| 最新应收账款控制与信用管理实战特训营 | ||
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【课程背景】
产品卖出去了，企业赚钱了，业务很繁忙，生产加班加点，可是为什么利润似乎没有增长？
一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠帐款，占压企业大量流动资金，呆帐、坏帐腐蚀着企业的利润，使企业面临巨大的商业风险。如何做好应收账款的管理，事前管理与信用管理的标准建立才是正确的正确应对之道。
本课程是讲师十余年亲身体会揣摩、经验总结和理论汇炼之精华，为您建立应收账款与信用管理的指南！
【课程收益】
本课程通过标准与规范性做法的讲解，成功案例分析和互动练习，使学员获得如下收益：
◆了解信用销售对企业业绩和现金流的影响
◆明确基于信用销售流程的整体信用风险解决方案
◆掌握实用的信用风险防范措施和实战技能
◆熟悉客户信用管理的规范化操作流程
◆案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和管理表单制作
◆互动式学习，使学员员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能
◆通过研讨，解决企业可能面临的特殊问题
【课程风格】系统介绍、实例验证、技巧讲授、案例分析、游戏
【培训对象】财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员
【课程内容】
一、企业赊销的常见误区和整体解决方案
◆目前有些企业的赊销为何会失败
◆中国的赊销环境
◆企业面临的赊销风险
◆赊销的费用
◆以新的视角去看待赊销问题
◆信用管理职能设置上的误区
◆企业呆帐产生的原因分析
◆客户的延迟付款对企业销售的影响
◆赊销业务流程
◆双链条全过程控制方案
◆案例教学：某民营医药企业信用风险诊断方案和诊断方法
二、信用管理部门设立和建立信用管理体系
◆信用管理的地位和作用
◆信用管理职能的确定和分配
◆职能设置
◆人员配备
◆建立信用管理管理体系的步骤和内容
◆案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）
◆案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路
三、征信调查与客户信用管理
◆选择新客户时，如何确定其合法身份。
◆分销商的风险识别要点
◆大客户的风险识别要点
◆对客户实施征信调查的时机
◆对客户进行信用调查的技巧
◆获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法
◆信用调查行业现状及调查公司的选择
◆如何解读调查调查报告
◆客户发生经营危机的异常征兆
◆客户信用资料的识别与更新
◆客户初选法
◆客户数量的合理控制
◆如何对客户进行分级管理
◆案例教学：某企业的客户分类方法
四、客户信用和价值评估
◆对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
◆三个层次的评估模型
◆信用等级评估模型
◆模型的主要指标
◆权数的设置
◆评分方法和评分标准的确定
◆客户价值和交易风险评估模型
◆评估模型的使用
◆案例教学：上海某合资企业的信用评估模型
五、授信程序与客户信用额度控制
◆确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
◆如何确定信用期限
◆典型授信流程设计
◆内部额度控制方法及授信流程
◆定单处理系统与发货控制流程
◆信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
◆授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
◆案例教学：某外资企业的信用限额计算方法
六、信用政策的编制
◆信用政策的内容
◆信用额度的使用
◆信用期限的使用
◆现金折扣使用
◆结算回扣使用条件
◆发货控制办法
◆典型信用政策类型与实施
◆不同类型客户的信用政策
◆分销商信用政策要点
◆大客户信用政策要点
◆新客户信用政策要点
◆老客户信用政策要点
◆致企业信用政策失灵的错误观念
◆信用政策范本1：一般企业的信用政策
◆信用政策范本2： 某外资医药企业的信用政策要点
◆案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析
七、帐期内的信用管理和应收帐款的监控
◆销售、财务和信控部门各负其责、密切配合
◆严格赊销文件和合同管理，建立证据链
◆发货前的准备工作
◆库存管理、送货和发货控制
◆帐单管理系统
◆A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
◆A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
◆DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
◆RPM过程监控法
◆对帐制度
◆A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
◆处理客户投诉和争议货款
◆A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
◆应收帐款管理信息系统
◆练习：企业在信用管理方面的考核指标设计
八、收帐政策
◆收帐职责：发挥业务人员回收货款的作用
◆收帐原则
◆收帐人员的特质
◆债务分析技术的应用
◆制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系
◆收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法
◆货款回收进度表
◆收款工作的考核标准和检查制度
九、常规催帐技巧
◆客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
◆客户的付款习惯和心理
◆如何防止客户的延迟付款
◆电话收帐技巧
◆收帐信的写法
◆如何面访
◆收帐礼仪
◆收帐心理
◆增加收帐效果的方法
◆销售人员应掌握的基本收帐技巧
◆电话收帐角色演练
◆收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
◆练习：催帐技巧实战训练
十、不良帐款的催收技巧
◆要善于找到债务人的“弱点”进攻
◆“威慑”并不是去“违法追帐”
◆胜诉并不意味追回欠款
◆“等待”不会收回欠款
◆“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
◆组合追帐策略
◆针对不同类型企业的追帐技巧
◆不同追帐阶段技巧
◆不同追帐方式的注意事项
◆怎样利用第三方代理追帐
◆诉讼方式追帐的基本原则和方法
◆对付呆帐的十种讨债技巧
◆案例分析：各种实战讨债案例分析
十一、合同和结算风险防范
◆注意新合同法的变化之处
◆合同签订的主要注意事项
◆合同条款审查要点
◆标准合同与履约注意事项手册的使用
◆合同跟踪管理要点
◆债权文件的管理要点
◆典型的票据欺诈手段
◆票据风险防范技巧
◆选择合适的结算方式
◆案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验
十二、收帐必须掌握的法律常识
◆谁签字的合同有效？——合同无效和可撤消
◆合同履行地在哪儿？——约定不明确的条款如何界定权利义务
◆主张违约金还是实际损失赔偿——违约责任
◆畸形公司种种——公司设立的条件
◆如何绕过公司的有限责任？
◆这种事你真是不应该做的！——违法与犯罪
◆追帐中常用的几条罪名——刑法
◆证据就是一切——民事程序法
◆支付令和诉前保全——民事程序法
◆法条冲突——法律基本架构和层阶
◆常见担保方法的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等。
◆练习：催帐法律常识测试 | ||
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