采购成本降低、供应商管理与采购谈判技巧（广州，8月29日-30日）（深圳，9月5日-6日）

【培训日期】2013年8月29日-30日 2013年9月5日-6日

【培训地点】广州 深圳

【备注说明】本培训班全年循环开课，并可安排老师前往企业培训。

【培训对象】高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人

【培训背景】

    目前各行企业正面临能源与材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。如何进行正确的采购战略规划？如何制定有效的战略采购计划？

    信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？ 谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？………
  ●作为公司的采购人员，您是否经常会为找不到合适的供应商而苦恼
  ●作为公司的品质人员，您是否经常会为供应商物品不良重工而忧心
  ●作为公司的物料人员，您是否经常会为延误客户交期而遭受抱怨呢

    的确，当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。公司要发展应该从两方面去着手，一是开源、二是节流，采购成本的降低无疑会给公司节约出大量的资金，而兵家有云："兵马未动，粮草先行。"作为公司的采购以及质量、物料部门无论是在财务的角度还是战略的角度，都占有及其重要的作用。做为21世纪的一位的管理人员不但要熟练掌握维护供应商的技巧，还要具备开发新的供应商能力以顺应这个瞬息万变的市场，那对于新供应商我们应该如何评价呢？对新的供应商又该如何选择呢？ 在已有的众多供应商中，企业该如何合理优化现有供应商？

    本课程将从采购战略与采购谈判的角度出发，从公司的战略分类入手，谈判介如。详细分解了采购战略的基本内容，通过大量战略采购成功案例，使学员树立战略采购的理念；通过企业物料组成及对供应商的的分类，为您提供详实的战略采购依据；利用战略采购的金字塔，分析了战术采购、日常采购、战略物资的不同采购方式；同时，可以在能力控制范围内采取投机采购，获取最大的风险收益，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。本课程也将针对供应商管理的标准、供应选择、供应商评价以及供应商物料检验的众多方面全面系统的进行论述，从供应商管理的角度降低企业采购成本、质量成本以及供应商管理成本和企业内控成本。为企业赢取更大的利润空间。

【培训目标】

  ●掌握现代采购管理策略
  ●掌握采购战略与公司战略的关系
  ●掌握采购成本控制技术
  ●掌握采购实用方法管理技术
  ●掌握采购质量管理技术
  ●掌握采购风险管理技术
  ●掌握采购流程规划与设计管理
  ●掌握采购供应商管理技术
  ●掌握采购绩效管理技术
  ●掌握采购实用商务谈判技巧
  ●掌握采购价格管理技术

【培训大纲】

第一部分：采购成本管理

一、前言：现代采购革新管理
  ●现代采购管理所面对的挑战 
  ●现代采购的管理要求
  ●现代采购管理的基本原则
  ●传统采购与现代采购的本质区别
  ●采购管理面对的新环境与新战略
  ●公司战略与采购战略
  ●公司战略与采购战略的关系
  ●采购战略决定公司战略

二、采购成本管理的十三个核心技术
  ●双赢的采购成本管理
  ●通过供应商群体精简降低采购成本
  ●通过产品(ABC)分类降低采购成本
  ●通过供应商早期参与降低采购成本
  ●通过目标成本法降低采购成本
  ●通过电子招标降低采购成本
  ●通过集权采购降低采购成本
  ●定量采购战略技术
  ●定期采购战略技术
  ●供应商信息化战略采购技术
  ●用户库存战略采购
  ●供方存货战略采购
  ●安全采购战略

三、优化采购流程，降低采购成本
  ●流程的概念及重要性
  ●采购流程的BPR分析
  ●采购申请（PO、PR）流程管理 
  ●验收流程
  ●付款流程
  ●采购权限管理

四、控制采购风险，降低采购成本
  ●采购日常运作管理的关键监控点
  ●供应商违约与赔偿（索赔）
  ●采购与供应商管理绩效测量体系的建立
  ●建立采购报表制度
  ●采购风险的防范与控制
  ●采购风险的种类与预防方法
  ●采购审计
  ●建立定期内部、外部审计制度
  ●采购腐败的预防措施

五、提升采购绩效，降低采购成本
  ●采购部绩效管理方案
  ●采购部绩效管理考核指标
  ●采购部绩效管理考核指标量表
  ●采购经理、主管绩效考核管理方案
  ●采购专员绩效考核管理方案
  ●采购经理、主管绩效考核指标
  ●采购经理、主管绩效考核指标量表
  ●采购专员绩效考核指标
  ●采购专员绩效考核指标量表
  ●供应商管理人员绩效考核管理

第二部分：采购供应商管理

一、采购供应商管理

  1）供应商管理指标
  ●成本
  ●质量
  ●交期  
  ●技术
  ●供应商的灵活性、弹性和响应速度
  ●管理和财务状况
  ●守法和环保    
  ●服务

