工业品销售技巧培训-上海2012年3月2日

【培训对象】

   销售经理、销售人员（包括直销和分销）、销售支持人员、市场营销人员等

【课程大纲】

一、工业品销售概述
1.工业品客户购买特点和流程
2.工业品销售对销售工程师的要求
3.销售工程师面临的挑战
4.成就优秀销售工程师的能力要素
5.成就优秀销售工程师的重要品质

二、完成预约和访前准备
1.电话使用基本要求
2.电话预约客户的技巧
3.角色演练：电话预约
4.销售拜访的结构（案例分析）
5.拜访前的准备
6.建立准备清单

三、建立正面的形象
1.第一印象的重要性
2.如何建立良好的正面形象
3.与客户接触时的基本礼仪
4.着装及形象礼仪
5.销售接触步骤
6.开场的设计（OPA）
7.情景演练：接触客户

四、顾问式探索客户需求
1.为什么要收集客户信息
2.需要收集客户的哪些信息
3.如何收集客户信息（探索需求）
4.发问技巧
5.漏斗技巧
6.FOC引导方法（问题仓库）
7.常见沟通障碍及克服
8.察言观色
9.倾听客户的技巧
10.给予反馈的技巧
11.录像分析（探索需求）
12.情景演练：了解需求

五、销售展示
1.利益与特性的分别
2.呈现循环（FABP）
3.小组作业：建立呈现仓库
4.增强展示效果的手段
5.强化对客户的影响力（录像分析）
6.角色演练：销售展示

六、异议和价格问题
1.异议对您来说意味着什么
2.发现异议背后的原因和客户动机
3.处理客户异议的步骤和方法
4.价格问题和价格异议
5.价格异议背后的客户动机
6.展示价值
7.价格谈判的步骤（录像分析）
8.小组作业（建立异议处理仓库）

七、获得客户承诺
1.成交期的销售心理障碍
2.识别客户决定的绿灯信号
3.获得客户承诺的9种方法
4.有效跟进客户
5.销售过程管理总体思路

八、与客户成为朋友
1.认同和理解你的客户
2.不同年龄段客户的关注点
3.用真诚而不是狡诈
4.如何做到真诚
5.交朋友的秘诀—久哈利之窗
6.互惠互利

九、总结和答疑