销售渠道沟通与谈判技巧培训（杭州2011年5月21日）

【培训对象】 

快消品、服装、建材、家具、家电等相关行业销售总监、市场总监、拓展经理、区域经理等

【培训收益】 

学习销售沟通技能，提升销售过程的沟通效率
学习针对经销商、（准）加盟商、商超的谈判技能
提升业务团队的渠道运作能力

【课程大纲】 

引子：从人际沟通到销售沟通到销售谈判
第一节、沟通是一种态度，而非技巧 
一、定位好自己的角色很重要
二、可以再积极一点，正面、主动
三、学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎
四、总是先相信你的人，再相信你说的话
五、学会换位思考，做善解人意的人
六、多问多听少说
七、换个思维说服别人
八、说话要注意场合

第二节、销售谈判的关键要素 
一、需求——需求决定目标，是谈判存在的基础 
二、风险——获利前要先探风险，以防陷阱； 
三、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提 
四、共赢——不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大 
五、实力——是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响
六、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备 

第三节、销售谈判过程控制——步步为赢
（注：本节包括众多实用的谈判技巧，如建立谈判优势、交换、虚拟上级、让步、打破疆局、沉默/拖延、解决分歧、角色扮演、配套、电话应用等）
1、开始阶段——风起云涌
第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
2、防守阶段——处乱不惊
第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招：叶底藏花——谈判过程中不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制
……
3、进攻阶段——得寸进尺
第九招：无中生有——学会指责，学会提要求，即使这些是不存在的、是无理的！
第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判标准与底线
……
4、缰持阶段——纹丝不动
第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
第十四招：拖泥带水——对方谈判不能达成一致并且差距较大时，一“拖”了之
5、破局阶段——柳岸花明
第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法
第十六招：关门推月——确定新的谈判对手(多是原谈判人员的上级)
6、结束阶段——功德圆满
第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后
第十八招：善始善终——转化谈判结果！继续发挥，为来年合同谈判打下基础!

第四节 经销商谈判专题与商超销售谈判专题

一、经销商日常沟通及谈判专题
1、评析厂商关析的实质，摆正各自的位置很重要
2、新经销商开发时，准经销商/加盟商合作意愿促成谈判
3、如何做好对经销商的日常拜访沟通

二、商超销售谈判专题
1、如何应对关键的商超贸易谈判？
2、如何闯过商超入场关？ 
3、超市猛于虎，砸价怎应付？ 
4、罚款拖帐，有没商量？ 
5、如何远离商超清场？ 

【讲师介绍】 王同

 北大纵横管理咨询消费品及零售中心合伙人
 中国管理研究院销售渠道研究所所长
 营销管理资深顾问，高级培训师
 渠道与终端领域培训专家
 著有畅销书《赢在大卖场》《顶尖导购这样做》。
【主讲课程】
经销商大会系列课程:《顾问式经销商管理》、《品牌服饰•订货会培训》、
《经销商业绩提升之道》、《体验式品牌管理--销售过程品牌落地》等；
商超渠道管理系列课程：《商超渠道管理提升》、《现代商超销售沟通与谈判》、《玩转促销—门店促销实务》等；传统渠道管理系列课程：《流通渠道运作精要》《直面终端—传统终端制胜策略与技能》等；
终端店面管理系列课程：《优秀店长核心技能特训》、《金牌导购攻心特训》等；
部分服务客户
快消品行业：蒙牛集团（轮训）、洁丽雅集团、屈臣氏、联华超市、UHA悠哈食品、雅客食品、千岛湖啤酒、朝日啤酒、新疆乌苏啤酒、浙江大好大食品、嘉士伯啤酒、洁宝纸业、三得利（东海）啤酒、大富豪啤酒、浙江商源食品饮料、河南众品食业、绝味鸭脖、云涛家纺、三利毛巾、五谷磨房、真心罐头、科迪速冻、丰岛集团等；
服装行业：劲霸服装、三彩服饰（女装）、国人西服、浙江生活秀服饰（休闲服）、潮流前线服饰（休闲）、CBA运动鞋服、杭州海贝服饰（女装）、十八淑女坊（女装）、圣亚品牌服饰广场、才子男装、阿莱女装等
建材行业：诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、德力西国际电工、宏耐木业、金典锁、永发集团、森歌厨电等；
工业品行业：现代重工（轮训）、玉柴机器、中国航空工业集团、通用雪佛兰（轮训）、振华港口机械等；
家电行业：美的电器、松下电器、东菱凯琴电器、三洋电器等；
其它行业：中国太平集团、上海天天快递、上海达丰电脑、浙江农都市场、太原富士康、郑州信大捷安等