大客户营销与市场拓展高级实务（深圳，10月18日-19日）

【培训日期】2013年10月18日-19日

【培训地点】深圳

【备注说明】本培训班全年循环开课，并可安排老师前往企业培训。

【培训对象】企业CXO、海外国家总经理、大区总经理、HR总经理

【培训收益】

  ●系统学习“解读大客户战略”的思维方法，制定企业发展战略匹配客户发展战略
  ●识别大客户需求，发展教练，提高与高层客户的战略对话能力
  ●在激烈竞争的商业环境中了解如何有效地与竞争对手展开博弈
  ●掌握企业差异化营销方案制定的方法，准确将企业价值传递客户组织
  ●影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准，成为“A类”候选者
  ●发挥企业战略营销的运作效率，提高重大项目运作成功率
  ●将“九招致胜”的方法论结合公司的实际情况落地推行实施

【课程大纲】

一、解读客户发展战略（概念与案例分析结合3小时）

  1）市场成熟度特点和趋势

  2）行业客户成熟度特点和趋势

  3）什么决定了客户战略发展
  ●解读客户战略--投资规划
  ●解读客户战略--组织架构
  ●解读客户战略--关键职位KPI
  ●解读客户战略--对供应商策略

  4）如何实施客户战略匹配
  ●解读欧洲V客户战略

二、客户关系拓展与管理模型

  ●普遍客户关系拓展方法
  ●阿联酋客户案例
  ●关键客户关系拓展方法
  ●西班牙客户案例
  ●组织客户关系构成？拓展方法
  ●拉美T客户合作案例

三、发展客户成为教练

  ●谁可以成为教练
  ●英国客户案例
  ●客户的职位与影响力
  ●竞争对手关键客户攻关案例
  ●如何建立客户关系网络
  ●如何甄别客户的态度和风格

四、识别客户需求 （概念，案例分析与工作模拟实战结合，4小时）

  1）客户需求背后的故事
  ●错误理解客户需求案例

  2）客户需求二重性
  ●法国某竞争对手成功案例

  3）客户需求纬度
  ●需求二重性案例分享
  ●如何建立客户关系网络

五、竞争对手分析 （概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3.5小时）

  ●竞争对手分析的工具和方法
  ●SWOT故事案例
  ●利器&软肋模型
  ●S国友商整网搬迁案例

六、差异化营销方案制定（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3小时）

  ●差异化&同质化竞争
  ●差异化买点的构成
  ●某友商成功案例
  ●差异化方案的制定
  ●差异化营销案例分享
  ●对英国客户差异化营销方案的制作

七、顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合，估计耗时5小时）

  ●客户的采购流程
  ●供应商项目运作流程
  ●客户三种价值的诉求模式
  ●如何影响客户的选型标准案例
  ●影响客户的选型标准
  ●如何影响CMCC选型标准案例

八、呈现价值（课程总结、学员寄语、行动计划，约3小时）

  ●客户对价值的认知
  ●价值呈现的策略
  ●呈现价值的方法
  ●友商价值呈现案例
  ●策略统一的价值呈现

九、项目运作（案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）

【讲师介绍】

    周老师，资深培训讲师，在华为工作15年，曾担任西北大区产品行销总监，曾负责解决方案销售、市场投标部门组建、网络营销部门等工作。期间在公司西北片区负责三省的销售和品牌拓展工作，带领团队用一年的时间，超额完成1.2亿销售任务，拿下格局性的全省网络改造项目，使所在区域的销售业绩由公司排名最末上升进前10名。任华为全球销售部人力资源部学习发展部部长等期间，累积培养100位公司领导成为课程兼职讲师，培养了3000多名一线销售高级客户经理和产品经理以及解决方案经理。

【会务报名】

  1．培训费用：3600元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-88433020
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88433011
  4．广东客户报名专线：020-61131055
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等