采购谈判情景、方法与技巧培训(上海2010年12月15日)

【课程收益】 

     本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：
 •了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；
 •掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；
 •帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；
 •学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；
 •掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；

【课程大纲】 

 一 谈判基本原则和常见错误
 •基本原则
 •什么是谈判
 •谈判结果
 •谈判金三角
 •谈判常见错误
 •最容易犯的致命错误

二 谈判六步法
  •准备谈判
  —基本框架确定的基础
  —如何明确你的 BATNA
  —如果你没有BATNA
  —改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
  —如何确定保留价格
  —如何确定顶线目标
  —如何评估可能达成协议的空间
  —如何确定现实目标
 •制订战略
 评估与改变谈判性格
 —如何改变谈判性格
 —分析与选择谈判战略
 —供应商和采购定位的24种模式
 —谈判事项与价值评估
 —通过交换创造价值
 —策略选择的情形
 —评估彼此势力
 —哪些因素促使采购方强有势力
 —哪些因素促使销售方强有势力
 —规划谈判次序
 —规划让步方式
 —规划让步原则
 —策划谈判最初的五分钟
 •开局
 —开场
 —确定议程
 •报价和接触摸底
 —报价/出价
 —获得信息
 —核实信息
 •讨价还价
 —相互让步
 —讨论:为什么要让步
 —相互让步要点
 —打破僵局
 —为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
 —如何处理僵局
 —第三方干预的形式
 —向协议迈进
 —向协议迈进，最常见的策略：
 —向协议迈进，谈判中的形体语言
 •收尾
 —制定协议要点
 —制定协议，如何拿出最终出价
 —制定协议，谈判游戏
 —保证协议的落实
 —对谈判进行总结
 —结束谈判的8个技巧

三 实战演练
  •谁是谈判高手
  •点评和分析
  •检讨和制定改善计划
  •采购该如何改善
  •销售该如何改善

【讲师简介】 汤晓华

      北大国际MBA，中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师，截至2005年9月授课企业达9256家。 同时，汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。

服务企业
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业。