l 课程名称 销售精英魔鬼训练营
l 主讲专家 赵常乐
l 开课日期 2009年11月6日 — 2009年11月8日
l 开课地点 上海
l 报名咨询：400-600-3610
l 培训对象：
营销部门经理及各层级营销管理人员、一线销售人员
课程简介：
——没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；
——由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;
——由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，等等现象……
在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。海尔的理念是：没有经过专业训练的销售人员是公司最大的成本.所以即使是一名临时的销售人员都要经过3个月的培训4次考评；丰田汽车的销售人员每个月都要接受专业的销售训练。所以说，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。
当前销售培训，大多以销售激励为主，比较关注销售人员的心态教育，理想的认为只要态度积极了，就能实现骄人的业绩。可以想象一下，一个只有态度而技巧拙劣的“热血销售员”，在长时间没有业绩或业绩不理想的情况下，态度又能保持多久？久之便会产生懈怠、消极、逃避，这也是为什么销售人员流失率高的原因之一。而如果一个销售能力强的销售员，在优秀业绩的影响下，会增强自信心以及对工作的热爱。所以说，业绩是激励销售人员最好的良药。本课程以销售实战技能提升为主要方向，全面提升销售人员的综合素质与销售技能。
在专业的销售研究中发现，出于公司知名度、广告宣传、产品核心价值等影响力，直接产生购买行为的客户只能占到销售业绩的约20%，有60%的客户都是抱着看看、比较、合适就买，不买也不着急的中性态度。而公司要想提升业绩，最关键的就是如何抓住这60%的中性客户。这就需要一支能引导客户思考方向，帮助客户作决定的优秀销售团队。本课程将以如何抓住中性客户为重点，促使“想买又不想买”客户作出购买决定。
课程收益：
优化销售人员的销售意识与服务理念
全面掌握3种最实用的销售方法
掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点
提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧
全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力
专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力
超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态
拟定三个大型专题活动
1、突破恐惧训练：打击心灵魔鬼
2、心灵觉醒：第二生命
3、生命核能启动：感恩、责任、能量
课程大纲：
一、营销基础知识
1. 营销不断升级的启示
2. 营销与“营消”的区分与启示
3. 营销精英必懂的营销核心知识
4. 推销与营销的区分
5. 推销员到营销人的角色转换
二、关于销售的探讨
1. 销售的核心是：利益
2. 销售是信心的传递-情绪的转移-价值的传播
3. 销售是一次影响的过程
4. 卖产品先“卖自己”
5. 销售是如何创造需求并满足需求的过程
6. 卖产品不如卖“价值”
三、销售激励
1. 职业价值观决定职业生涯
2. “将销售进行到底”
3. 营销人的8大价值体现
4. 爱拼才会“营”
5. 营销精英阳光心态打造
6. 营销精英的信念深植
四、陌生拜访全攻略
1. 充分的销售准备
2. 拜访的基本礼节
3. 有特色的自我介绍
4. 如何建立轻松和谐的氛围
5. 道明来意
6. 如何快速建立信赖感觉
7. 如何做价值陈述
8. 方案呈现
9. 快速成交的技巧
10. 约定下次见面时间
五、口才训练
1. 沟通的三大原则
2. 高超的发问技巧
3. 积极的聆听技巧
4. 自信的陈述技巧
5. 巧妙的回答技巧
6. 到位的赞美技巧
7. 空间的沟通技巧
六、性格化销售
1. 三分钟看清客户的“真实面目”
2. 客户性格分析
3. 性格的5种类型
4. 各种性格的喜好与行为特征
5. 不同性格客户的应对技巧
七、顾问式销售
1. 角色转换
2. 顾问式销售的核心
3. 顾问式销售的流程
4. 顾问式销售的技巧
5. 顾问式销售的关键点
八、AIDA销售
1. 如何引起客户的注意
2. 如何唤起客户的兴趣
3. 如何激发客户采购的欲望
4. 如何促使客户付出行动
九、实战销售技巧提升
1. 充分的销售准备
2. 电话接触客户的技巧方法
