（2009年11月8日上海）直面危机-金牌销售的渠道建设与管理

直面危机-金牌销售的渠道建设与管理 

　　 

　　

　　

参与目的： 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到　　

　在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销　　

　售对象。　　

　学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。　　

　掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。　　

　学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。　　

　　

新的销售环境，市场竞争更为激烈　　

现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：　　

　 1、不断威胁我们的市场　　

　 2、不断抢夺我们的客户　　

现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：　　

　 1、掌握着大量的市场信息　　

　 2、拥有广泛的选择范围　　

　 3、缺乏耐心，随时可能转向　　

　 4、“永不满足”　　

　　

首先，思考一些最基本的问题　　

　 → 我们卖的是什么　--行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜　　

　 → 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里　　

　 → 他们有什么特点?　　

　 → 他们大都在什么地方卖?　　

　 → 我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费　　

　 → 他们为什么会卖我们的产品?　　

　 → 他们为什么会卖别人的产品? 　　

参与对象： 本课程适合于主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售　　

经理;渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。　　

 　　

内容分类： 公开课 / 市场营销 　　

关键词： 市场营销、  　　

地    点： 上海

时    间： 2009年11月8日 　　

价    格： 1600(单位：元)（备注： 1600元/人（包括资料费，午餐费，合影，课间点心）　　

报名截止日期 2009-11-5 　　

联系人 罗小姐  　　

联系电话 020-83742551/13822259396  　　

联系传真 020-83742551  　　

课程介绍：  　　

时间:上海　2009年11月8日　　　　深圳 2009年10月18日　　

　　

当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能 　　

等方面的要求越来越高, 更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提　　

出了挑战;每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位,　他　　

们在成长的过程中是如何成功迈向卓越　企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法　　

照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与　　

反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高. 　　

　　

　　本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营　　

销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提　　

高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。　　

　　

第一章：危机与危机管理　　

一. 不可回避的危机　　

　　

二. 危机面前容易出现的错误　　

　　

三. 如何在思想上正确对待危机的出现 　　

　　

四. 如何具体处理所面临的危机 　　

? 事先预测　　

? 迅速反应　　

? 尊重事实　　

? 承担责任　　

? 坦诚沟通　　

? 灵活变通 　　

　　

　　

第二章：渠道的建设与经销商管理　　

一．渠道设计的原则与要素 　　

　　→ 外部环境　　

　　→ 内部的优势与劣势　　

?　→ 渠道管理的四项原则　　

?　→ 渠道建设的6大目标　　

　　

二．经销商的选择： 　　

★ 我们要经销商做什么？　　

→ 厂家对经销商的期望---　　

→ 理想的经销商应该是---　　

→ 选择经销商的标准是--- 　　

★ 渠道建设中的几种思考：　　

→ 销售商、代理商数量越多越好？　　

→ 自建渠道网络比中间商好？　　

→ 网络覆盖越大越密越好？　　

→ 一定要选实力强的经销商？　　

→ 合作只是暂时的？　　

→ 渠道政策是越优惠越好？　　

… …　　

? ★ 我们的结论是---　　　　 　　

→ 经销商愿意经销的产品：　 　　

→ 经销商对厂家的期望：　　

→ 厂家应尽的义务　　

→ 厂家可以提供的帮助　　

→ 厂家额外提供的服务　　

? ★ 我们的结论是--　　

　　 → 对方的需求，正是你对其管理的切入点　　

　　

三．经销商的管理　　

?　→ 渠道营销管理四原则　　

?　→ 如何制订分销政策　　　　　　　　　　　　　　　　

→ 分销权及专营权政策　　

→ 价格和返利政策　　

→ 年终奖励政策　　

→ 促销政策　　

→ 客户服务政策　　

→ 客户沟通和培训政策　　

→ 销售业绩是唯一的评估内容吗？　　

→ 确定业绩标准　　

→ 定额　　

→ 重要的可量化的信息补充　　

→ 产品组合和市场渗透　　

*　评估年度业绩　　 　　

→ 定额完成率　　

→ 销售政策的认同和执行　　

→ 客户满意度　　

→ 市场增长率　　

→ 市场份额　　

★ 讨论：渠道管理中的几个难点　　

　　

四．如何更好地与经销商打好交道？　　

★ 与潜在经销商的沟通技巧　　

*　表达诚意，了解对方　　

*　充分表达自我　　

★ 有效沟通的方法　　

１.明确沟通的重点是什么　　

２.沟通的重要性　　

３.对于要沟通的事情的好坏分析　　

４.用何种手段和方法实行　　

★ 两点注意：　　

１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人　　

２.沟通时一定要留意对方的情绪　　

★ 有效沟通的听、说、读、写　　

★ 做一个“有心人”---　　

→ 当客户犹豫时；　　

→ 当客户疑虑时；　　

→ 当客户的要求过于苛刻时；　　

→ 当客户的兴趣不大时；　　

　　

五．渠道冲突的管理：　　

★ 渠道之间有哪些冲突？　　

→ 市场范围的冲突；　　

→ 经营价格的冲突；　　

→ 经营品种的冲突；　　

→ 经营方式的冲突；　　

→ 经营素质的冲突；　　

★ 渠道冲突的实质：　　

★ 利益的冲突是：　　

★ 渠道冲突的应对：　　

→ 严格界定经营范围　　

→ 界定价格体系　　

→ 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）　　

→ 不同类型渠道不同政策　　

→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化　　

→ 对我们的业务员严格要求　　

　　

六．销售队伍管理　　

★ 销售队伍的管理：　　

→ 销售代表与经销商的不同作用　　

→ 销售的基本素质及如何提高　　

→ 销售人员的4项基本工作　　

→ 销售拜访制度的建立　　

*　库存　　

*　销售完成　　

*　市场政策的执行　　

*　市场信息反馈　　

*　财务　　

★ 渠道管理中的观念转变　　　　　　　　　　　　

→ 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。　　

→ 控制风险并不会损害销售。　　

→ 现金到手之前销售并没有完成。　　

→ 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。　　

→ 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。　　

→ 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。　　

→ 越及时提醒客户就越早地收到货款。　　

→ 客户从来都不会因被提醒付款而不满　　

　　

七．客户信用管理与销售预警系统　　

→ 销售量不正常波动　　

→ 内外部过量库存　　

→ 关键人员变动　　

→ 新产品和新市场开发不利　　

→ 帐龄急剧恶化　　

→ 产品质量大幅下滑　　

　　

八．课堂演练：　　

　　

 　　

专家信息 　　

PHILIPS     　　

   北京大学经济系研究生；　　

　 美国南加州大学（USC）工商管理硕士；　　

　 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。　　

　 曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、　　

销售经理、市场总监等职位。　　

　　

目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。　　

　　

　　具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、　　

商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线　　

销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，　　

基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，　　

培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。　　

　　

已开设的部分优势培训项目:　　

《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层　　

营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、　　

《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、　　

《情景管理的艺术》等；