（2009-11-30 至 2009-12-1上海）谁是谈判高手-情景、方法与技巧

谁是谈判高手-情景、方法与技巧　　

l 上课时间： 2009-11-30 至 2009-12-1 　　

l 课程编号：26587 　　

l 授课地点： 上海  　　

l 学习费用： 2800 元/位     　　

l 培训对象： 企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者    　　

l 课程信息：   　　

课程背景 　　

采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示 　　

采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁 　　

能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手? 　　

课程受益 　　

本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例 　　

分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获： 　　

　了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角； 　　

　掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础； 　　

　帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细； 　　

　学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础； 　　

　掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实； 　　

课程大纲 　　

一 谈判基本原则和常见错误　　

　基本原则　　

　什么是谈判？　　

　谈判结果　　

　谈判金三角　　

　谈判常见错误　　

　最容易犯的致命错误　　

　案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但　　

　　是他错了　　

二 谈判六步法　　

第一步：准备谈判　　

　基本框架确定的基础　　

　如何明确你的 BATNA？　　

　如果你没有BATNA？　　

　改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）　　

— 如何改善我们的 BATNA？ 　　

— 如何确定对方的 BATNA？ 　　

— 如何削弱对方的 BATNA ？　　

　如何确定保留价格？　　

　如何确定顶线目标？　　

　如何评估可能达成协议的空间？　　

　如何确定现实目标？　　

　案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜　　

　　鸟”为什么？　　

　案例：采购应该怎么做？　　

　案例：销售应该怎么做？　　

第二步：制订战略　　

　评估与改变谈判性格　　

　如何改变谈判性格？　　

　分析与选择谈判战略　　

　供应商和采购定位的24种模式　　

　谈判事项与价值评估　　

　通过交换创造价值 　　

　策略选择的情形 　　

　评估彼此势力　　

　哪些因素促使采购方强有势力？　　

　哪些因素促使销售方强有势力？　　

　规划谈判次序　　

　规划让步方式　　

　规划让步原则　　

　策划谈判最初的五分钟　　

　案例：八种让步模式　　

　案例：你是枭吗？　　

　案例：你怎么看？　　

　案例：采购应该怎么做？　　

　案例：销售应该怎么做？　　

　模型：囚徒困境　　

第三步：开局　　

　开场　　

— 谁先开头？　　

— 最初立场应定在哪？　　

— 你如何“回应”对方的最初立场？　　

　确定议程　　

　案例：采购应该怎么做？　　

　案例：销售应该怎么做？　　

第四步：报价和接触摸底　　

　报价/出价　　

— 谁先报价/出价？　　

— 先报价/出价的条件　　

— 后报价/出价的条件：　　

— 做一份最低报价/最高出价　　

— 示意图 　　

— 确定报价的起始点　　

— 何时决定不报价　　

　获得信息　　

— 聆听的层次　　

— 有效的还是无效的听？　　

— 听表现：　　

— 如何听到真话？　　

— 如何有效的问：　　

— 谈判中提问的五个作用　　

— 眼见为实吗？　　

— 说，信息转化　　

— 练习：FAB　　

　核实信息　　

— 关注论点中的毛病　　

— 让对方说清真相的5个方法　　

　案例：20个报价策略与技巧　　

　案例：采购应该怎么做？　　

　案例：销售应该怎么做？　　

第五步：讨价还价　　

　相互让步　　

　讨论:为什么要让步?　　

　相互让步要点　　

　打破僵局　　

　为什么会产生僵局

　如何处理僵局？　　

　第三方干预的形式　　

　向协议迈进　　

　向协议迈进，最常见的策略：　　

　向协议迈进，谈判中的形体语言　　

　案例：讨价还价的21个技巧　　

　案例：采购应该怎么做？　　

　案例：销售应该怎么做？　　

第六步：收尾　　

　制定协议要点　　

　制定协议，如何拿出最终出价？　　

　制定协议，谈判游戏　　

　保证协议的落实　　

　对谈判进行总结　　

　结束谈判的8个技巧　　

　案例：采购应该怎么做？　　

　案例：销售应该怎么做？　　

三 实战演练　　

　谁是谈判高手？　　

　点评和分析　　

　检讨和制定改善计划　　

　采购该如何改善？　　

　销售该如何改善？　　

讲师介绍——汤晓华先生 　　

美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。 　　

专长领域 　　

战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。 　　

授课风格 　　

战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。 　　

服务客户 　　

GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。