3. 客户的邀约、拜访与接待技巧
4. 如何作好价值陈述
5. 客户异议处理的技巧
6. 临门一脚快速成交
7. 销售的精髓“连环绩”
十、九种实用成交技巧
1. 直接成交的技巧
2. 假定成交法
3. 中心开花成交法
4. 附加值成交法
5. 封闭式成交法
6. “就按你说的办”成交法
7. 感性打动成交法
8. 联想成交法
9. 威胁式成交法
十一、客户服务技巧
1. 销售不是精彩的“忽悠”
2. “漏桶”原理
3. CRM的理解与运用
4. 客户的需求分析和差异化销售与服务
5. 客户服务的“三要”“三不要”
6. 提升客户忠诚度的最佳策略
7. 大客户的销售与服务策略
费用说明：
1380元/2天1晚/人(包括培训、培训教材、两天午餐、结业证书、同学录、合影照片以及上下午茶点等)
赵常乐
讲师介绍：
工商管理硕士、SCS: sales coaching skills《销售教练技术》创始人、中国资深销售训练导师、美国斯特福大学国际工商管理硕士、美国加州州立大学荣誉博士、中国人力资源开发研究会特邀讲师、哈普瑞国际商学院特邀讲师、蒙代尔国际企业家大学特邀讲师、培训在线名师内训团高级讲师，北京大学金融与产业发展研究中心培训部首席营销教练、北京若海管理咨询有限公司首席营销教练、中国好讲师网首席营销教练、北京国信集团、深圳红门机电、沈阳远兴门业、曲美家具等数十家企业的营销教练。他的课程被社会各界誉为“最具震撼力和实效性的课程”。
主讲课程：
一、针对总裁、CEO、总裁班、MBA/EMBA班：
1. 《孙子兵法》与实战营销系列
提练《孙子兵法》核心观点，结合商战案例，帮企业总揽全局进行营销定位与营销策划
2. 《销售教练技术》1-3阶段（销售团队建设必修课）
从销售管理者转变成销售教练，“市”在必行！
彻底颠覆传统销售培训，真正能解决销售团队问题的实用技术
二、针对企业销售管理层课程：
3. 《如何带出一支销售“兵团”》
军队文化与销售团队建设的完美结合，打造一支“嗷嗷叫”的销售团队。
4. 《高绩效销售团队建设与管理》
5. 《领导沟通艺术与即兴演讲》
三、针对一线销售人员课程：
6. 《销售精英魔鬼训练营》
7. 《销售业绩提升策略》
8．《销售精英实战技能提升》
9. 《销售沟通技巧》
10.《阳光心态与情绪管理》
培训特色
实战技巧-科学训练-立竿见影
专题活动-震撼心灵-人生觉醒
明确目标-高效行为-提升业绩
工作经历：
赵常乐老师历经从业务员到销售总监的过程。3年的一线销售，6年的销售管理，摸打滚爬的实践中积累了丰富的实战经验与管理心得。曾应邀到世界最大的培训组织ASTD(美国培训与发展协会)访问学习。本着“术业专攻”的学习态度，一直在销售领域不断实践总结，探索销售团队的高效训练之道。
2003年始，以赵常乐老师为发起人，成立了SCS《销售教练技术》研发小组。历时近4年，以世界两大魔球“足球”与“篮球”为核心，对历届大赛最佳教练的执教方法进行了深入的研究：“篮球禅师”菲尔﹒杰克逊，如何执教一开始并不是很强的公牛队6 获总冠军，转会湖人又3获总冠军？足球“传奇教练”希丁克，如何执教韩国队过关斩将，英勇顽强杀入世界杯四强？
赵常乐老师将这些最佳教练把一支弱队训练成一支战无不胜的强队，并带领其不断赢得胜利的方法，与世界500强、中国100强企业销售的成功之道完美结合，开创了SCS《销售教练技术》。从而彻底打破了“不是态度有问题就是技巧有问题”这种不负责的片面说法，颠覆了只发现问题而不能解决问题的传统销售培训模式。赵常乐老师以：为中国企业营销事业提供最强有力的支持为使命，以训练出10万位称职的销售教练为人生目标。
凭借广博的知识和多年的实战心得，在销售人员训练与销售团队建设方面造诣斐然。如何以教练的角色训练销售团队？如何将销售动作分解并高效训练？如何通过“心灵训练”训练心态、信念、意志？如何通过“常规训练”训练销售基本功？如何通过“技巧训练”提升销售技巧？这些正是销售团队迫切需要的。
服务客户：
海尔、海信、联想、长虹、TCL、伊利、蒙牛、汇源、红蜻蜓、361度、劲霸、七匹狼、诺基亚、摩托罗拉、波导、夏新、中国移动、中国联通、中国电信、中国人寿、新华人寿、太康保险、北京医药集团、汇仁制药、仁和药业、西安扬森、红门机电、远兴门业、曲美家居、国信集团、京恒通达集团、上海爱家房地产集团、世界废料网、意德国际、佳程房地产公司、青岛宏伟集团、北京金润方正等，这些企业的销售团队在接受赵常乐老师的训练后，不论是销售管理者还是一线销售人员,心灵受到震撼，心态得到改善，技巧大幅度提升；团队的凝聚力、战斗力大大增强，国信集团在接受训练后，销售业绩次月增长了46%；沈阳远兴门业等企业接受了SCS《销售教练技术》的系统训练后，销售业绩同期增长超过了37%……
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