销售团队长期激励与绩效考核实务（深圳，12月19-20日）

销售团队长期激励与绩效考核实务（深圳，12月19-20日） 　　

【培训日期】2009年12月19-20日　　

【培训地点】深圳　　

【培训对象】企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人　　

■欲在国内开展大规模销售的企业　　

■销售内部政策制定者　　

■销售团队管理者　　

【资格证书】中级￥600元/人高级￥800元/人　　

(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)　　

备注:　　

■凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；　　

■凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；　　

■课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；　　

■此证可申请中国国家人才网入库备案。　　

　 　

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！　　

【课程背景】　　

■为什么有些业务员就是不努力？ 　　

■为什么有些人干到一定业绩就不再努力？　　

■业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。　　

■为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？　　

■为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？　　

■留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？　　

■为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？　　

■团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？　　

■“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？　　

■奖金永远是太少地，费用永远是不够地，任务永远是太多地　　

■怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？　　

■怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题？　　

　 　

【培训目的】　　

以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励　　

■明晰人们玩命干的基本道理　　

■了解控制人们不敢做坏事的思路　　

■熟练运用销售政策和制度掌控全局　　

■创造理想内部环境　　

■研究企业文化、环境，研究当个好领导　　

让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队。　　

简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元　　

　 　

【课程大纲】　　

一、我们总有困惑——团队状况不尽如人意　　

1、老板养活业务员还是业务员养活老板？　　

■故事：50个业务员　　

    　　

2、年轻人错位的心态 　　

■故事：自报工资　　

    　　

3、员工对社会地位的期望远远高于自身的能力   　　

■故事：不会用计算机    　　

　 　

4、钱未必是吸引人的主要手段 　　

■故事：我爸给我钱　　

    　　

5、人员频繁跳槽 　　

■故事：流动率300%　　

　 　

6、沟通和融合的难度 　　

■故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱　　

　 　

7、我会去告你   　　

■故事：不干你也得发工资    　　

　 　

8、我要当老板   　　

■社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？　　

　 　

9、人才从来就是稀缺资源 　　

■现象：人才市场    　　

　 　

10、谁来带新人？谁能带新人？怎样带新人？    　　

（1）故事：挖沟去　　

（2）题归纳：　　

■第一类问题：谁在干活？为什么要干？    　　

■第二类问题：团队组织管理  　　

■第三类问题：批量开发客户  　　

■不是问题的问题    　　

　 　

二、销售人员心态分析——团队管理的思路和模型 　　

1、人们为信仰而战？    　　

■故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义　　

    　　

2、“兔子”是动力是关键 　　

■故事：赛狗    　　

　 　

3、给自己干活才有劲    　　

■故事：天安门抢花事件　　

　 　

4、最符合中国人习惯的方式是？  　　

■故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平　　

    　　

5、利益链条    　　

■故事：互相帮助保障质量    　　

　 　

6、大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力   　　

■故事：大家全都一样    　　

　 　

三、整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制　　

案例：梯次销售政策 　　

1、销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距 　　

（示范与分析）销售政策第一部分：工资与奖金   　　

■任职资格与任务    　　

■薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法） 　　

■薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法） 　　

■薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）   　　

■辅助岗位工资与奖金规定　　

　 　

2、销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放  　　

（1）业绩计算范本：　　

■练习：制定政策，　　

■游戏：寻找规律    　　

　 　

3、销售政策第三部分：销售费用——管好兜里的钱   　　

■故事：邯钢经验故事：便后冲水　　

■费用管理之一：费用政策原则与基本方法——额度加比例（范本）　　

■故事：别向我要钱　　

■费用管理之二：各种费用项目报销标准    　　

■费用管理之三：费用使用规定（范本）　　

■费用管理之四：新入员工薪酬与费用规定　　

    　　

4、销售政策第四部分：明年后年怎么办　　

■案例：一次做5年的制度，好使就不换　　

　 　

四、人在其位——人力资源  　　

1、人力资源之一构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系   　　

■故事：我怎么这么多上司    　　

■案例：基本组织架构    　　

　 　

2、人力资源之二构建个人职务规范——任职资格•岗位职责•任职考评（范本）   　　

3、人力资源之三把他们绑在一起   　　

■故事：小脚老太太PK警察　　

    　　

