●开课时间:2007年11月24日
●地区:湖北
●培训费用:1800元
●培训目标
本课题将从调整达成大客户销售目标的思维体系,选择明智的大客户销售工作艺术,放弃传统的以介绍产品的自我为中心的销售方式；进行专业系统的销售准备，精确地了解大客户需求，剖析真正的竞争对手；正确地处理客户异议，分析大客户销售中的10大误区，如何留住老客户，零成本的获得推荐新客户等方面阐述了作为企业销售精英，销售经理在市场竞争惨烈的环境和产品同质化以及销售培训普及化，旧有销售模式部再适用的时代背景下，如何保持自己的竞争优势和实现差异化！ 从注入最新的营销理念，销售模式和思维模式着手,着力提升销售精英在当今中国的商业环境下的核心竞争力.“神形兼备”，“得意不忘形”,帮助他们开阔思路,激发灵感,把握机遇,制胜商海, 实现大客户销售生产力的提升与突破．
●培训内容
第一部分 课程有机导入
大客户销售是靠方法还是凭经验？
大客户销售困难重重的4大原因…
你的销售目标明确吗？
销售目标的达成来自正确的状态和方法（听起来很容易，可是……）
销售精英的角色认知
如何调整好状态和设定目标 达成目标的2种必备要素 大客户销售工作的2种方法
第二部分: 差异化竞争攻略1
究竟什么是大客户销售
与大客户合作的潜在危机和机遇
大客户内心深处的5大永恒不变的想法
我们销售能力都很强，但竞争优势和差异化如何体现？
在产品同质化，市场透明化的今天，靠啥还能体现竞争力？
大客户销售5大新策略
卖方与买方需求的差异 客户需要一个听话的人。。。。竞争优势就是别人不。。。。。。
第三部分:差异化竞争攻略2
什么是大客户
客户的购买行为
客户的购买决策
大客户的决策者（关键购买者）3大特征
与大客户决策者接触应避免的6大错误
大客户销售中谁是最大的竞争对手？
大客户团队销售
大客户销售中的4R，4Z在今天的商业环境中如何应用案例分析:中国最大传媒分众传媒成功销售世界500强公司先进销售理念分享价值营销可以突破价格的陷阱和瓶颈价值营销会让客户觉得合作（购买）是一种必然
第四部分:差异化竞争攻略3
传统销售与现代大客户销售的4项差异
不打无准备的仗
大客户销售之基本
大客户规划
大单跟踪、资源规划工具
征服“大客户销售山峰”中需要面临的4大挑战
准备的差异是决胜的关键
如何做大客户销售的有效准备
销售准备的8种着眼点 准备是给“需求”的，不是因准备而准备 如何面对4大挑战 有效销售准备的分组讨论
第五部分: 差异化竞争攻略4
打开销售局面的8项借鉴
如何在第一时间“俘获”大客户的心
大客户交往的成败决胜在第一次见面
达成卓越的初次会谈的8项主张
真实，率性，自然是3大法宝
大客户拜访中如何有效互动
差异化竞争手法—有效呈现为王
分组实操大客户陌拜演练 现场个性化剖析
第六部分:差异化竞争攻略5
如何与大客户接近技能阐述
谈笑风生中挖出大客户的真实需求
以大客户的需求为中心够吗？
满足大客户需要背后的需求会让销售变得轻松简单
卓越的销售是一位优秀的“思维导游”
初次见面的分寸感迅速接近客户的5大技法第一次陌生拜访的步骤提炼如何挖掘客户需要背后的需要----现场实际操练！
第七部分:差异化攻略6
如何与大客户建立圆融的人际关系
大客户究竟是些怎样的人，如何相处？
FAB利益呈现中大客户最需要的利益点是哪个
如何“短平快”的让大客户承诺
大客户动机问题 ，客户决策影响客户决策周期
大客户更在乎你怎么说而不是你说什么
3句话成交法5步之内 ，销售成交定乾坤大客户的行为处世风格分析语测定
FAB练习成交步骤演习知己知彼:性格与沟通测试 为何与客户沟而不通？ 因为他是...IBM公司，TCL公司的大客户策略分享
第八部分:差异化攻略7
异议是合作的前奏
处理客户异议的4个关键步骤
通常大客户的9项抵触反应
大客户营销战略的有效实施5个步骤
卓越销售沟通成功的步骤
大客户流失原因的分析
大客户关系的5个阶段的提升策略 如何维持老客户；零成本获得新客户的战术 大客户顾问式互动营销5大经典语数术 大客户销售的三重功夫处理客户异议练习
第九部分:课程总结与回顾
每次与大客户沟通成功必须具备“凤头”，猪肚 和“豹尾”3大要素
如何用最短的时间，最有效的对沟通内容进行梳理和提炼，深化！
个体练习
●讲师介绍
何芳斌老师 何老师有7年制造行业外贸及企业管理经验，7年全球500强IT公司大客户销售及团队管理经验。2年MBA学习，获得同济大学上海国际工商管理硕士学位。2年企业培训经验，获得美国管理协会AMA高阶培训师证书，国际职业培训师资格证书和美国ICQAC国际培训师资格证书。
●主讲课程:《大客户顾问式销售》，《客户关系管理》，《领导力》，《建立高绩效团队》
所授课程的设计理念和整体架构内容从美国引进，弘译公司作为其中国的战略合作伙伴在该课程基础上，结合国内实际案例和授课经验做了本地化和客户化编写，并得到了国内外专家的帮助和反馈，使教材更贴近实际也更加实用。
●适合:企业中高层管理者，销售总监、经理、业务人员。企业参训优惠价5000元/5人
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