企业战略采购与采购谈判技巧（上海，8月25日-26日）

企业战略采购与采购谈判技巧（上海，8月25日-26日）

【培训日期】2011年8月25日-26日

【培训地点】上海
 
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】采购经理，供应，行政采购、物料经理，以及一切与采购管理相关的人员

【培训目标】

    本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制----销售、生产、采购、物流、质量管理等方面入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

【培训大纲】

第一部分：战略采购与采购功能定位

一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题

二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应

三、必须从战略上处理采购跨部门协作

  ●传统采购管理的4大误区
  ●采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析
  ●要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题

四、全球金融危机环境下战略采购必须解决的三大问题

  ●如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题--采购部门的商务功能如何与物流控制功能分离
  ●如何强化内部跨部门协作，采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始
  ●如何利用当前的有利形势，改变同供应商合作模式，实现企业利益最大化

第二部分：强势供应商与弱势供应商的整合技巧

一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

  ●目前外协供应商存在的问题
  ●供应商整合的概念
  ●供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别

二、应对强势、弱势和伙伴供应商的策略

  1）如何应对强势供应商
  ●导致供应商强势的八大原因原因分析
  ●应对强势供应商的六大策略

  2）如何整合弱势供应商资源
  ●弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析
  ●如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起

  3）如何同伙伴供应商进行长期合作
  ●伙伴供应商的特征
  ●如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力

三、全球金融危机环境下供应商整合的基本目标
  ●如何提高供应商集成能力，减少供应商数量
  ●如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善
  ●如何提高物料免检率和实现“零库存”
  ●如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力
  ●如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化

四、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢十大成功案例分析

  ●如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进
  ●如何从采购管理向供应商过程管理转变
  ●如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱
  ●如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化
  ●如何由注重自身成本向降低供应链成本转变
  ●如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接
  ●主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本
  ●如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素
  ●如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力
  ●如何从为库存采购到为订单采购转变

第三部分：询价、比价与供应商成本分析

一、询价技巧

  ●如何在询价中使采购人员从外行变内行。
  ●如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。
  ●询价的实用技巧

二、比价技巧

  ●如何通过比质、比价、比服务进行筛选供应商
  ●如何通过比价探究供应商底价
  ●如何通过化整为零和化零为整地方法分析供应商成本构成

三、供应商成本构成分析方法

  ●如何对供应商供货成本构成分析（案例操作：如何分析供应商的成本构成变动和降价潜力）
  ●如何根据产品不同市场周期的确定采购策略（案例操作）
  ●年度外协订货价格确定方法
  ●如何根据供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作）
  ●在对供应商比价过程中如何将非定量因素转化为定量因素
  ●供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作）

第四部分：全球金融危机环境下如何应对不同类型供应商的谈判能力

一、全球金融危机环境下的采购谈判环境
  ●供应商的五大大弱势     
  ●采购方的八大优势

二、成功谈判必须掌握的要素
  ●采购谈判的特点
  ●如何理解谈判筹码
  ●妥协与成功谈判
  ●如何正确看待输和赢

三、采购谈判为何常处于被动地位
  ●采购谈判常处于被动接受境地的原因分析
  ●如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
  ●谈判中如何应对供应商垄断
  ●谈判中如何利用供应商资源，降低采购成本

四、双赢的游戏--“红与蓝”的博弈
  ●如何建立信任关系
  ●信任带来的利益
  ●建立信任如何规避风险

五、如何了解谈判对手的心理过程

六、成功谈判者的特征（案例分析）

七、成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）

第五部分：应对不同地位供应商的谈判策略

一、获取谈判对手情报策略

二、内部授权策略

三、价格妥协与实行成本转移策略

四、角色策略

五、谈判进程与时间把握策略

六、谈判地点策略

七、议题与目标策略

八、让步策略

九、权利限制策略

十、应对不同地位供应商的谈判策略
  ●应对强势供应商的谈判策略
  ●应对伙伴供应商的谈判策略
  ●应对弱势供应商的谈判策略

第六部分：采购谈判十大技巧及案例分析

  ●技巧一：会说不如会听
  ●技巧二：先苦后甜
  ●技巧三：以退为进
  ●技巧四：“托儿”
  ●技巧五：先斩后奏
  ●技巧六：画饼充饥
  ●技巧七：获取低价
  ●技巧八：价格谈判
  ●技巧九：打破僵局
  ●技巧十：促成交易

第七部分：模拟谈判—如何同垄断供应商谈判

一、如何分析垄断供应商的优劣势

二、如何谈判目标排序，如何预测对方目标

三、谈判项目之间相互的价值关系与互换

四、如何整合谈判资源，达到谈判目标

五、各谈判小组的谈判结果评估

【讲师介绍】

    翟老师，资深培训讲师，上海交大硕士，国家注册高级咨询师，任某外资企业物流供应链总监多年，兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级物流与供应链管理培训师。根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、生产与销售物流一体化、生产企业供应链管理、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、供应商开发与管理、生产企业战略采购实务、采购成本控制与谈判技巧等课程培训和管理咨询近十年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验，在国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。

    翟老师曾服务过的部分企业有：上海大众、上海通用、一汽集团、襄樊东风康明斯、上海康明斯、上海联合汽车电子、上海实业交通电器、上海制动系统、上海汇众汽车、上海埃梯梯汽车电器系统、上海纳铁福转动轴、上海采埃孚汽车转向器、重庆李尔汽车内饰、上海龙马神、宇通客车、徐州美驰车桥、柳州（东风）汽车、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、久保田农业机械（苏州）等汽车制造业；上海巴斯夫染料化工、上海汉高化工、西安惠大化工、上海宝钢集团、中国铝业、宁夏加宁铝业、深圳大亚湾核电站、湛江石油、北京中油测井、沈阳中石油东部公司等；上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、重庆葛兰素威康制药、深圳伟康医疗器械、东瑞制药（苏州）、广州医药股份、上海医药集团、石家庄以岭药业等生物制药业；上海西门子数字程控通讯、上海西门子通讯电源、上海摩托罗拉通信、上海朗讯科技、杭州东方通信、杭州大和热磁、上海广电集团、武汉烽火通信、上海贝岭、上海阿尔卡特-贝尔、上广NEC液晶显示器、广西移动、佛山移动通讯、中国电信南通分公司、住友电工（上海）、特瑞胶粘配件产品等电子、IT业；安徽滁州博西华制冷、上海开利空调、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、百得（苏州）电动工具、株州西门子电力机车、上海通惠开利空调、岱山吉博力洁具、四川长虹集团、长春阿特拉斯手动工具、上海舒勒压力机、德州仪器、飞利普电器、深圳当纳利印刷（美资）、杭州西子奥迪的斯电梯等机械制造业；马士基(丹麦)集运、中国远洋集团、中外运集团、中储股份上海分公司、上海东昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹桥国际机场等。

【会务报名】

  1．培训费用：2980元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-51501165，010-51501170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-51501019
  4．上海客户报名专线：021-51691582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

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