让销售人员学会与客户“谈”恋爱-痛并快乐着（上海，6月27-28日）

让销售人员学会与客户“谈”恋爱-痛并快乐着（上海，6月27-28日） 　　

【培训日期】2009年6月27-28日　　

【培训地点】上海　　

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！　　

【培训对象】财务部、设备部、生产部、技术部及车间主管，设备资产管理人员、设备管理工程师及设备维修工程师　　

　 　

【课程背景】　　

    供应商与客户，一供一求，一卖一买，一阴一阳，一上一下，干柴烈火，是多么完美的　　

组合，简直就是天造地设的绝配。　　

绝配，一个金童一个玉女，要想成事，只差个过程，这就是恋爱。　　

恋爱的过程，有思念的痛苦，有未达目的时的忐忑不安，也可能有失恋的惆怅，但希望在前面，人们毅然决然义无反顾前仆后继，因为恋爱是甜蜜的期待，恋爱之痛就是快乐。快乐幸福的恋爱，多么美好的事情，多么经典的追求，但未必都有理想的结局，因为有人不善于全面表现自身的魅力，甚至经常会表现出丑陋的一面，还因为面对第三者第四者第五者毫无办法，以至芳心旁落。我们今后的任务，是帮助业务初恋者学会恋爱的知识，本次课的任务，帮助各位领导和教练，掌握教授业务员谈恋爱的要领。　　

祝我们的业务员们妻妾成群，祝我们的企业子孙满堂多子多福。　　

回顾：我们在组织销售过程中遇到的情况，可以归纳为：　　

团队组织问题，即怎样组织队伍，如招聘、培训、带领，内部配合、后方管理等　　

心态引导问题，即为何干的问题，主要是激励体系如政策、环境、领导学等　　

销售方法问题，即怎样干的问题，具体如开展宣传、客户沟通、开发、服务等以前，我们已经讨论过心态引导，已经使业务员自己想玩命干，也讨论过组织队伍，完善了业务队伍和组织体系。本次课的重点：是整体考虑销售方案和技巧,使开展业务容易起来。　　

　 　

【课程收益】　　

■让产品好卖　　

■让业务员会卖　　

■让客户成爱人　　

■业务员全都是恋爱高手　　

■让销售没有难题，让领导成教练　　

■让销售团队成为销售机器批量生产客户　　

　 　

【课程大纲】　　

第一篇  我们总有困惑——团队与销售状况不尽如人意　　

第一类问题：谁在干活？为什么想干？　　

第二类问题：团队组织管理　　

第三类问题：批量开发客户　　

　 　

■问题之一：客户怎么这么难缠　　

1．与客户谈了无数次，一切似乎都很好，可是就是签不下合同，怎么回事？　　

2．采购员、使用人、没完没了的各级领导，到底要和客户的多少人谈？　　

3．为什么客户要我们报价和给资料之后，就如石沉大海没有下文了?　　

4．客户为何总嫌我们“贵”，总会找理由或者干脆无理由要求降价？　　

5．我们价格已经很低了，可客户就是要把业务给我们的对手。　　

6．为什么客户非要选那些不怎么样的供应商、产品和服务？　　

7．客户的业务没有全都给我们，甚至不干了，为什么？　　

8．客户组织招标未必是真的，经常是暗箱操作。　　

9．客户为何总在找我们的毛病总在发泄不满？　　

10．客户总在提出些无理要求甚至扣货款?　　

11．客户千方百计拖延付款时间？　　

　 　

■问题之二：这些业务员真无奈　　

1．业务员很努力，天天在打电话，天天在和客户谈，就是不知何时能谈下来。　　

2．帮业务员谈业务，可发现客户什么都不知，业务员连基础的介绍都没做。　　

3．业务员离职之后，没有人知道他都和哪些客户谈到了什么程度。　　

4．业务员找客户总是东一下西一下什么客户都做，可又做不来。　　

5．为什么业务员谈了一次又一次，就是搞不清客户到底想什么？　　

6．为什么有的业务员做好了一个客户，可就是不会做第二个？　　

7．为什么业务员就会请示降价，弄得我们几乎没有利润？　　

8．为什么业务员总被拒绝，甚至连约见都做不到？　　

9．为什么业务员大量送出的资料客户根本不看?　　

10．业务员就不能与客户建立良好个人关系？　　

11．女业务员也许更好？不会有麻烦吧？　　

　 　

■问题之三： 管销售咋就这么难　　

1．到底销售任务计划定多少合适？大家能不能不拍脑门，完全心中有数？　　

2．总有完不成的销售任务，如果今年勉强完成了，明年就更难办了。　　

3．合同经常出乱子，呆帐坏帐几乎变成了家常便饭，怎么回事?　　

