域:战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。 
授课风格:战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。 
服务客户：GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。 
客户反馈：实用性强，方法好，方法易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。                                 
                                                                ——奥的斯电梯 
我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。 
                                                                ——ABB中国 
作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。           
                                                              ——开平自来水集团 

【费用及报名】
1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)