营销人员的顾问式销售技能提升实务（上海，10月24-25日）

营销人员的顾问式销售技能提升实务（上海，10月24-25日）

【开课时间】2009年10月24-25日（课程若过期，欢迎登录中国培训服务网www.pxf5.com查询）

【开课地点】上海

【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

【课程背景】

    顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

【课程收益】

  ◆掌握顾问式销售的精髓和技巧
  ◆学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

【课程大纲】

一、课程导入：你为什么会说是？

二、顾问式销售的基础
  ◆顾问式销售中客户为什么购买
  ◆成功实现顾问式销售的最基本前提
  ◆顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
  ◆讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

三、顾问式销售中客户采购决策分析
  ◆正面需求与反面问题
  ◆客户购买决策的六大步骤
  ◆各阶段客户的关注点
  ◆客户采购团队中的角色分析
  ◆讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四、顾问式销售的四个阶段
  ◆销售自己
  ◆销售服务
  ◆销售方案
  ◆销售产品

五、顾问式销售的六大关键
  ◆准确地筛选客户
  ◆将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
  ◆擅用差异化
  ◆掌握客户的决策过程
  ◆向实权人物推销
  ◆向整个销售团队沟通战略计划
  ◆讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

六、赢得顾问式销售的六大技巧
  ◆“挪”字当先赢得客户信任的技巧
  ◆建立和维护客户关系的技巧
  ◆运用SPIN“抓心”技巧
  ◆双赢谈判的技巧
  ◆获得客户购买承诺的技巧
  ◆应对拒绝和异议的技巧
  ◆讨论：如何在实践中改进我们的行为

七、课程总结
  ◆养奶牛思想在顾问式销售中的运用
  ◆顾问式销售人员成功应具备的素质

【讲师介绍】

    严老师，公司资深讲师，管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人。曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监，某大型机械加工企业总经理助理、总经理。
    严老师认为企业管理与发展中出现诸多问题、员工工作绩效不如人意的根源大多既不像高层管理者想象的、也不像一些培训机构与培训师鼓吹的那样，是因为管理者与员工能力低下，关键是他们没有“用心”来工作，因此，培育员工忠诚与敬业精神是解决企业问题的根本。
    严老师主持或参与过的咨询项目数量众多，内容涉及企业发展战略、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设、营销策划、激励体系设计、流程再造等。
    严老师丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。严老师曾经服务过的部分代表企业有百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
 
【培训费用】2600元/人（含培训费、资料费、午餐、证书等）
【咨询电话】010-58468328，010-62317811
【网    址】www.pxf5.com（更多培训课程，尽在中国培训服务网）
【值班电话】13681445592，13911538281
【报名流程】填写报名表－－报名确认－－报到培训