4．有的客户明明做不下来，可业务员死活都不放手，占着坑。　　

5．整天问送礼送什么，我怎么知道！只会选20响手榴弹？　　

6．该死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧还是怕不安全。　　

7．整天就是吃，简直是吃货。花了应酬费就能签合同？ 　　

8．应酬费居高不下，到底有多少进了自己肚子？　　

9．怎么和客户形同夫妻默契配合共同发展？　　

10．怎么让客户对我们越来越满意？　　

11．怎么对付竞争对手？　　

　 　

■问题之四：有没有简单的办法成批开发客户　　

1．我们怎么带队伍快速规模化开展业务？　　

2．怎么知道客户开发的真实进度和情况？　　

3．怎么依托团队整体的力量开展业务？　　

4．能不能让每个业务员都是最高水平？　　

5．能不能让产品自己成为推销员？　　

6．能不能流水线式批量生产客户？　　

如果您遇到过这些情况之一二，则来对了！　　

　 　

第二篇  想法决定人生　　

想法之一：几乎没有产品不需要人来促销——我们永远被需要　　

想法之二：企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点　　

想法之三：盘点自己——将经验并升华为知识　　

第三类问题研究——销售运行方法　　

　 　

第三篇  客户是女朋友，需要追需要哄，这就是爱　　

■恋爱的过程，是两个人的将各自的目标、习惯、观念等，进行了解、研究和讨论的　　

过程，当多次碰撞后双方逐渐趋于一致形成共识，则恋爱成功，将干事了。　　

　 　

■销售的过程，是供求双方对条件、性能、价格等互相了解、研究、讨论的过程，　　

当多次碰撞后，双方逐渐趋于一致形成共识，则生意成功双方握手。　　

恋爱与销售的道理完全一样，但我们的销售，处在买方市场，类似的产品满天飞，　　

只能是卖方研究买方的需求并尽量满足，逐渐向买方靠拢，有一点卖方求买方的意思，　　

谁使客户感到满意，谁将获得合作。就像恋爱时，看中的对象有N个追求者，怎敢　　

不小心翼翼细致入微，怎敢不多到准丈母娘家多表现多干活。　　

为此，我们先要详细研究客户的需求，按此需求描述和改善我们的产品，以期最大　　

限度地使之满意。当然，客户不是专家，可能不会平衡各种复杂条件，有些要求　　

也未必全然合理，此时，我们要帮助其进行选择，请注意，不是“说服”而是“帮助”。　　

　 　

■客户正确之一 产品同质化——我们有压力更有机会　　

故事：太阳锅巴　　

故事：跳槽之后　　

■客户正确之二 客户在想什么？——满足自身利益　　

故事：大地瓜洗衣机　　

■客户正确之三 客户需求分析方法——设身处地　　

故事：选择对象的标准　　

客户需求分析要素提纲　　

■客户正确之四 帮助式销售——进入高端销售模式　　

第一种模式：说服式销售——业务员“赢”，客户简单接受　　

第二种模式：满足需求式销售——客户与业务员“双赢”　　

第三种模式：帮助式销售——多赢　　

故事：战斗机采购　　

■客户正确之五 运转帮助式销售——和客户一起研究需求和解决方案　　

故事：速印机？复印机？　　

故事：文件夹改成订书机　　

■客户正确之六 提交解决方案计划书——正式高档　　

故事：钓钩，为美女　　

客户正确之七    管理你的售后服务——每次服务是下次成交的基础　　

故事：鸡蛋里有骨头    模板：皆大欢喜，下次还有　　

　 　

第四篇  客户也需要爱　　

做人大于做事，老生常谈，无论水平高低，会做人，生意成了99%。在销售中怎样做人，　　

每个行业都有其特征，但毕竟道不同理同，掌握些通用的理论与技巧，可以作为销售　　

行为的引导。我们在和下属“聊”工作时，能把与客户的关系讲清楚，教导下属　　

“做人”，往往会被评论为：“有理论基础”、“有深度”、“有发展空间”，在同事　　

之中，包括上司心中，树立良好形象和威信。　　

■爱客户之一    销售是人文关爱，是情感交流　　

思想：谢谢你给我的爱　　

■爱客户之二    透视“客户关系”　　

戴姆勒.奔茨名言：政府是客户　　

故事：宋江杀阎婆惜之后　　

■爱客户之三    恋爱是“谈”出来的　　

故事：约会，谈什么好，难道讨论上床？　　

手段：男人不坏　　

■爱客户之四    努力称赞别人　　

故事：高帽子　　

思想：被夸奖的感觉真好　　

■爱客户之五    让客户顺耳一点——与客户立场一致的推销语言　　

办法：先把自己丢掉　　

回头：人不为己天诛地灭　　

■爱客户之六    对客户的投入永远是有道理的——要有“礼”　　

