客户的开发与维护
参与目的：
1、建立实效至上的客户营销理念和专业化精神
2、训练并提升销售技能，迅速倍增业绩
3、掌握大客户开发、销售面谈和服务营销的技巧，建立专业化销售流程
4、确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能
5、强化大客户管理、维护能力
l 参与对象： 中高层的销售主管、销售经理，区域经理
l 内容分类： 公开课 / 市场营销
l 关键词： 市场营销、
l 地 点： 上海
l 时 间： 2009 年 11月13-14
l 价 格： 2800(单位：元)（备注： 2800元/人（含教材、合影、中餐、茶点）
l 举办时间： 深圳10月23-24日 上海11月13-14 北京11月27-28日
l 报名截止日期 2009-11-10
l 联系人 罗小姐
l 联系电话 020-83742551/13822259396
l 联系传真 020-83742551
课程大纲
客户营销、开发策略框架
一、客户营销的核心
1、发现需求、创造需求、满足需求
2、通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群
二、价值判断
1、对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学
三、目标客户判断
1、用得着，买得起，信得过
2、为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析
﹡忠诚的老客户
﹡盈利的大客户
﹡有发展潜力的小客户
﹡有战略意义的新客户
★ 案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则
★ 观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多
3、人性剖析：
﹡我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样
﹡需求两个方面：公心——你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要
【模块二】客户需求分析与应对策略
一、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在
二、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场
三、如何根据客户差异实施有效的营销管理？
★ 观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求
四、三大工具
1、晓之以利
2、动之以情
3、约之以法
五、锁定目标客户
﹡从4P（产品 价格 促销 渠道）
﹡到4C（需求、成本、便利、沟通）
﹡再4R（关联、速度、关系、回报）
★ 分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合
【模块二】市场调研与资源调集
一：营在前，销在后——如何营，才会赢？
1、“赢”得市场的关键要素
2、企业准备投向市场的产品分析
3、市场信息调查
4、宏观政策、行业环境认知
5、客户信息调查
二、如何选择目标准客户
1、选定目标客户的标准
2、目标市场服务的方向
3、市场投放方式
4、市场开发目的
5、促销手段
6、产品的质量控制
7、售后服务支持方案
三、资料准备
四、自身准备
五、后勤支持
★ 案例分享：酒神白酒市场操作方案
【模块二】客户开发策略及开发实施
一、目标客户特点分析
1、宏观营销环境分析
2、客户环境分析
3、竞争分析及竞争策略
4、不同竞争者的竞争战略
二、设计优势市场策略
1、市场竞争优势和价值分析
2、市场运作误区剖析
3、市场策略设计原则和要素
4、市场策略评估
三、客户开发计划实施
1、确定目标客户
2、营销策略组合
3、开发战略实施
★ 案例分享：丰驰机械全国市场开发策略
【模块三】沟通能力修炼与谈判实战
第一节：高效沟通能力认知
一、什么是高效沟通？
二、沟通的作用和意义
三、沟通的“瓶颈”
四、沟通的过程与要素
1、沟通的六大步骤
2、沟通的过程所包含的要素
3、沟通过程要素的意义
五、沟通的内容
第二节：有效聆听与信息分析
一、有效聆听技巧
1、聆听的类型
2、有效倾听的障碍
3、主听倾听的技巧
二、信息交流与检验
三、沟通心理分析
四、各种人格类型分析
五、四种沟通风格类型分析
六、辨析沟通对象的职业性格
七、了解沟通对象的气质类型
第三节：谋略性高级沟通能力修炼
一、沟通的不同视觉
二、如何建立自信峰？
三、沟通的心理催眠
四、潜能技巧
五、沟通36计
六、孙子兵法在商业沟通中的应用
七、厚黑心理与力学原理精髓
