销售人员的专业技能提升（杭州，12月18日-19日）

销售人员的专业技能提升（杭州，12月18日-19日）

【培训日期】2010年12月18日-19日 2010年12月25日-26日

【培训地点】杭州 广州

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

【培训背景】

    为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？

【培训大纲】

一、销售人员应该具备的10个心态

  ●做销售要有强烈的企图心--成功的欲望
  ●做销售不要总是为了钱--有理想
  ●拜访量是销售工作的生命线--勤奋
  ●具备“要性”和“血性”--激情
  ●世界上没有沟通不了的客户--自信
  ●先“开枪”后“瞄准”--高效执行
  ●不当“猎手”当“农夫”--勤恳
  ●坚持不一定成功，但放弃一定失败--执着
  ●胜则举杯相庆，危则拼死相救--团结
  ●今天的努力，明天的结果--有目标

二、与客户打交道的9个基本原则

  ●销售谈判中为什么一定要以客户为中心
  ●案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
  ●案例：销售就是把客户的事当自己的事
  ●不要满足销售人员头脑想像中的客户
  ●案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
  ●案例：客户并不一定是你想的那个态度
  ●不要主观臆测，以已推人；
  ●案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
  ●客户有意向，就一定会买吗？
  ●案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
  ●客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
  ●案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
  ●销售的线路不一定是走直线
  ●案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
  ●客户的态度是由销售人员引导的
  ●案例：多考虑客户的外在因素
  ●不要在客户面前传播任何负面的信息
  ●案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
  ●客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
  ●案例：当客户对你撒谎时你会怎么做

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单

  1）谁说？销售人员自己的因素
  ●客户为什么对不同的销售人员有不同的态度
  ●使客户产生信赖感要满足哪些因素
  ●如何让自己更自信

  2）说些什么？说词不要千篇一律
  ●何时要用逻辑性的理性说服
  ●何时要用激发情绪反应的情感说服
  ●何时介绍自己产品的缺点？何时不能
  ●何时介绍竞争对手的公司？何时不能
  ●客户迟迟不下决定的原因有哪些
  ●先发言与后发言，谁更有优势
  ●客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理
  ●对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容

  1）第一、为什么要“问”？为什么要学习提问
  ●死了都要问，宁可问死，也不憋死
  ●提出的问题一定是提前设计好的
  ●客户的回答一定是自己可控制的

  2）第二、怎么“问”？提问有哪些方法
  ●常用的3种提问法
  ●提问时需要注意的6个原则

  3）第三、对谁“问”？不同客户的提问方式
  ●客户文化水平的影响
  ●客户熟知程度的影响
  ●客户时间与兴趣的影响因素
  ●销售中不同阶段的影响

  4）第四、“问”什么
  ●与客户初次见面要了解哪9个问题
  ●当客户提出异议时应该提出哪5个问题
  ●客户有了供应商时要问哪4个问题
  ●客户拒绝购买，你需要了解哪3个问题
  ●合同成交后，你要了解哪4个问题

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤

  ●倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
  ●第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
  ●第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
  ●第三步、充分鼓励客户表达的3方式
  ●第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题

  1）如何给客户报价
  ●如何处理客户与销售人员初次接触时询价
  ●正式报价前需要确认哪4个问题
  ●报价时需要注意的6项原则
  ●什么时候报实价？什么时候报虚价

  2）如何处理客户的还价
  ●当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理
  ●当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理
  ●什么时候可以降价，什么时候不能
  ●降价时需遵守的6项基本原则
  ●拒绝客户的技巧
  ●如何应对客户的连续问价
  ●如何应对客户一味地压价

七、不同客户情况如何洽谈

  ●当我们是客户接触的第一个供应商时
  ●当我们是客户接触的第二个以上供应商时
  ●如何应付“捣乱者”

【讲师介绍】

    王老师，资深培训讲师，曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验。

    王老师曾服务过的部分企业有：立邦漆业、阿里巴巴集团、太平保险、欧普照明、可口可乐、扬子石化、飞利浦、百度、中国移动、北京东信北邮、中国联通、成都通发集团、携程网络、广州方圆房产、深圳南海酒店、桂林三金药业、成都拓普康、深圳宝德集团、义乌邮政局、广西水电工程局、重庆煤科院、深圳特发股份、北京曲美家私、九阳电器、珠港机场、巢湖邮政、济南邮政、南京医药总公司、国美电器、雨润集团、中国一拖集团能源分公司、重庆科创学院等。

【会务报名】

  1．培训费用：2470元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等