销售团队的激励与绩效考核实务（上海，6月6-7日）

销售团队的激励与绩效考核实务（上海，6月6-7日） 　　

【培训日期】上海，2009年6月6-7日   北京，6月13-14日 　　

【培训地点】上海、北京   　　

【培训对象】企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人　　

【课程背景】　　

    您遇到过这些情况之一二？　　

  ■为什么有些业务员就是不努力？ 　　

  ■为什么有些人干到一定业绩就不再努力？　　

  ■业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。　　

  ■为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？　　

  ■为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？　　

  ■留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？　　

  ■为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？　　

  ■团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？　　

  ■“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？　　

  ■奖金永远是太少地，费用永远是不够地，任务永远是太多地　　

  ■怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？　　

  ■怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题？　　

　 　

【课程目标】　　

    以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励　　

  ■明晰人们玩命干的基本道理　　

  ■了解控制人们不敢做坏事的思路　　

  ■熟练运用销售政策和制度掌控全局　　

  ■创造理想内部环境　　

  ■研究企业文化、环境，研究当个好领导　　

    让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队。　　

    简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元　　

　 　

【课程大纲】　　

　 　

第一部分：我们总有困惑——团队状况不尽如人意　　

一、现实情况之一：老板养活业务员还是业务员养活老板？　　

  ■故事：50个业务员 　　

　 　

二、现实情况之二：年轻人错位的心态 　　

  ■故事：自报工资 　　

　 　

三、现实情况之三：员工对社会地位的期望远远高于自身的能力 　　

  ■故事：不会用计算机 　　

　 　

四、现实情况之四：钱未必是吸引人的主要手段 　　

  ■故事：我爸给我钱 　　

　 　

五、现实情况之五：人员频繁跳槽 　　

  ■故事：流动率300%　　

　 　

六、现实情况之六：沟通和融合的难度 　　

  ■故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱　　

　 　

七、现实情况之七：我会去告你 　　

  ■故事：不干你也得发工资 　　

　 　

八、现实情况之八：我要当老板 　　

  ■社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？　　

　 　

九、现实情况之九：人才从来就是稀缺资源　　

  ■现象：人才市场 　　

　 　

十、现实情况之十：谁来带新人？谁能带新人？怎样带新人？ 　　

  ■故事：挖沟去　　

　 　

十一、问题归纳：　　

  ■第一类问题：谁在干活？为什么要干？ 　　

  ■第二类问题：团队组织管理 　　

  ■第三类问题：批量开发客户 　　

  ■不是问题的问题 　　

　 　

第二部分：销售人员心态分析——团队管理的思路和模型　　

一、管理模型之一：人们为信仰而战？ 　　

  ■故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义 　　

　 　

二、管理模型之二：“兔子”是动力是关键 　　

  ■故事：赛狗 　　

　 　

三、管理模型之三：给自己干活才有劲 　　

  ■故事：天安门抢花事件　　

　 　

四、管理模型之四：最符合中国人习惯的方式是？ 　　

  ■故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平 　　

　 　

五、管理模型之五：利益链条 　　

  ■故事：互相帮助保障质量 　　

　 　

六、管理模型之六：大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力 　　

  ■故事：大家全都一样 　　

　 　

第三部分：整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制　　

  ■案例：梯次销售政策 　　

　 　

一、销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距　　

  ■（示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金 　　

  ■第一节：任职资格与任务 　　

  ■第二节：薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法） 　　

  ■第二节：薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法） 　　

  ■第二节：薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法） 　　

  ■第三节：辅助岗位工资与奖金规定　　

　 　

二、销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放 　　

  ■业绩计算范本：　　

  ■练习：制定政策，游戏：寻找规律 　　

　 　

三、销售政策第三部分：销售费用——管好兜里的钱　　

  ■故事：邯钢经验；故事：便后冲水　　

  ■费用管理之一：费用政策原则与基本方法——额度加比例（范本）　　

  ■故事：别向我要钱　　

  ■费用管理之二：各种费用项目报销标准 　　

  ■费用管理之三：费用使用规定 （范本）　　

  ■费用管理之四：新入员工薪酬与费用规定　　

 　　

四、销售政策第四部分：明年后年怎么办　　

  ■案例：一次做5年的制度，好使就不换　　

　 　

