大客户营销策略、区域市场开发与销售团队管控实战训练(上海,12月11-13日)

大客户营销策略、区域市场开发与销售团队管控实战训练(上海,12月11-13日)　　

【培训日期】2009年12月12-13日　　

【培训地点】上海　　

【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。　　

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！　　

【课程背景】　　

中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难以实现跨越式成长。切实可行的区域市场开发与管理、科学合理的大客户营销技巧和策略、有战斗力的销售队伍，这三个能力是关乎企业营销制胜核心要素。本课程将帮助你建立全面有效的市场突破体系。　　

【培训收益】　　

■掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系。　　

■了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。　　

■懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。　　

■加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。　　

【课程大纲】　　

第一章：《区域市场开发与管理》 　　

一、区域市场与业绩增长　　

■区域市场中的地理概念　　

■区域市场中的产品概念　　

■区域市场业务方式转型面面观　　

■采用何种区域业务模式的决定因素　　

■区域营销策略　　

二、区域市场开发策略　　

1、市场潜力评估　　

■消费者状况分析　　

■竞争状况分析　　

■行业分析　　

■企业自身资源分析　　

2、营销目标规划　　

■显性指标　　

■潜性指标　　

■区域定位　　

■攻防定位　　

3、营销策略制订　　

■产品组合策略 　　

■价格策略　　

■渠道策略 　　

■营销传播策略 　　

■案例：“野狗生存法则”-雅客益牙木糖醇生存浅谈　　

4、区域市场整体部署策略（面的管理）　　

■区域条件的运用　　

■设计区域分销策略　　

■宽度分销 之 区域管理的具体操作特点　　

■深度分销 之 区域管理的具体操作特点　　

5、快速进入区域市场　　

■“造势”进入 　　

■“攻势”进入 　　

■“顺势”进入　　

■“逆势”进入　　

■区域市场核心攻略　　

6、区域市场作战全景图　　

■分析现状 　　

■设定目标　　

■制作销售地图 　　

■市场细分化　　

■采取“推进战略”或“上拉战略” 　　

■对付竞争者　　

■案例：可口可乐成功秘诀　　

三、区域市场扩张与保持　　

1、区域市场扩张策略　　

■以价格为主导的挤占策略　　

■以广告为主导的挤占策略　　

■以渠道为主导的挤占策略　　

■以服务为主导的挤占策略　　

2、线的管理——路线　　

■路线销售的设计与管理　　

■路线的规划原则　　

■销售拜访效率与距离的关系　　

■配送周期与销售距离的关系　　

3、点的管理——终端　　

■销售人员生产力的着力点　　

■终端队列　　

■终端促销　　

■终端氛围　　

四、分销商攻略　　

■分销商规划的雷达法　　

■分销商选择的头羊法则　　

■分销商考核与评估　　

■分销商服务与支持　　

■分销商管理积分卡　　

第二章：《打造特种销售队伍》　　

第一部销售队伍规划　　

第1讲：销售队伍的常见病与病理　　

（1）销售队伍的核心价值与成长阶段　　

（2）销售队伍病征判断及原因分析　　

■针对队伍的管理体系的设计不当　　

■针对销售过程中的管理控制不够　　

■针对销售人员的系统培训不到位　　

（3）系统解决销售队伍问题的思路　　

■有效的系统规划　　

■营销团队销售目标的设计与分解　　

■关键业务流程的梳理　　

■销售组织与职能界定　　

■营销团队人员编制的确定　　

第2讲 销售模式对管理风格的要求　　

■销售模式的二元分类　　

■效能型及效率型管理风格及主要特点 　　

第3讲 销售目标分解与销售组织　　

■市场划分的方式　　

■销售目标分解的标准与思路　　

■销售流程与销售专业化　　

■组织设计与岗位职责　　

第4讲 销售薪酬与销售指标设定　　

■销售管理的核心　　

■“销售模式”与薪酬设计　　

■“市场策略”与薪酬设计　　

■“设计与适用”与薪酬设计　　

第二部分  销售队伍组建　　

第5讲：销售人员甄别　　

1、销售人员选择的原则　　

■有效甄选业务代表的原则　　

■面试的典型问题及误区　　

■选择有慧根的人，因为有慧根的人才“会跟”　　