  2）供应商管理标准框架：7+1

  3）如何选择供应商
  ●企业内的两部圣经
  ●衡量和评价供应商的两大前题
  ●选择供应商的六大步骤

  ●第一步：确定关键的资源需求
  ●质量的需求
  ●成本的需求
  ●交期的需求
  ●技术的需求

  ●第二步：确定资源的战略
  ●供应商是单一的还是多个
  ●采购合同是短期的还是长期的
  ●我们是否依靠供应商的设计能力
  ●产品是一个竞争性还是合作性的
  ●与供应商的联系是否密切

  ●第三步：确定潜在的供应商
  ●供应商资料的来源
  ●现存的供应商
  ●销售代理
  ●信息数据库
  ●外部和内部同行中
  ●贸易期刊
  ●展览会
  ●供应商的间接资料
  ●企业之间的信息传递
  ●互联网的搜索
  ●供应商的供货风险
  ●财务风险
  ●产能风险
  ●交付风险
  ●质量风险

  ●第四步：限制供应商的范围

  ●第五步：确定评价和选择的方法

  ●第六步：选择供应商

  4）如何进行供应商评估
  ●供应商评估标准
  ●供应商评估方法
  ●定性评价法
  ●项目列举法
  ●加权指数法
  ●成本比率法
  ● KPI分析法
  ●物料ABC分析法
  ●供应商评估手段

二、供应商质量管理
  ●采购质量的验证
  ●供应商认证体系
  ●供应系统组织与管理
  ●采购产品接受与拒绝记录
  ●质量工具应用
  ●质量过程控制
  ●供应商质量管理过程
  ●实物验收质量管理过程
  ●采购质量异常处理对策
  ●全面采购质量控制预防

第三部分：采购谈判技术

一、采购谈判的十个核心技术
  ●采购人员冲突处理技巧
  ●采购人员人际关系处理技巧
  ●采购谈判三种过程分析
  ●设计有效的谈判方案
  ●采购谈判定义需求与技巧
  ●采取降价谈判的三大时机
  ●采购谈判前三项谋略
  ●采购谈判操作技巧
  ●供应商应对实用技巧
  ●谈判手法心态的四个基础

二、学员分组模拟议价演练

三、成功采购谈判的十大要点
  ●有备则赢
  ●知己知彼
  ●和对手共事
  ●搜集“暗藏的动机”
  ●限度和目标
  ●确定你的底线
  ●理解和容忍
  ●自重和尊重
  ●坚忍不拔，锲而不舍
  ●自律和自我控制

四、采购谈判的十四大应对策略
  ●先礼后兵
  ●欲擒故縱
  ●若即若离
  ●制造假象
  ●迂回前进
  ●借力使力
  ●攻心为上
  ●避重就轻
  ●最后通牒
  ●軟硬兼施
  ●各个击破
  ●疲劳轰炸
  ●哀兵必胜
  ●步步为营

五、采购谈判的沟通技巧
  ●采购商务谈判的语言技巧
  ●采购商务谈判的非语言技巧
  ●采购商务谈判的提问技巧

六、采购谈判的原则
  ●自愿原则
  ●平等原则
  ●利益共享原则
  ●合作原则
  ●合法原则
  ●社会效益原则
  ●系统化原则

七、采购谈判的目标
  ●获得规定的产品质量和数量
  ●获得公平合理的价格
  ●合同的方式和控制条件
  ●取得供应商最大的合作
  ●建立持久和稳定的关系

八、零成本采购询价技术
  ●询价的四个原则
  ●底价的制定与询价技巧
  ●ERP价格分析流程
  ●采购价格六种分析模式

【讲师介绍】

    张老师，资深培训讲师，工商管理硕士；曾任职于全球五百强企业联想集团生产经理；台资龙头企业鸿海集团富士康科技PCEBG事业群生产运营总监；法国知名企业松源股份供应链运营经理、常务副总等职务。10年企业任职生涯中，张老师从一线工人到高阶管理岗位的亲身体验，总结并独创出了一套制造型企业生产系统细节定位运营模式，尤其在制造型企业生产制造，质量管理，物料统筹及采购优化等专业方面有其独到的见解，至力于帮助中国企业培养实战型的管理人才，并已成功为上百家大中型企业做过培训咨询服务，帮助诸多企业在制造成本、生产运营、物流统筹等领域取得极大的收益，张老师“不求深奥，但求有效，生产统筹，细节定位”的培训与管理思想受到客户的一致认可与赞许。

    张老师曾服务过的部分企业有：五粮液、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、中国空空导弹研究院、青岛啤酒、广西柳工集团、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币总公司、修正药业、福田汽车、美的集团等。

【会务报名】

  1．培训费用：3200元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-88433020
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88433011
  4．广东客户报名专线：020-61131055
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等