专业销售技能提升实务（上海，4月22-23日）

专业销售技能提升实务（上海，4月22-23日）
【培训日期】2010年4月22-23日
【培训地点】上海
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】销售队伍销售经理和中基层管理者、经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员、新晋加入销售队伍的年轻销售人员、企业招商人员，区域营销人员、其他终端一对一谈判销售的人员（促销员、导购员）

【课程背景】
    一个企业除了营销与创新，其余全是成本；对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户；教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。

【课程收益】
  ■为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩
  ■课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率
  ■课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化，提升营销人员的行动能力，思考能力，沟通表达能力

【课程大纲】

一、如何做正确的事--思考力：认识客户，提炼产品优势
  1）两个基础问题
  2）市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
  3）公司选择客户的标准
  ■客户营销的五大特征
  ■分析我们的客户
  ■重点客户分类
  ■重点客户特点

  4）如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径
  ■作业：我们的竞争优势
  ■我们的市场目标客户及特征

二、如何提升对客户的位势--自信力
  1）销售业绩无法提升原因解析；
  ■销售人员销售功力欠缺
  ■心态不对
  ■服务意淡漠

  2）营销人如何提升位势
  ■正确心态的建立
  ■对自己的态度
  ■对销售的态度
  ■对客户的态度
  ■对公司的态度
  ■建立信心
  ■客户营销精英的潜质
  ■营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

三、如何把事情做正确--执行力，客户的跟进与分析
  1）建立客户人际关系的5项原则
  2）客户在哪里
  ■客户的信息收集与有效开发         
  ■公共媒体的信息
  ■政府信息、工商和税务信息         
  ■经济组织信息
  ■城市的各种会议、活动信息         
  ■竞争对手信息
  ■合作伙伴信息

  3）如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
  4）客户关系发展的四种类型
  5）客户跟进与追踪
  ■销售机会的积累和补充  
  ■销售周期判断   
  ■销售规划与任务分解

  6）有效项目判断
  7）客户分析方法
  ■建立客户内部的组织架构图       
  ■尝试找到关键决策人
  ■分析客户内部一般的采购流程     
  ■优势劣势评估       
  ■进度把控

  8）如何对客户进行收集情报 安插内线
  ■完整准确的客户背景资料         
  ■分析客户内部的角色与分工
  ■明确客户关系的比重             
  ■制定差异化的客户关系发展表
  ■建立基本的客户档案             
  ■分析情报，掌握客户的进展

  9）如何处理被客户拒绝的心态
  ■客户拒绝的原因                 
  ■面对拒绝的信念

四、发现和满足客户需求--理解力
  ■理解客户的性格特征
  ■远看体形 判断类型
  ■近看五官 判断格局
  ■眼部特征、眉毛特征、嘴部特征、脸部正面特征、脸部侧面特征
  ■细看变化 判断内心
  ■演练

五、持续的愉悦服务--取悦力
  ■客户营销职业素养修炼
  ■形象、业务、知识、书面、表达、心态
  ■神态、口头、表达、辅助工具

六、让我们和客户走得更近--有效面谈的沟通力
  ■打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
  ■沟通的信念       
  ■沟通的策略     
  ■说话的技巧  
  ■沟通三要素
  ■发问的技巧之聆听 
  ■沟通技巧之赞美     
  ■沟通技巧之发问    
  ■设计问题的原则    
  ■问题类型实例    
  ■分清客户类型，确定沟通策略

七、让客户说“是”--影响力 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
  1）解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
  ■客户通常的抗拒点
  ■什么是抗拒点
  ■客户七种最常见的抗拒种类
  ■客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
  ■解除抗拒点的成交话术设计思路
  ■解除抗拒点原则
  ■解除客户抗拒的技巧
  ■处理抗拒点（异议）的步骤
  ■3成交

  2）为什么成交
  ■成交的三最    
  ■成交的三个重要观念    
  ■成交的三大关键

  3）成交时机给我们的启示
  ■成交的信念    
  ■成交技巧    
  ■成交的注意事项  
  ■成交技巧

  4）实战训练
  ■项目进展的标志     
  ■暂时中断的标志      
  ■怎样报价
  ■报价注意事项       
  ■项目失控丢单的信号

八、 如何应对变化--应变力，客户管理及服务
  1）客户管理
  ■客户忠诚的价值   
  ■客户如何管理   
  ■ABC分类法  
  ■客户个性化资料
  ■客户报备制       
  ■提高客户忠诚的9大策略   
  ■维护客户关系7大原则

  2）自我管理
  ■自我管理提示 
  ■时间管理  
  ■目标管理  
  ■拜访工具  
  ■记录表格

  3）客户销售与管理--体系建设
  ■以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
  ■客户内部采购流程
  ■客户销售推进流程
  ■客户销售项目团队与分工
  ■客户销售营销中心设计
  ■客户数据库建立

【讲师介绍】
   舒老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。北京大学、清华大学企业总裁班客座教授，中国经营报广告部策略顾问，曾任五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，深圳超人集团营销部经理，三星移动通信事业部中国区西南区域总监。中国人气上升最快的实战营销技能训练及营销策划专家。擅长：销售与渠道、市场研究、新闻炒作等课题培训。
培训与咨询服务过客户: 中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团，茅台集团,三星电子、熊猫移动、迅捷通讯、珠江啤酒， 北京中关村科技园管委会，南京控特，天乐园集团，能达利集团，扬子江乳业等。

【费用及报名】
1、费用：培训费880元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)