| 销售渠道的高效开发与管理 | ||
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【课程内容】
一、 销售渠道的结构与角色定位
什么是销售渠道及再销售艺术
销售渠道的架构及认识误区
代理商的类型的区分与有效管理
渠道成员角色的定位与资源有效整合
现代营销管理中识别体系建立与维护
二 、 中间商的开发，筛选与管理
第一步：拟定分销策略必须考虑的关键因素
第二步：挑选与审核中间商
经销商的选择标准及注意事项
第三步：识别中间商实战技巧与方法
识别中间商时的表格运用及有效性与可操作性
三 、 中间商的开发与拓展
第四步：达成合作关系
制定及运用贸易条款
一般情况下给予的信贷
如何提供信贷便利
合同样本
中间商的筛选过程
案例分析
四 、 中间商的管理
为什么要把业务转交给经销商
经销商的看法与供应商的误区
经销商对供应商评价标准
经销商对供应商的销售人员评价
定期审核经销商的方法与流程
五 、 建立对中间商的管理系统
中间商的营销手段与策略
脑力激荡
讨论对付中间商的办法
管理与协调
管理实务与艺术
讨论
六 、 中间商的管理
零售终端的管理
案例分析
如何制定销售访问计划
制定销售访问计划的步骤与方法
提高拜访绩效与成功率秘诀
七 、 中间商的管理
重点零售客户的内部运作特点
配送中心管理
卖场布局中磁石理论
讨论
终端用户的管理
终端用户的管理要素
八 、 中间商的激励
中间商的激励
中间商需求与竞争策略
高效系统的激励机制
经典案例分享
九 、 如何与中间商建立良好关系
经销商的业绩增值方法与策略
改善经销商关系的有效途径
模拟练习
十 、 如何与中间商建立伙伴关系
管理中间商的六条原则
供应商的销售人员所需的技能与方法
经销商的销售人员所需的技巧与策略
十一、解决渠道的冲突方法 化解渠道冲突的技巧 | ||
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