大客户开发与客户关系管理CRM实务（北京，3月22-23日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-56129138   13810210257
【培训日期】2013年3月22-23日
【培训地点】北京
【培训对象】企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。

【课程背景】
　　开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。
　　　通过对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。

【课程收益】
■通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法；
■提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法；
■有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能；
■分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作；
■全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台；
■如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

【课程方式】讲师授课、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动等。

【课程大纲】
第一单元  专业基础篇
■案例分析：水果店里的故事
■销售的定义
■了解和熟悉你的客户
■优秀销售人员应具备的基本能力
■优秀销售人员的十大主动工作方式

第二单元  销售过程篇
　谈恋爱与做客户为什么惊人的相似

（一）、相识阶段
■客户关系发展的三种境界
■了解中国人做生意的特点
■东西方人的比较
■建立信任的十大方法
■典型的进展有能哪些

（二）、相知阶段
■这些意思到底啥意思？
■客户需求的三个层次
■销售的成功要素
■酒桌的规矩你懂多少
■听懂对方的话外之音
■案例分析：深入挖掘客户的需求

（三）、相爱阶段
■客户需要之窗：超越客户的期望
■在建立关系的过程中不断了解客户
■关系深度经营的主要方法
■客户管理就是关系管理
■客户资料收集与客户档案建立
■销售心得感悟：You become one of them!

（四）、相守阶段
■增量拓展，存量深耕
■客户分类：评估客户质量(RAD 法)
■用心去经营你的客户。
■优质服务管理循环
■如何改善服务质量
■客户的满意（忠诚）=
■提高客户转移成本的17 种方法
■维系客情关系的感情帐户
■进行客户关系管理的十大要点
■经典营销工具：销售漏斗

第三单元  实战技能篇
（一）、培养良好的市场意识
■市场(marketing) 与销售(sales)
■营销的第一命题：谁是我们的客户？（客户选择）
■地域及行业客户普查

（二）、寻找目标客户
■潜在客户搜集方法
■客户管理观念：不是所有的客户都同样重要：20:80 法则
■双三角分析法
■锁定客户—MAN 分析法
■确定KEY MAN 关键人物

（三）、拜访前的充分准备
■拜访前的准备
■有力的证明
■准备即是装备

（四）、塑造良好的职业形象
■我们没有第二次机会创造第一印象
■塑造积极的个人形象
■哪些因素会让别人印象深刻
■商务拜访中的常用礼仪

（五）、客户的拜访与沟通
■案例分析与讨论：买空调
■客户的采购流程
■销售的流程管理与控制
■四种不同的沟通
■销售人员成长的四阶段
■以问题为中心的销售循环
■常见开场白
■沟通就是从说废话开始
■找到共同话题
■平滑过渡，自然交流
■与客户同步，取得客户的认可
■学会问问题是最好的调查
　　　　—SPIN 是问问题最好的代表

（六）、销售人员必备的识人术
■看人下菜碟：适应不同性格的客户
■观人之术——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。
■人际风格测试与分析
■改善与不同类型人的沟通
■如何做到见人说人话、见鬼说鬼话

（七）、产品呈现技巧
■FAB 在销售过程中对客户的影响
■呈现技巧与FAB 策略
■顾问式销售中的“利特优”
■从这些角度构想FAB（SPACED）
■学会讲故事

（八）、拒绝和异议处理
■什么是异议?
■客户提出异议意味着什么
■客户拒绝的十大原因与对策
■处理反对意见：LSCPA 异议处理技巧
■有效的引导技巧

（九）、大客户开发的关键点
■大客户开发流程
■大客户销售的特点
■大客户销售的关键
■客户决策模式和流程
■客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的
■做好大客户销售的七个条件

（十）、临门一脚与促成成交
■临门一脚: 感知和识别购买信号
■要求生意
■购买信号：客户的投石问路
■成交时的心理
■促成成交的技巧

第四单元  销售案例篇
■经典案例分析一：怎么样才能将产品做进去，至少与竞争对手平分秋色？
■经典案例分析二：我们的竞争策略及行动计划
■经典案例分析三：小A 的困惑
■经典案例分析四：难搞的B 客户
■经典案例分析五：打一场人民的战争
■经典案例分析六：谁扼杀了这个合约？
■经典案例分析七：张瑞祥的单子丢了吗？

第五单元：销售悟道篇
■构建业务管理平台
■推荐书目
■培训的结束是学习的开始

【讲师介绍】
    何老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。　　　中国培训行业出道最早的实战派培训专家。清华大学继续教育学院教授会成员，北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、西南财经大学等高校企业家研修班、总裁班客座教授，何先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5 分以上（5 分制），成为近十五年来最受欢迎的培训师之一。
工作经历：
　　　北京大学企业家研修班，清华大学职业经理训练中心教授会成员，一汽丰田特邀讲师，曾任某知名大型跨国公司(德国)华南区市场经理、销售总监等职位，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。
授课风格：
　　　授课风格热情、生动、幽默，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，将理论性、实践性与趣味性相结合，讲解深入浅出，演绎通俗易懂。具有极强的实用性，深受企业和学员的好评。
主讲课程：
　　　《MTP-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造管理高手：目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《销售实战技能训练》、《客户开发与客户关系深度经营》等。
曾经服务的客户：
　　　何老师近年服务过的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括：HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团、三一重工、中国国药集团、北京医药集团、同仁堂医药等近千家企业。

【费用及报名】
1、费用：培训费3600元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-56129138  51140618  13810210257  鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)