采购实战谈判：讨价还价的心理学（上海，4月24-25日）
【举办单位】北京曼顿培训网  www.mdpxb.com   中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】4006820825   010-56129138   13810210257 
【培训日期】上海，2015年4月24-25日；上海，2015年7月17-18日
【培训地点】上海
【培训对象】采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等。

【课程背景】
  "采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。  本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，并从心理学角度深度剖析人再谈判过程中的行为。使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。  通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

【课程收益】
通过两天的课程，可以：
■知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
■学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
■学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
■掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
■掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
■知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
■建立起采购员谈判时候的应有的自信心
■有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

【课程大纲】
一、采购谈判的综述
■为什么谈判？－ 谈判动机（发自内心的需求）
■谈判步骤
■预测
■学习
■分析
■谈判
■里维特沟通网络理论 －心理学认知沟通的基础
■有效沟通的7个因素
■有关沟通的12条建议

二、谈判中的沟通技巧
■不做囚犯式的采购
■善于反问
■把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问
案例分析：开放式及封闭式提问模拟练习
■转移话题
■善于果断地回答问题
■要善于澄清问题
■死猪不怕开水烫
■在同一时间拿同样 的问题去问不同的人
■同一个问题在不同 的时间问同样的人
■不用首先出价和还价
■永远不接受第一次报价
■让步要慢
■要让供应商提供拆分的报价
■故意制造僵局
■法瑞斯压力应对理论 － 压力之下的人本能反应
■间接议价技巧
■一流谈判者的六个必要条件
■采购谈判的时机
■谈判问题
■影响谈判的重要因素
案例分析：角色扮演案例

三、采购谈判前计划
■谈判阶段：
■Presentation phase 陈述阶段
■Clarification phase 澄清问题阶段
■Exploration phase 探索阶段
■Proposal phase 提议阶段
■Hard bargaining phase 讨价还价阶段
■谈判计划：
■策略计划
■管理计划
■战术计划

四、谈判的四个阶段
■准备阶段
■采购谈判模式
■如何在谈判中做到有备无患
■知己知彼
■如何确定谈判目标
■如何分析谈判对象
■评估对手
■如何考虑谈判双方的权限
■谈判对手精力分析
■如何选择谈判时间
■如何组建谈判小组
■如何做好谈判前的心理准备
■谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用
案例分析：自我评估 － 认识自我，完成准备

■谈判者的态度、信念与行为
■行为风格
■红色谈判者风格
■囚徒困境 － 认识自我在压力下的反应
■蓝色谈判者风格
■紫色谈判者风格
案例分析：国际原材料价格持续走高，造成供应商提出涨价

五、谈判基本原则
■遵循合法原则
■求同存异原则
■谈判的时机原则
■让步原则
■议价原则
■如何在谈判中做到有备无患
六、采购谈判技巧
■避重就轻
■最后通牒:
■軟硬兼施:
■各个击破:
■疲劳轟炸
■哀兵必胜

七、讨价还价策略
■“探索”和“隐瞒”
■讨价还价行为
■议价过程
■紫色议价

八、竞争性谈判的策略与战术
■谈判的过程有三个典型的阶段：
■信息阶段
■竞争阶段
■合作阶段
■优势谈判的秘密
■拒绝“爆发式出价”：远点策略

九、合作型谈判的策略与战术
■基于利益的谈判：驱动性变革
■在谈判过程中要求获利

案例分析：角色扮演游戏

【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56129138  56028090  13810210257   鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)