谈判情景、方法与技巧（上海，7月30日-31日）

谈判情景、方法与技巧（上海，7月30日-31日）

【培训日期】2009年7月30日-31日

【培训地点】上海

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

【课程背景】

    采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的“心路历程”及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手？

【课程收益】

　●了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角
　●掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础
　●帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细
　●学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础
　●掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实

【课程大纲】

一、谈判基本原则和常见错误

　●基本原则
　●什么是谈判
　●谈判结果
　●谈判金三角
　●谈判常见错误
　●最容易犯的致命错误

二、谈判六步法

  1）准备谈判

  ●基本框架确定的基础
  ●如何明确你的 BATNA
  ●如果你没有BATNA
  ●改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
  ●如何确定保留价格
  ●如何确定顶线目标
  ●如何评估可能达成协议的空间
  ●如何确定现实目标

  2）制订战略

  ●评估与改变谈判性格
  ●如何改变谈判性格
  ●分析与选择谈判战略
  ●供应商和采购定位的24种模式
  ●谈判事项与价值评估
  ●通过交换创造价值
  ●策略选择的情形
  ●评估彼此势力
  ●哪些因素促使采购方强有势力
  ●哪些因素促使销售方强有势力
  ●规划谈判次序
  ●规划让步方式
  ●规划让步原则
  ●策划谈判最初的五分钟

  3）开局

  ●开场
  ●确定议程

  4）报价和接触摸底

  ●报价/出价
  ●获得信息
  ●核实信息

  5）讨价还价

  ●相互让步
  ●讨论：为什么要让步
  ●相互让步要点
  ●打破僵局
  ●为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
  ●如何处理僵局
  ●第三方干预的形式
  ●向协议迈进
  ●向协议迈进，最常见的策略
  ●向协议迈进，谈判中的形体语言

  6）收尾

  ●制定协议要点
  ●制定协议，如何拿出最终出价
  ●制定协议，谈判游戏
  ●保证协议的落实
  ●对谈判进行总结
  ●结束谈判的8个技巧

三、实战演练

  ●谁是谈判高手
  ●点评和分析
  ●检讨和制定改善计划
  ●采购该如何改善
  ●销售该如何改善

【讲师介绍】

    汤老师，资深培训讲师。高级采购系统咨询顾问，曾经担任某国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内大型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。

    汤老师专长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。汤老师曾服务过的部分客户有：GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等大型知名企业。

【会务报名】

  1．培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．上海客户报名专线：021-5169 1582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等