顾问式销售和SPIN技巧（上海，9月10日）

顾问式销售和SPIN技巧（上海，9月10日）

【培训日期】2009年9月10日

【培训地点】上海

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】电气自动化、工程机械、IT信息化、汽车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业 销售经理、销售顾问、大客户经理等营销界人士

【课程大纲】

一、高级销售员的职业化素质与发展

  ●销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么
  ●优秀销售员的八大职业化素质
  ●销售人员的成功信念与自我激励
  ●销售人员易犯的细节
  ●职业化态度的塑造

二、客户购买动机及竞争优势的建立

  ●客户的购买动机和行为分析
  ●找准你的目标客户
  ●五种客户分类及关心的内容
  ●客户购买的信号
  ●竞争态势与我们的策略
  ●案例模拟：产品为什么不畅销

四、寒暄问候、打开话题

  ●顾问式销售的流程
  ●成功的启动的三步骤
  ●成功的开场白—打开话题的技巧
  ●如何赢得客户的好感
  ●瞬间亲和力的形成—模仿
  ●肢体语言
  ●表情语言
  ●词语表达

六、介绍产品的竞争优势

  ●客户要的产品是什么
  ●FAB分析
  ●特点、优点、好处对成单的影响
  ●产品卖点提炼
  ●如何做产品竞争优势分析
  ●如何推销产品的益处

七、客户心理分析与异议处理

  ●如何用提问来了解客户想要什么
  ●如何通过举止透视客户的个人意愿
  ●如何让客户感觉自己是赢家
  ●如何摸清客户拒绝的理由
  ●客户常见的六种异议
  ●客户异议处理的五步骤
  ●价格异议方面案例
  ●运用“SPIN”销售实战模拟

完整的培训大纲，请登录中国企业培训网（www.71training.com）查询。

【讲师介绍】

    丁老师，资深培训讲师，国内大客户营销培训专家，曾担任Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理等职务。至今，拥有15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）。丁老师出版了大客户营销、行业策划系列、工业品营销系列众多专业书籍。

    丁老师曾服务过的部分企业有：ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效 、浙江万马、厦门科华股份、艾默生电气、大全集团、正泰集团、上上电缆、远东控股、飞利浦（中国）、镇江西门子母线、辽宁华冶、丹佛斯、贺利氏、巴鲁夫、久州电气、徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、湖北京山轻机、柳州重工、微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721青岛雷迅、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息、宝山电信、湖北电信、四川电信、凉山电信、上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车、瑞风汽车、声佳电器延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车等。  

【会务报名】

  1．培训费用：860元/人（含培训费、讲义费、午餐费等）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．上海客户报名专线：021-5169 1582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等