第四部分：人在其位——人力资源 　　

一、人力资源之一：构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系 　　

  ■故事：我怎么这么多上司 　　

  ■案例：基本组织架构 　　

　 　

二、人力资源之二：构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本）　　

三、人力资源之三：把他们绑在一起 　　

  ■故事：小脚老太太PK警察 　　

　 　

四、人力资源之四：招聘与入职规定——用人无忧 　　

  ■故事：公司的电话丢了 　　

  ■案例：看你敢干坏事 　　

  ■范本：担保、保密、喜报 　　

　 　

五、人力资源之五：在职培训（范本）　　

六、人力资源之六：工作区域与产品划分 　　

七、人力资源之七：招聘与入职规定 　　

八、人力资源之八：人员移动 　　

九、人力资源之九：团队拆分与合并 　　

十、人力资源之十：在职培训 　　

十一、人力资源之十一：福利 　　

十二、人力资源之十二：奖励 　　

十三、本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。　　

 　　

第五部分：信仰和文化——不可或缺的精神力量 　　

  ■互动：你来试试老板的苦处 　　

  ■精神体系之一：让员工体会当老板——留人和做大的最好办法 　　

  ■案例：你才应该找工作 　　

  ■精神体系之二：文化体系——企业之魂 　　

  ■精神体系之三：企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点 　　

  ■精神体系之四：员工心理管理——轻松快乐工作 　　

  ■精神体系之五：人要有希望　　

  ■故事：有车有房有美女　　

　 　

第六部分：制定游戏细则——完善日常管理 　　

  ■故事：随地方便 　　

  ■行政事务之一：日常基础管理制度——有序一般行政事项 　　

  ■行政事务之二：财务管理规定——规范财务工作 　　

  ■行政事务之三：车辆管理制度——鼓励运用先进工具　　

 　　

第七部分：创造理想环境——家里最好　　

  ■案例：销售团队办公室 　　

　 　

一、理想环境之一：办公室硬环境——视觉冲击化 　　

  ■故事：光宗耀祖　　

　 　

二、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化 　　

  ■故事：谁出鱼翅钱 　　

  ■案例：奖励手段　　

 　　

三、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化 　　

  ■案例：打出办法 　　

　 　

四、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化 　　

  ■案例：玩吧，揍我一顿　　

　 　

五、理想环境之五：成功是最好的激励　　

  ■故事：天天成功　　

　 　

第八部分：你是好领导——既当爹又当妈 　　

  ■案例：到底谁怕谁 　　

  ■好领导之一：知道自己是谁——有危机有机会 　　

  ■好领导之二：耳朵比嘴多一个——先学会听 　　

  ■好领导之三：称赞你的下属吧——人都爱听好听的　　

  ■好领导之四：有效沟通——恋爱是谈出来的 　　

  ■好领导之五：好领导是大服务生——帮助所有的人 　　

  ■好领导之六：让他们成功吧——保姆式帮助 　　

  ■好领导之七：合理用权——双刃剑 　　

  ■故事：没事了的困惑 　　

  ■好领导之八：支持改善改革创新——让更多脑子动起来 　　

  ■故事：铅笔 　　

  ■好领导之九：张弛有道——玩也是道理 　　

  ■好领导之十：身先士卒——榜样的力量 　　

　 　

第九部分：找到合适的人比淘汰人重要（介绍）　　

  ■案例：留下的只有1% 　　

　 　

第十部分：新人培训与带领——正风正气正事（介绍）　　

第十一部分：流程化管理业务——互相帮助和检查（简介） 　　

  ■故事：GMP认证 　　

  ■流程化管理之一：工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促 　　

  ■计划与总结制度（示范）：　　

 　　

第十二部分：客户永远是正确的（介绍）　　

第十三部分：客户也需要爱（介绍）　　

第十四部分：武装到牙齿（介绍）　　

　 　

【讲师介绍】　　

    汪老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。MBA硕士，先后就职于四通集团销售经理、美国强生大区经理，后在多家企业担任销售领域的总监以上等职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企都涉及过，现任松电（中国）销售服务总监，万基集团高管。汪老师，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。　　

    汪老师曾服务过的企业有：麦肯锡咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、思路、方法的支持和拓展。　　

　 　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费2860元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)