顾问式销售技巧与实务（上海，6月27日）

顾问式销售技巧与实务（上海，6月27日）

【培训日期】2009年6月27日

【培训地点】上海

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】公司销售人员，一线销售主管，准备从事销售的人员，客服人员

【课程背景】

    中国被世界经济学家称为“世界工厂”，随着更深入地融入全球经济体系当中，中国的制造业企业在各方面面临着更加激烈的竞争，尤其是进入2008年以后，原材料价格上升，新劳动法实施后的劳动力成本的上升等问题，无不带来巨大的压力。

    产品研发，产品生产和产品营销无疑是制造业企业的铁三角，而营销更象企业的龙头，企业所有的战略规划和实施，都要靠产品的营销来体现，只有龙头舞动起来，才能带动企业的持续腾飞。制造业企业在管理理念、技术品质等方面与国际接轨的同时，营销方面同样更要跟上企业发展的要求。而时代、市场、客户需求等都在不断地变化，这对工作在一线的营销人员提出了更高的要求，企业对一线营销人员的持续培训，不断提升其技能，就显得比以往任何时候都更加迫切。

【课程目标】

    本课程旨在帮助企业一线销售人员，以及有志将销售作为自己的职业发展的人士，在改善积极的心理态度的基础上，通过七种销售技能的训练，提升团队的战斗力，掌握先进武器，在每次的销售作战中，不断击败对手，占领客户这个阵地，创造一个又一个的胜利。

【课程大纲】

一、销售的基本概念

  ●销售的涵义（包括直接销售和渠道销售）
  ●销售人员必须具备的三个认识
  ●销售人员的分类
  ●成为好销售人员的要素
  ●销售人员的工作职责和意义
  ●建立新的销售模式 （从4P到4C到4R）
  ●销售的80/20法则与决胜边缘理论

二、打造职业化销售团队

  ●全方位提升销售素质
  ●积极的心理态度
  ●追求成长的自我概念
  ●使命感是销售成长的最大驱动力
  ●了解九型性格，你是否适合做销售
  ●塑造职业化销售形象
  ●培养个人魅力
  ●团队精神修炼

三、顾问式销售的拜访沟通技能

  1）拜访的前期准备
  ●为什么要准备？准备什么
  ●找准目标客户，建立有效名单
  ●制订访客计划
  ●预约客户的技能

  2）注意拜访细节
  ●介绍的礼仪
  ●座位的细节
  ●以客户为中心的开场白

  3）与客户沟通的技能
  ●沟通的三要素
  ●沟通的误区
  ●关键是赞美
  ●倾听的重要性

  4）产品介绍与展示技能
  ●产品说明的技巧
  ●产品说明的三段论法
  ●图片讲解法

  5）促成交易的技能
  ●促成的信号辨别
  ●促成的几种方法
  ●价格让步的技能

  6）客户关系管理技能
  ●80/20法则的应用
  ●维护好客户关系的法宝
  ●对待客户异议的基本原则
  ●处理客户异议的方法和技巧

四、绩效考核提升团队执行力

  ●人本管理，目标考核
  ●绩效考核是铁的纪律
  ●营销管理的最高境界是标准化
  ●程序化+训练有素+纪律=战斗力（执行力）
  ●执行首先是管理者的事情：说到，做到，见到
  ●团队协作提升执行力
  ●销售业绩来自于外部客户，盯紧外部
  ●控制过程比控制结果更重要
  ●预防性的事前管理重于问题性的事后管理

【讲师介绍】

    吴老师，资深培训讲师。工商管理硕士，在财富500强企业长期从事市场营销工作，曾担任销售代表、销售经理、副总经理、销售总监。所涉产品行业包括化工原材料、生化农药、保健品、酒类等。有多年跨国企业中高层管理经验，曾在一流美资项目管理公司担任项目经理，积累了丰富的现场管理经验，曾参与著名咨询公司的“采购变革”项目合作，负责供应链各环节的资源整合变革。

    吴老师曾服务过的部分客户有：可口可乐、乐百氏、娃哈哈、拜耳、青岛啤酒、脑白金、SONAC(中国)生物科技、上海石化、上海贝马、上海自然堂、三共制药、西安杨森、上海宏旭、丝黛尔等。
  
【会务报名】

  1．培训费用：1280元/人（含培训费、资料费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．上海客户报名专线：021-5169 1582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

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