卓越的大客户营销策略及技巧提升--打造强势销售冠军培训-上海2011年11月18日

    2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，，掌握主动？

    3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

    4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?

    5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？

    6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？

    7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？

    8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设

营销人4个境界

   说清楚 说明白 说到位  说精彩    

   认识客户，提炼产品优势

1营销 销售 品牌的核心基础问题

2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？

3公司选择客户的标准

   客户营销的五大特征

   分析我们的客户

   重点客户分类

   重点客户特点

4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径

作业: 我们的竞争优势

   我们的市场目标客户及特征

 

第二部分  打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位 掌握主动

   会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决

1销售业绩无法提升原因解析；

   销售人员销售功力欠缺

   心态不对

   服务意淡漠

2营销人如何提升位势

A正确心态的建立

   对自己的态度

   对销售的态度

   对客户的态度

   对公司的态度

B建立信心

   客户营销精英的潜质

   营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

 

 

第三部分  打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析

   如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

1建立客户人际关系的5项原则

2客户在哪里？

   客户的信息收集与有效开发

   公共媒体的信息

   政府信息、工商和税务信息

   经济组织信息

   城市的各种会议、活动信息

   竞争对手信息

   合作伙伴信息

3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

4客户关系发展的四种类型

5客户跟进与追踪

   销售机会的积累和补充

   销售周期判断

   销售规划与任务分解

6有效项目判断

7客户分析方法

   建立客户内部的组织架构图

   尝试找到关键决策人

   分析客户内部一般的采购流程

   优势劣势评估 

   进度把控

8如何对客户进行收集情报 安插内线

   完整准确的客户背景资料

   分析客户内部的角色与分工

   明确客户关系的比重

   制定差异化的客户关系发展表

   建立基本的客户档案

   分析情报,掌握客户的进展

9如何处理被客户拒绝的心态

   客户拒绝的原因

   面对拒绝的信念

 

如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。

1理解客户的性格特征

A远看体形 粗略判断  准确率30%

   判断类型

B近看五官  谨慎判断  准确率60%

   判断格局，思考类型

   眼部特征

   眉毛特征

   嘴部特征

   脸部正面特征

   脸部侧面特征

C细看变化  仔细判断  准确率70%

   判断内心

  演练：

 

  销售冠军留下良好第一印象的重要性

    营销人职业素养修炼

    形象

    业务

    知识

    书面

    表达

    心态

    神态

    口头

    表达

   销售辅助工具

 

    销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳

1.沟通的信念

2沟通的策略

3、说话的技巧：            

4．沟通三要素

5.发问的技巧之聆听

6 沟通技巧之赞美

7．沟通技巧之发问

8设计问题的原则

9、问题类型实例：

10、分清客户类型，确定沟通策略

 

在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量

解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点

什么是抗拒点：

客户七种最常见的抗拒种类，

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则：

解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

3成交

  为什么成交

a成交的三最：

b成交的三个重要观念：

c成交的三大关键：

   成交时机给我们的启示：

   成交的信念

   成交技巧

   成交的注意事项：

   成交技巧

实战训练：

    项目进展的标志

    暂时中断的标志

    怎样报价

    报价注意事项

    项目失控丢单的信号

 

1客户管理

   客户忠诚的价值

   客户如何管理

   ABC分类法

   客户个性化资料

   客户报备制

   提高客户忠诚的9大策略

   维护客户关系7大原则

2自我管理

   自我管理提示

   时间管理

   目标管理

   拜访工具

   记录表格

3 客户销售与管理—体系建设

   以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析

   客户内部采购流程

   客户销售推进流程

   客户销售项目团队与分工

   客户销售营销中心设计

   客户数据库建立

    北京大学 企业总裁班 客座教授

    清华大学 企业总裁班 客座教授

    中国智业北京合作组织   秘书长

    北京实战精英企业策划有限公司 首席策划 总教官

    北京实力场策划公司   首席策划

    中国酒营销网 策略顾问

    中国经营报广告部 策略顾问

    中视金桥 策略顾问

    世邦和广告公司 营销顾问

    安徽沙河集团 品牌顾问

    五粮液集团珍感觉营销中心品牌顾问

    福人德国际(珠宝)品牌中心品脾顾问

    浙江星月集团电动车公司 策划顾问

    福人德福满今生婚庆系列 代言人

  曾任：

    五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，

    五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官

    北京实力场策划公司 市场策略部总监 总教官

 

    多年实践经验和理论体系，在实践中总结出“霸位营销”和“多维策划”"快者生存"“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作”激发主动口碑 异业打法 等原创性有效运作方法。

    擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训

 

   舒国华作过什么?

    主持或参与炒作案例

    03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通

    04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎

    05年:赵本衫商标事件

    07年:大师也走秀

    08年：健康酒革命

 

 策划案例：

    五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,茅台集团大中国品牌 竹海高科珍感觉品牌营销策划 茅台集团国府品牌 法国法皇世红酒品牌策划 福人德珠宝策划，大成律师事务所某项目品牌规划 香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划 吉林公益源面宗上市营销策划 苏格拉蒂橄榄油品牌策划及营销策划 海南醉天涯战略及品牌策划 河南福祥门业品牌策划 浙江自力杯业品牌及营销策划等

 

  培训与咨询服务过客户（部分）:

    中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心

 

  跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子 法国安迪苏 会田工程 史泰博

 

    论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，2006中国西部零售高峰论坛 2006年中国策划年会， 2007年中国策划年会 2008年中国策划年会 中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛 中国陕西太白酒战略高峰论坛 2009中国木门行业品牌战略与持续发展高峰论坛 2008年度陕西食品行业魅力品牌颁奖仪式暨2009中国（西安）食品博览交易会新闻发布会 《食品快讯》创刊10周年庆典暨陕西食品大典开编仪式 沙河封坛酒上市发布会 中国实友会宁波论坛 吉林公益源上市发布会 中国实友会x新疆论坛 中国实友会苏州论坛 中国酒业（昆明）高峰论坛 中国实友会上海论坛 青岛西格玛总裁班 天智集团10周年大会 中国实友会郑州论坛 中国实友会温州论坛 华夏智慧企业家论坛（2009 2010） 上海总裁营销峰会（2010） 陕西首届食品行业发展论坛（2010） 当代经理人杂志新领军俱乐部论坛（2010） 2010中国白酒行业高峰论（2010）

 

    酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，华泽集团 金六福酒业 珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边酒业，唐山开尔实业，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业 烟台威斯诺查尔斯酒业 上海豪拓国际 陕西太白酒厂 台湾金门酒厂 湖北稻花香 赛亚米业 品藏饮品   华夏控股集团烟台华夏城堡酒业 竹海高科珍感觉品牌 五粮液花好月缘 盈乐　　乾隆杯酒业 汾阳王酒业 麒麟啤酒 酒鬼酒   河南双板桥酒业 安徽沙河王集团 吉林公益源 安徽好美思酒业 云南澜沧江啤酒集团   乾隆醉酒业 板城酒业 梅鹤山庄酒业