打造金牌店长培训-上海2011年12月8日

【培训目标】
1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。
3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。
4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。
5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。
6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。
7、加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。
8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。
9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。

【课程大纲】

第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长

第一单元：“卖手”的心理修炼
一、自我心理策略
1、“温水煮青蛙”的耐心催眠术
2、门店“超级卖手”的六大特质是什么？
二、摸透顾客心理策略
1、”引君入瓮”――15/5/1接近法则
2、”围点打援”——货比三家者的终极策略
3、解剖顾客购物四种心理地图与导购同步应对策略
 
第二单元：3.0时代的FABE策略
一、连环提问的技巧
二、见人说人话，见鬼说鬼话的FABE中的”B”
三、如何熟练运用FABE策略来快速提高门店客单价？
1、整体方案式销售
2、提升客单价的5种方法
3、高中低端不同消费者的过敏词语

第三单元：应对各类复杂顾客的促成招术
一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”
二、快速促成的六种策略
三、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”
四、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长

第一单元：“猴子穿衣不算人”
一、店长的苦恼
我怎么啦：“猴子穿衣不算人”
二、作为门店领头羊的＂四好＂角色：
1、好“太太”—做好本职树榜样2、好“媳妇”—上司职务代理人
3、好“妯娌”—部门协作创绩效4、好“妈妈”—带人带心还带性
三、由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换：
1、首要任务2、工作关系3、角色转变4、工作范围
四、明确店面营运的四大目标
1、销售目标2、盈利目标 3、员工满意目标 4、客户满意目标
五、你知道店长每天开门7件事吗？
1、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法
2、你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》
 
第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力
一、注意：门店不缺好员工，缺的是好的领导力！
门店领导力的三种理解
二、店长威信来源：
1、树立店长权威的123工程
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样
2、店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权
三、分派工作技巧与培训方法
1、分派工作三原则
2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
3、门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作
4、导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗培训法（洗脑/洗手/洗脚）
四、有效的领导激励方法
1、以人为本的四性沟通法
2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法
4、激励员工工作积极性的“10台发动机”
5、十种“刺头”店员的管理艺术
●案例分析：××门店IQ高EQ低90后店员的管理方法与故事。
 
第三单元：打造狼性团队的＂136部队＂
一、门店团队认知
明星队与冠军队，你选谁？
二、团队协作的困难分析
1、“三个和尚”扛水过桥启示录
2、门店内十种无效团队成员
3、“漏水木桶”启示录
三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"
1一个观点2三个阶段3六个指标
四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则
●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示
 
第四单元：门店高效运营的七大＂核心武器＂
一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》
1、晨会内容-决定销售目标的关键
2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3、晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务
二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作
1、怎样衡量顾客的满意度？
2、让顾客满意的两个条件
三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作
四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：
1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化
2、十五项原则教会你陈列
五、七种武器之五：《工作待办单》操作
1、工作繁忙，怎么办？
2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》
3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？
六、七种武器之六：《销售周目标检查表》操作
1、为什么要做目标管理？
2、店铺目标管理方法
①目标分解落实
②学会用目标激励部属达标
3、门店目标管理中应注意几个问题
4、激励部属达成业绩目标的123方法：
①一个宗旨：
目标刻在岩石上，方法写在沙滩边！
②两个公式：
Ａ、业绩=意愿×能力/Ｂ、表现=潜能－干扰
③三个关键: 
Ａ、连续追踪/Ｂ、强化技能/Ｃ、突出陈列
●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。
七、七种武器之七：《VIP客户信息包》操作
1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲
2、《客户信息包》的三大客户档案内容
3、活用《客户信息包》创造更多业绩
4、小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的十大策略
●案例分析：××著名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。
 
第五单元：树立优质服务的经营理念
一、服务的理念
1、谁是我们的顾客？
2、顾客的分类
二、优质顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
三、顾客在购买什么？
1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
四、店面服务中的四类明星与四大恶人
五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练
 
第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长

第一单元：小公式，大道理
一、牢记一个公式：利润＝收入－支出
1、学会成本控制意识：“干毛巾再扭扭看”
2、掌握砍掉门店不必要开支的八把利剑
二、店长催收货款的五字方针
 
第二单元：如何对门店进行数据分析，快速形成销售对策？
一、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
1、营业期-货品的生命周期图
2、货品生命周期计算图
3、店铺的基本数字:营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数
二、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
1、总销售额
2、同比
3、分类货品销售额
4、坪效
5、畅销款
6、滞销款
7、连带率：销售件数/交易次数
8、客单价：销售额/交易次数
9、平均单价：销售额/销售件数
10、个人业绩：每人销售额
三、案例分析：如何根据门店的10个主要表现指标，分析发现病因，采取销售行动方案？
 
第三单元：培训后“落地”工具说明与应用
工具一：《短信复习法》操作
工具二：《531行动表》培训跟进
工具三：《门店问题改善提案书》应用
工具四：《销售日／周／月报表系统》的正确使用
工具五：《店长手册》、《销售与话术手册》、《心态激励的十大军规》的操作

【讲师介绍】 刘晓亮

渠道营销专家
门店运营管理专家
集德能营销学院院长
中国十大经销商培训名师
清华大学总裁研修班专家讲师
刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有12年企业管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为中国企业培养实战型经营管理人才”为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠道与终端营销竞争力提升的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师用“三九增长法”帮助许多品牌连锁企业解决了“单店业绩提升”问题。他认为“区域市场销量增长＝产品×团队×客户”；而“单店业绩提升＝进店率×成交率×平均成交额”共三项指标九个增长点相互作用的结果。
　　刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》、《单店业绩三九增长法》、《绝对促成销售谈判实战班》、《打造经销商公司化赢利模式》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘老师近年专项培训辅导过的部分客户：通用电气塑料、施耐德电气、联想电脑、飞利浦照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、乔森电气、创维集团、格力空调、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、简一陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、六和饲料、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、工商银行、平安集团等著名企业。