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【培训对象】
采购总监（经理）、采购工程师、采购分析师、Sourcing、Purchasing、采购专员、采购计划专员、成本核算专员、供应部、采购部、财务部、合同制定部、采购稽核部（成本审计）、商务部等与采购业务之有关人员
【课程目标】
• 了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法
• 掌握实施降低采购成本的技巧
• 正确分析供应商报价的方法
• 不同形势下的降低采购成本的策略
• 比质比价的策略
• 洞察成本日益升高之内幕
• 洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系，以改善内部采购关系和外部供应商关系
• 采购部门的成本考核方法及考核体系借鉴
【课程大纲】
一 采购价格的全面认识
• 采购单价≠采购成本，采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别
– 常识和误区
• 全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手
• 别的部门如何看待采购部门提供的价格数据，我们应该做什么样的解释
• 案例：陶氏化学(DOW)的采购价格和价值的传递
二 采购价格分析
• 采购价格的组成：固定成本和变动成本
– 材料、人工、加工制造
– 研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、
财务费用的分摊
– 物流费
– 税金、利润
• 案例：关键在于关注要点，日本高田（KATAKA）的精细分析，可以不理解但必须尊重日本人的精细态度
• 对报价进行专业的渗透性分析
– 报价分析，点对点的分析（point to point）
• 根据历史纪录进行“K”线图分析――来自霍尼韦尔中国
– 财务分析之变动成本分析：标准不同的价格
• S services 服务成本，让SQE给供应商一个服务周期时间，最好是最佳时间
• O others 其他成本，是否有地方保护主义成本、回扣成本、包装损失、意外损失成本、技术变更……
• 单一供应源不存在价格分析
• 案例：施奈德的比质比价的体系分析
三 比质比价体系的建立及应用－－综合成本分析－QCDSO
• Q quality 质量成本，根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整
• C cost 成本分析，是否有最小订货量（MOQ），量大，单价也许就越低吗
• D delivery 交期成本，警告供应商，不同的交期
• 溢价采购与折价采购
• 电子采购的价值分析，合理利用的供应商的成交心态来达成降低价格的交易目的
四 价格筛选及圈定供应商范围
• 比质比价结果的应用
• 物美价廉的误区，物美，价不廉；价廉，物不美，我们在这个方面对供应商的价格博弈
• 筛选顺序
– 从价格低到价格高的顺序
– 从高附加值到低附加值
– 从固定成本低到固定成本高
– 从变动成本低到变动成本高
• 案例：中小企业最适合的比价方式－武汉港迪电气的比价模式探悉
• 根据价格选定供应商的过程，希望用数据来说话
• 案例：南京西门子的筛选模型
五 采购成本控制与减低采购成本的方式方法
• 价格拆分，如何掌握――原则是不能过于详细但也不能过于笼统
• 案例：三菱价格分析
• VA的应用，让你对采购价格及成本降低有一个新的思路
• 外包采购对成本的思维模式及如何通过外包来降低采购成本
• 集中采购与分散采购对采购成本的影响及应用
• 部件和原料的分析原理：市场差异、地区差异、国产化因素……
– 财务分析之固定成本分析：诸如各种费用的分摊本质，他们的依据是什么
– 技术分析：工艺流程及技术参数，特殊工艺的添加是
否会导致价格的上升
– 利润分析：利润标准的设置，不能让供应商任意的摆弄我们
– 固定的利润水平（level）和灵活的利润水平在采购中的应用
• 案例：上海电气西门子汽轮机的采购价格分析
• 采购价值分析，供应商提供产品的附加值分析
– 是否能提供柔性的库存很柔性的供应能力
– 垫资周期的长短之比较
