销售团队建设与销售人员考核激励实务(上海，12月19-20日)

销售团队建设与销售人员考核激励实务(上海，12月19-20日)　　

【培训日期】2009年12月19-20日　　

【培训地点】上海  　　

【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中　　

高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达　　

与对称。　　

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！　　

【课程背景】　　

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您　　

遇到过这些情况之一二？　　

■为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?　　

■为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?　　

■为什么销售拿了钱还不守规矩？?　　

■为什么发了钱仍然没有积极性？　　

■企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱　　

■员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、　　

■如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？　　

■执行力差强人意，计划不如变化快　　

■人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”　　

■抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理　　

■合作意识不强，你不理我，我也不理你。　　

　 　

【课程目的】　　

■了解销售主管的角色和职责。　　

■学习如何优化销售队伍的工作效率。　　

■建立销售管理机制，提升销售业绩。　　

■如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?　　

■如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?　　

■如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?　　

■如何建立科学的销售绩效考核系统？　　

■建立成功的销售队伍和部门　　

　 　

【课程大纲】　　

第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:　　

1、讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹　　

2、分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换　　

3、案例研讨：增加目标任务量　　

■找事：给他找毛病　　

■挖坑：把他调到其他区域　　

■干掉　　

　 　

4、分享：目标任务量的设定　　

■目标设定5项原则　　

　 　

5、举例：“三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换 　　

■朝会---晚会制度　　

■销售管理5要素　　

                       　　

第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理　　

1、分享：把干毛巾拎出水来　　

2、讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？　　

■如何瓜分销售王国？--销售区域划分　　

　 　

3、案例分析：小丽的故事　　

4、分享：业绩改进计划PIP　　

■利用关键指标设置控制提升业绩；　　

■以专业化营销指引销售方向（STP）　　

■善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）　　

　 　

第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练　　

1、分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人　　

2、讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？　　

3、案例：筛选、测试、面试、选择具体操作　　

4、范本：职务说明、任职考评　　

5、案例：晋升条件----升官就发财　　

6、故事：前有标兵，后有追兵　　

7、流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制　　

■言传身教--示范为主　　

■协同拜访--实地观察　　

■共同分享——复制成功　　

　 　

8、案例：广东某企业培训宝典　　

9、演练：鱼缸式实战训练　　

■稚鹰归队实战演练　　

　 　

第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持　　

1、思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的　　

2、案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题　　

3、案例分析与讨论：制度监控要点　　

■销售流程有效控制和管理　　

■销售内控和审计体系　　

　 　

4、讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法　　

■有效沟通——恋爱是谈出来的　　

5、分析：为什么你要离开我？　　

　 　

第五篇：销售团队的强心针---激励技巧　　

1、测试：性格测试　　

2、创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术　　

3、案例：命令要合理　　

4、理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化　　

5、案例：销售人员的的典型薪酬福利方案　　

6、故事：谁出鱼翅钱　　

7、理想环境之三 让人们自我督促——惩罚技巧　　

8、案例：什么时候会有冤气？　　

   ■你的产品买四送一　　

　 　

9、理想环境之四----家里最好　　

10、案例：销售团队办公室　　

11、理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化　　

12、演练：自我激励　　

13、分享：5大挑战激励　　

　 　

第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励　　

1、游戏：钉子　　

2、思考：绩效管理三大方面和流程 　　

3、案例：总经理的困惑----吃老本?　　

■蛋糕切的大小不一?　　

■片面追求销售额，牺牲了利润?　　

■梯队断层危机?　　

■请你不要离开我？　　

　 　

4、分享：定量销售指标　　

■销售的532模型　　

■当前绩效考评中存在的局限性　　

■有效的绩效考评系统的流程和标准　　

■如何有效的控制过程与结果 　　

■三种典型的绩效考评模式　　

　 　

5、分享：经过各种形式的沟通激励　　

■确定关键业绩指标（KPI）　　

　 　

6、表格：销售活动管理报表　　

■经营管理分析会议　　

　 　

第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核　　

1、讨论：纯粹薪水制度　　

■纯粹佣金制度　　

■薪水加佣金制度　　

■薪水加佣金加奖金制度　　

■特别奖励制度　　

　 　

2、案例：佣金计算方法范本　　

■累进比例举例　　

　 　

3、分享：销售人员薪酬制度的建立　　

■制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性　　

■销售人员薪酬水平确立　　

　 　

4、范本：销售部分考核示范表　　

■指标　　

　 　

第八篇：现场模拟——解决实际问题　　

1、讨论：各个公司销售模式、政策　　

2、介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿　　

3、练习：冰海沉船　　

■答疑　　

　 　

【讲师介绍】　　

　张　老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。　　

所授课程：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、　　

《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场，　　

授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为　　

实战讲师，　张　老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与　　

企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参　　

与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。　　

   服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、　　

桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。　　

　 　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费2500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)