2、销售人员的匹配方式　　

■个性与企业的发展阶段适合　　

■个人经历适合　　

■价值观适合　　

■期望适合　　

■“思维”适合　　

第6讲：销售人员专项训练　　

1、销售队伍训练中的5大误区　　

■无培训体系做依托　　

■团队领导忙于事务，被动应付　　

■采用“师傅带徒弟”的单一模式　　

■忽视案例与文本化的积累　　

■只学习，少复习，不练习　　

2、“放单飞”前的系统训练　　

■将工作的学习化与学习的工作化相统一　　

■如何根据实际情况随时为团队加满油　　

3、培训销售队伍的方法　　

■系统培训的“四个冲程”　　

■上岗前的强化训练、销售专项训练、随岗培训、集训与轮训　　

■OJT指导法、观念启发法、系统栽培法　　

■如何针对业务老手进行提升训练　　

■案例分析：学而知不足，习而知差距　　

第7讲：团队文化与感召力　　

■工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖　　

■团队目标 Vs 个人目标　　

■整体任务 Vs 个人薪酬　　

■个人能力 Vs 团队职位　　

■目标置换 Vs 群体思考　　

第三部分  销售队伍管控　　

第8讲：销售队伍管控要点　　

1.销售人员的四维管理模式　　

2.销售例会的目的、内容及注意点　　

3. 随访观察时的注意点 　　

■你的团队是“1+1＞　2”　还是“1+1＜　0”　？　　

4.如何防范诚信危机　　

■如何消除团队成员之间的沟通障碍　　

■如何让销售团队成员参与决策　　

5.如何用授权推动团队向前跑　　

■授权的原则、效用、步骤　　

■对授权者心里有数　　

■做对授权者的“减法”　　

■让成员做“自己的事情”　　

■走出授权误区，做到“看牛不看人”　　

第9讲：管理表单与执行力　　

■管理控制表格的要点　　

■基础管理表格　　

■如何通过报表发现员工工作中的问题　　

■如何加强对优秀员工的管理　　

■灌输各尽其才、协作取胜的观念　　

■寻找积极的品质　　

■有效“护短”　　

■让优秀员工适才适所　　

■让命令更有效的6种使用技巧　　

第10讲：销售员述职与沟通　　

■业务代表的工作述职　　

■业务代表的工作沟通　　

第四部分 销售团队激励与成长　　

第11讲：销售团队的成长与管控工具运用的综合运用　　

1.三种类型的销售队伍　　

2.有效控制的四个工具　　

3.有效激励销售团队　　

■如何通过业绩竞赛来激励销售　　

■有效防止恶性的业绩竞争　　

■如何激励无提升机会的员工　　

■优秀员工太多，晋升名额有限怎么办？　　

■通过适度授权进行激励　　

■巧用责备（负面强化）　　

■寻找榜样的力量　　

■对“问题员工”的5道激励“菜谱”　　

■案例分析　　

第12讲：销售团队总体评价　　

■团队成员扬长避短，优势互补　　

■驾驭团队中的“野马”　　

■安置“特别员工”　　

■降伏“妖魔员工”　　

■塑造团队优秀员工　　

■做现代“田忌”　　

第13讲：销售人员的在岗评价　　

■三维度评价法　　

■评价后的四种典型动作　　

第14讲：销售队伍在岗辅导　　

■随岗辅导的重要意义　　

■随岗辅导的重要内容　　

■销售动作的随岗训练程序　　

第15讲：销售队伍激励方式　　

■员工成长的过程　　

■激励的原理与方法　　

第3天：《大客户营销技巧与策略》