• 案例：西安ABB采购时对供应商的附加值要求分析
• 案例：苏州3M的附加值采购比较
六 实践最佳采购谈判的策略和技巧，培养供应商管理的实战技能
• 谈判技巧
• 基本原则
• 什么是谈判？
• 谈判金三角
• 谈判常见错误 ----招投标
• 最容易犯的致命错误
• 案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。
• 供应商评估考核
• 强调方式方法, 我们是帮助供应商，而不是压榨供应商，怎么认识到这一点
• 尊重事实和流程, 供应商开发的时候传递信息是关键中的关键，如何做到零距离沟通
• 信息系统的信息分析，用数据来做决策支持--加权平均法
• 案例：广州非亚集团的集体理念
• 供应商关系管理
• 供应商营销管理的核心，不单单是资本的买卖，更是感情的投资
• 供应商管理专员的工作是简单和无聊吗
• 供应商档案管理
• 案例：海尔的关系效应
总结：不同的公司应如何设立不同的价格分析体系或模型的重要性，这是一劳永逸的办法
【讲师介绍】马老师
德国汉堡大学供应链管理、复旦大学博士、美国华盛顿大学访问学者，资深采购及物流领域专家。美国运输工程师协会会员、美国物流管理协会会员、美国工程采购协会会员、中欧商学院外聘教授。
企业经历
现任世界著名500强企业中国区物流总监，全面负责各工厂的物流系统的改善和优化。之前任2家世界500强企业采购经理、物流经理；中国第三方物流有限公司首席技术官，上海司达物流信息系统管理有限公司总经理。曾任中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监，上海张江高科控股公司MRP系统实施主管，并曾担任IBM公司战略
咨询部（原普华永道咨询公司）供应链设计的高级顾问。并先后受聘托马森中国公司、埃森哲中国公司物流顾问。
马晓峰先生曾接受国际最先进的供应链和物流管理的系统学习，擅长供应链和物流系统，工厂制造系统、具有丰富的ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、PM的实践经验，其丰富的实践和咨询案例分享结合开放互动授课风格，获得了极高的课程满意率。其出色的问题分析和解决能力为所服务企业获得一致赞赏和认可。
咨询经验
• 参与海尔国际自动化物流中心的方案规划，参与海尔集团空调事业部、超市设备事业部、电热器事业部的物流改造项目的二期工程
•参与沈阳金杯汽车集团M1项目（轿车生产线）的物流规划项目
•主持和主导上海物资集团上海长桥物流基地物流规划与建设项目（一期）
•参与国家级大型项目建设“上海洋山（地处南汇区）深水港物流园区的前期规划”
•参与北京现代汽车仓库扩建与改造、物流咨询、仓储设备采购、条码系统和仓库管理系统的导入项目
•主导白沙集团仓库管理与供应链管理咨询项目
•参与罗氏制药（Roche）仓库管理改造咨询项目
•主导福州实达（Start）电脑设备有限公司供应链一体化管理咨询项目
•主导武汉卷烟厂“红金龙物流配送中心”的物流咨询与规划项目
授课风格
风格活泼、生动，案例剖析深刻；丰富的专业知识，出色的现场解决问题能力得到了学员认可与好评。马老师的物流及供应链管理系列课程，融入其多年的实战经验与先进的管理理念，内容丰满、实用。
服务客户
安盛药业、眼力健（杭州）制药、BASF、惠氏—百宫制药、巴斯夫维生素、青岛海尔集团、广东美的集团、汉高化工、ICI卜内门油漆、福州实达电脑集团、西门子芜湖VDO电子、天津通用半导体、广州摩恩（Moen）水龙头、英维斯（青岛）控制器、珠海菲利浦电子、深圳大亚湾电站、瑞士迅达电梯上海物流中心、国际香料中国（广州）有限公司、APL上海公司、K-LINE中国有限公司、史克、高乐高、佳通轮胎、苏泊尔厨房用品有限公司、NYK、美特斯邦威、百信药业、上药物流、北京嘉里物流中心、NEC等数百家知名企业。
企业反馈
案例水准高，专业知识丰富，实践性强。
——上海理光
马老师讲课比较生动，案例也比较多，能很容易理解原本较为枯燥的内容。
——苏州爱普生有限公司
全面的理论知识，对企业管理和行业非常有研究。
——安弗施无线射频系统（上海）有限公司 | 
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