送礼的故事1——寻找机会发现需求　　

送礼的故事2——设身处地体贴入微　　

送礼的故事3——诚意和努力比礼物更重要　　

送礼的故事4——家人比本人还重要　　

送礼的故事5——礼品不在价格高低　　

送礼的故事6——重重地感谢安全地到达　　

送礼的故事7——连续服务效果加倍　　

送礼的故事8——回归直接　　

送总结礼：安全第一，有礼有利有节，长期合作。　　

爱客户之七 佣金是要办的　　

故事：台湾武器采购案　　

思路：桌子底下的事情　　

本篇小结：做人是长久之计。　　

　 　

第五篇  武装到牙齿　　

■销售准备之一 配置全面宣传方案——工欲善其事　　

案例：看看国际巨头　　

目标：让我们的产品好卖起来　　

■销售准备之二 永远用《服务计划书》——亲切、专业和方便　　

案例：天天做标书　　

效果：竞争者找不到北　　

■销售准备之三 制定营销计划——可执行可达成　　

经验：肯定可靠可完成都满意的销售计划　　

■销售准备之四 玩转价格的魔方——巧妙平衡多种因素　　

故事：进口牙还是国产牙　　

办法：勾引？　　

■销售准备之五 制定“选择客户原则”——先易后难　　

想法：先吃甜的还是酸的　　

见地：原来世界这么大　　

■销售准备之六 设立《洽谈框架条件》暨《新入客户审批标准》——帮助客户判断价值　　

故事：金华火腿　　

办法：我当然知道能干　　

■销售准备之七 理顺销售渠道——借力发力　　

故事：沃尔玛牌汽水　　

思想：大家是一头的　　

■销售准备之八 客户个性化服务——客户幸福乃长久之道　　

故事：铁背心　　

示范：专项标准服务　　

　 　

第六篇  带领队伍开干　　

■执行细节之一 客户信息调查与评价——批量化标准化快速化　　

思想：不操心就好　　

模型：生产客户流水线　　

■执行细节之二 透彻研究客户需求——成功销售的基础　　

故事：1万元1只鸡　　

办法：你的就是我的　　

■执行细节之三 与客户“商量”价格——“好说好说，一切都能谈”　　

故事：卖白菜　　

故事：买个北京故宫结婚吧　　

案例：恋爱结婚生孩子一次办　　

■执行细节之四 拜访重要客户——经理最多的日常工作　　

疑问：怎么可能丢客户　　

模型： 经理是高手　　

■执行细节之五 应对团购——成批双赢　　

故事：人有私心真可怕　　

办法：妻妾成群　　

■客户正确之八 积极投标——参与公平竞争　　

故事：怎么可能不中标　　

案例：评标的都是我家的　　

■执行细节之六 客户合作中沟通——使客户放心满意　　

故事：就是不告诉你，气死你　　

模型：您就瞧好吧　　

■执行细节之七 客户开发流水线——成批做业务　　

故事：最后是清洁工签的销售合同　　

架构：生产客户　　

销售工作整体模块　　

■执行细节之八 销售管理执行力——执行决定达成，细节影响成败　　

故事：明年的今天抵达　　

模型：销售队伍是机器　　

　 　

第七篇     流程化管理业务　　

■流程化管理之一    流程化运转——互相帮助和检查　　

管理学故事之四：互相帮助保障质量　　

■流程化管理之二    工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促　　

样板：业务管理制度　　

■流程化管理之三    有效的会议制度——运用集体的智慧群策群力　　

模型：业务会议　　

■流程化管理之四    销售工作区域管理——细化市场资源分配　　

办法：区域划分　　

■流程化管理之五    标准化销售合同——规范、形象、方便　　

示范：标准化合同　　

■流程化管理之六    客户档案管理与运用——提升档次保障安全　　

说明：档案管理制度　　

■流程化管理之七    销售管理流程化——解除后顾之忧　　

故事：发货，错了？对了？　　

　 　

【讲师介绍】　　

    胡老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，研究人的沟通问题是他的工作，也是他的爱好，多年来致力于如何改善沟通的分享，不断地提醒和帮助我们领悟“沟通是需要成本的，不沟通成本更高”。课程中非常精彩地提出了沟通频道的概念，并作了全面深入地研究，帮助我们很好地理解频道差异并突破沟通障碍，改善沟通。从事企业管理和培训工作长达10年时间，2004年首先提出了“沟通频道”的理论体系，并在数年的咨询和培训实践中，不断加以完善——特点：简单贴切喜欢从实用的角度来谈管理和沟通；习惯于通过生活中的小故事、有趣的案例和游戏来深入浅出地分析讲解；他的课程一直在改善，因为他深信：“培训师的人格魅力固然重要，但课程的设计和准备对课程的品质影响更大。只有准确了解学员的问题和需求，才有可能通过层层递进的课程设计达到培训的目标。”　　

　 　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费2860元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)