4、人力资源之四招聘与入职规定——用人无忧   　　

■故事：公司的电话丢了  　　

■案例：看你敢干坏事    　　

■范本：担保、保密、喜报    　　

　 　

5、人力资源之五：在职培训范本　　

6、人力资源之六：工作区域与产品划分 　　

7、人力资源之七：招聘与入职规定 　　

8、人力资源之八：人员移动   　　

9、人力资源之九：团队拆分与合并 　　

10、人力资源之十：在职培训  　　

11、人力资源之十一：奖励    　　

本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。　　

    　　

五、信仰和文化——不可或缺的精神力量 　　

互动：你来试试老板的苦处  　　

1、精神体系之一：让员工体会当老板——留人和做大的最好办法   　　

■案例：你才应该找工作　　

    　　

2、精神体系之二：文化体系——企业之魂   　　

3、精神体系之三：企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点   　　

4、精神体系之四：员工心理管理——轻松快乐工作   　　

5、精神体系之五：人要有希望　　

■故事：有车有房有美女　　

　 　

六、制定游戏细则——完善日常管理  　　

故事：随地方便 　　

■行政事务之一：日常基础管理制度——有序一般行政事项    　　

■行政事务之二：财务管理规定——规范财务工作    　　

■行政事务之三：车辆管理制度——鼓励运用先进工具　　

    　　

七、创造理想环境——家里最好  　　

案例：销售团队办公室   　　

1、理想环境之一办公室硬环境——视觉冲击化   　　

■故事：光宗耀祖　　

　 　

2、理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化 　　

■故事：谁出鱼翅钱  　　

■案例：奖励手段    　　

　 　

3、理想环境之三让人们自我督促——竞争表面化 　　

■案例：打出办法    　　

　 　

4、理想环境之四使每个人都有好心态——工作快乐化 　　

■案例：玩吧，揍我一顿　　

　 　

5、理想环境之四成功是最好的激励　　

■故事：天天成功　　

　 　

八、你是好领导——既当爹又当妈   　　

案例：到底谁怕谁   　　

1、好领导之一：知道自己是谁——有危机有机会 　　

2、好领导之二：耳朵比嘴多一个——先学会听   　　

3、好领导之三：称赞你的下属吧——人都爱听好听的　　

4、好领导之四：有效沟通——恋爱是谈出来的   　　

5、好领导之五：好领导是大服务生——帮助所有的人 　　

6、好领导之六：让他们成功吧——保姆式帮助   　　

7、好领导之七：合理用权——双刃剑   　　

■故事：没事了的困惑　　

　 　

8、好领导之八：支持改善改革创新——让更多脑子动起来 　　

■故事：铅笔    　　

9、好领导之九：张弛有道——玩也是道理   　　

10、好领导之十：身先士卒——榜样的力量  　　

　 　

九、找到合适的人比淘汰人重要（介绍） 　　

■案例：留下的只有1%    　　

　 　

十、新人培训与带领——正风正气正事（介绍）   　　

十一、流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）   　　

■故事：GMP认证 　　

■流程化管理之一工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促    　　

■计划与总结制度（示范）　　

　 　

十二、客户永远是正确的（介绍）   　　

十三、客户也需要爱（介绍）    　　

■武装到牙齿（介绍）　　

　 　

【讲师介绍】　　

　汪　老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。PLA后，先后就职于，四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售服务总监，万基集团高管。苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的。麦肯锡咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。　　

主要课程：《统领销售团队》系列：彻底解决销售团队激励问题——让业务员自己想玩命干，　　

一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好——我们知道双方要什么，带出高效销售队伍是很容易的——教大学生总比教儿童容易，让业务员学会与客户恋爱——“痛并快乐着”，客户也是可以用流水线成批开发的——不停地复制成功，永远用法制管理销售——让所有人都轻松起来。　　

课程特点：以管理思想为引导，使领导善于综合思维，以实际案例为示范，使企业掌握管理技巧，现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法，本课题自2007年开始，已经开课26次，学员普遍反映“实用、实惠”，课后大量再寻支持，并要求内训。　汪　老师也经常挤时间热情帮助各种企业研究办法。　　

　 　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费2860元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)