★ 故事分享：
第四节：谈判资源整合与谈判实战
一、营销洽谈要则
二、营销谈判格言
三、谈判环境整合
四、谈判班底整合
五、运用好谈判力的整合
六、如何做一个钓鱼高手？
★ 案例分析：中国铁矿石谈判
七、价格洽谈与让步策略
1、谈判报价的基本技巧
2、价格解释的要求原则
3、营销谈判的妥协让步
八、谈判的完美收官
★ 故事分享：犹太人的谈判智慧
★ 历史典故：【项羽本纪】鸿门宴
【模块三】客户管理与关系维护
一、客户有效管理机制
1、客户日常管理与管理创新
2、客户管控预警机制
二、客户培训与辅导
1、做客户的生意顾问
2、做客户的培训导师
3、做客户忠诚布道者
三、客户激励与忠诚度培养
1、了解客户的关键需求
2、制订、实施有效激励方案
3、让客户忠诚的必备条件
4、客户忠诚度不足分析与对策
5、有效的售前、售中、售后的服务支持
6、让客户爱上你的品牌
四、客情维护——关系营销
1、关系营销的本质
2、关系营销的基本模式
3、关系营销的价值测定
4、关系营销的原则
5、关系营销的形态
6、关系营销的具体措施
﹡“十大天地”现象
7、客情维护六要点
★ 案例分享：
五、客情维护——服务营销
1、服务营销的原则
2、顾客关注原则
3、服务营销七要素（7P）
4、顾客让渡价值
5、如何把握服务趋势
6、如何做到服务满意
★ 案例分享：维珍航空的高品质服务与服务创新
专家信息
王艳河
市场营销策划人，实战实用派营销管理专家。从事营销管理工作近十年，曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业任职营销、策划管理高管。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。出任多家高校客座教授及咨询培训公司的特约讲师，近年来，形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。
客户评价摘录：
山东酒神实业有限公司董事长杨永利：“王老师的营销功底深厚，犹如鬼斧神工，销售人员受训后照着做，市场销售业绩翻三翻！”
山东风驰机械公司董事长丰志强：“王总为丰驰建立系统的营销体系，同时亲自带领团队努力奋战，创造了一个又一个的销售奇迹，在丰驰的发展史上，王总留下了浓墨重彩的一笔。”
光阳印刷总经理罗瑞峰：“我听过很多营销方面的课，多数是理论性的，感觉很对，但做起来不对，甚至根本没有可行性。但王老师是从实战中出来的，很多案例听起来就像在身边发生的一样。”
修正药业广东分公司总经理陈连松：“王老师的课堂幽默生动、睿智，同时积极互动环节更让我们得到更深层次的感悟，感谢王老师的精彩演讲！”
伊利集团济南总经理耿禄文：“王总的营销思想很高深，尤其是他精心打造的《市场营销高管三大必备绝杀》，不仅仅是给你策略，而是天人合一的营销之道！”
山东瑞星集团药业公司营销总监李东坡：“很多外国的案例，尤其是五百强的案例不适合中国本土的企业特点，是不具备说服力的。而王老师的课程完全是本土化，吸纳了自己民族的传统文化精髓，这是很难能可贵的。”
武汉黎发化工营销总监王军：“听王老师分享《实战实用营销管理之道》，深有感触，的确实用，我要让我的高管朋友都来听，让他们听听实在的！”
四川科伦药业集团采购经理吴波：“我的选择是对的，参加过几个商业谈判方面的培训，在实际应用时都感觉没有效果，王老师的课程很实用，在谈判应用时总能够突出奇兵，直击要害，实际效果非常好！”
深圳唐正企业集团供应部长苗余安：“参加了王老师《营销精英训练营》课堂，很有收获，下次有开王老师的课我一定再来！
浙江赐富化纤集团销售副总商文江：“王老师的授课讲得很精彩，现场互动很好，气氛热烈，在职员工中产生较大影响，希望后续加强合作！”
南宁百会公司销售经理谭颖：“忽悠的见得多了，本来这次我是抱着随便听听的想法来的，结果却出乎意料，王老师讲销售、论市场，一点花架子都没有，招招都是我们做销售的最实用的，这是我见过讲课最实用的一位老师！”
四川恒泰企业集团销售总监侯永超：“现在企业对培训产品的消费日益理性，不再是追求机构的大小，讲师的名头，更不是图热闹和摆架子。我们最需要的就是像王老师一样的从营销实战中走出来的职业经理人，学到即用，用则有效。”
台博酒业总经理张学深：“听王老师讲《破解营销危机》，非常有深度与前瞻性，对于我们企业来说，虽然市场已经很稳定，但是酒业市场竞争激烈，危机无处不在，我们必须有充份的应对策略，这堂课对我很有启发。”
成都商业地产公开课学员：“太棒了！王老师讲课句句实话，招招管用，别人都说做商业地产都能把稻草吹成金条，可是我们企业的招商团队总是招不来好商家，王老师解决了我在商业地产运营工作中不少问题，我这学费花的值得！”
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