大客户开发与关系维护的技巧与实务（北京，11月8日-9日）

【培训日期】2013年11月8日-9日

【培训地点】北京

【备注说明】本培训班全年循环开课，并可安排老师前往企业培训。

【培训对象】总经理、销售总监、销售经理、市场经理；大客户经理、区域经理；资深销售人员、大客户管理人员等营销界人士

【培训收益】

  ●迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求，积极调整和配合销售策略从而赢得订单
  ●熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题，并获得应对方法
  ●掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场
  ●掌握权威谈判技巧和产品演示流程，全面提升企业品牌

【培训大纲】

一、战略认知
  ●现代竞争中大客户的价值和意义 
  ●营销人员的ASK模型
  ●从4P到4C的客户关系发展
  ●大客户沟通三要素
  ●案例：利乐的客户关系
 
二、商务情报
  ●什麽是完备的客户资料信息？
  ●商务情报获取的21条途径
  ●商务情报的分析与使用
  ●007现代商业间谍的一天
  ●案例：院长的人生目标
 
三、关系秘诀
  ●中国人的“人情世故”
  ●做什幺关系 演什幺角色
  ●商业人际关系初期建设12法
  ●让人际关系天长地久的三颗螺丝钉
  ●案例：远大集团的奥运公关

四、客户拜访
  ●信任关系的建立
  ●什幺是SPIN提问方式
  ●跟随引导的六种策略
  ●USP产品卖点 UBV客户买点 FAB产品介绍
  ●案例：新华社的采购条款
 
五、客户心理
  ●马斯洛心理需求个人分析
  ●屁股决定脑袋的职务分析
  ●客户关系的八个心理阶段
  ●大客户需求曲线与如何满足客户需求
  ●案例：联邦快递的收货人

六、商务谈判
  ●看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判
  ●一方要求必须降价否则拒绝采购怎幺办
  ●报价方法与价格解释技巧
  ●让步模型坐标图
  ●如何创造剩余价值，如何不谈而胜
 
七、CRM 客户关系管理
  ●客户忠诚度
  ●客户数据库的建立
  ●酒量与专业知识谁更重要
  ●客户关系金字塔
  ●案例：国家篮球队教练
 
八、关系维护
  ●获得客户的高效策略是什幺？
  ●客户关系五个差距模型
  ●大客户关系发展模型
  ●四种客户关系评述
  ●案例：香草冰激凌与汽车发动故障
 
九、口碑营销
  ●Moment of Truth最新客服理论的操作
  ●如何做客户满意度的提升
  ●向宗教学习把客户变成信徒，把信徒变成销售
  ●如何利用客户口碑传递的三个规律
  ●案例：浮士德的冷餐

【讲师介绍】

    温老师，资深培训讲师，从直销公司的销售人员，到多家公司市场经理，从国有大型银行的客服经理，到国际认证培训师，熟知现代企业营销中存在的问题。他擅长营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，温老师授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。温老师开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评。十年的销售与客服经历六年的销售培训生涯使他阅历颇深。崇尚实用第一的讲课准则，现受多家学员企业邀请兼职担任公司的销售经理。

    温老师曾服务过的部分企业有：联想集团、三一重工、中国联通、中铁一局、中国人保、国旅集团、哈药集团、阳光贝尔、联合证券、成都玖源、修正药业、联邦集团、小洋人、航天时代、白云日化、三星电子、白沙集团、宛西制药、麻辣诱惑、许继集团、北京中科、保利剧院、圣象集团、华北制药、金士百啤酒、潍坊百货、中原工程、旺旺集团、四川白塔、衡水老白干、哥俩好集团、统一集团、远大空调、爱浪音响、辅仁药业等。  

【会务报名】

  1．培训费用：2900元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51294009，010-88433020
  3．值班手机：15210659716，杨老师；传真：010-88433011
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等