销售人员职业素养提升的8个步骤（深圳，8月21-22日）

销售人员职业素养提升的8个步骤（深圳，8月21-22日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2010年8月21-22日
【培训地点】深圳
【培训对象】销售队伍销售经理以下的中基层管理者；经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员；新晋加入销售队伍的年轻销售人员；企业招商人员,区域营销人员. 其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)

【课程背景】
■一个企业除了营销与创新,其余全是成本
■对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户
■教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。
■本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！
■本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
■本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

【课程收益】
■为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
■课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
■课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

【课程大纲】
一、第一步部分：如何做正确的事——思考力  认识客户，提炼产品优势
 1、两个基础问题
 2、市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
 3、公司选择客户的标准
■ 客户营销的五大特征     
■ 分析我们的客户
■ 重点客户分类             
■ 重点客户特点
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径
■ 作业: 我们的竞争优势
■ 我们的市场目标客户及特征

第二部分 如何提升对客户的位势——自信力
1、销售业绩无法提升原因解析；
■ 销售人员销售功力欠缺    
■ 心态不对   
■ 服务意淡漠
2、营销人如何提升位势
■ 正确心态的建立
  对自己的态度；对销售的态度；对客户的态度；对公司的态度
■ 建立信心
  客户营销精英的潜质；营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 如何把事情做正确——执行力  客户的跟进与分析
1、建立客户人际关系的5项原则
2、客户在哪里？
■ 客户的信息收集与有效开发        
■ 公共媒体的信息
■ 政府信息、工商和税务信息         
■ 经济组织信息
■ 城市的各种会议、活动信息         
■ 竞争对手信息
■ 合作伙伴信息
3、如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4、客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
■ 销售机会的积累和补充  
■ 销售周期判断   
■ 销售规划与任务分解
6、有效项目判断
7、客户分析方法
■ 建立客户内部的组织架构图       
■ 尝试找到关键决策人
■ 分析客户内部一般的采购流程     
■ 优势劣势评估     
■ 进度把控
8、如何对客户进行收集情报 安插内线
■ 完整准确的客户背景资料         
■ 分析客户内部的角色与分工
■ 明确客户关系的比重             
■ 制定差异化的客户关系发展表
■ 建立基本的客户档案             
■ 分析情报,掌握客户的进展
9、如何处理被客户拒绝的心态
■ 客户拒绝的原因                
■ 面对拒绝的信念

第四部分  发现和满足客户需求—理解力
1、理解客户的性格特征
2、远看体形 判断类型
3、近看五官 判断格局
■ 眼部特征  
■ 眉毛特征  
■ 嘴部特征  
■ 脸部正面特征  
■ 脸部侧面特征
 4细看变化 判断内心
  演练：

第五部分 持续的愉悦服务——取悦力
  客户营销职业素养修炼
■  形象   ■  业务   ■  知识   ■  书面     ■  表达   ■  心态
■  神态   ■  口头   ■ 表达    ■  辅助工具

第六部分 让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力
 打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
■ 沟通的信念        ■ 沟通的策略         ■ 说话的技巧：   ■ 沟通三要素
■ 发问的技巧之聆听  ■  沟通技巧之赞美    ■ 沟通技巧之发问    
■ 设计问题的原则    ■ 问题类型实例：     ■ 分清客户类型，确定沟通策略

第七部分 让客户说“是”——影响力 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
1、解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
■ 客户通常的抗拒点
■ 什么是抗拒点：
■ 客户七种最常见的抗拒种类，
■ 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
■ 解除抗拒点的成交话术设计思路
■ 解除抗拒点原则：
■ 解除客户抗拒的技巧
■ 处理抗拒点（异议）的步骤
2、成交
■ 为什么成交：成交的三最；成交的三个重要观念；成交的三大关键
■ 成交时机给我们的启示：成交的信念；成交技巧；成交的注意事项；成交技巧
3、 实战训练：
■ 项目进展的标志     
■ 暂时中断的标志      
■ 怎样报价
■ 报价注意事项       
■ 项目失控丢单的信号

第八部分 如何应对变化——应变力  客户管理及服务
1、客户管理
■ 客户忠诚的价值   
■ 客户如何管理   
■ ABC分类法  
■ 客户个性化资料
■ 客户报备制       
■ 提高客户忠诚的9大策略    
■ 维护客户关系7大原则
2、自我管理
■ 自我管理提示 
■ 时间管理  
■ 目标管理  
■ 拜访工具  
■ 记录表格
3客户销售与管理—体系建设
■ 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
■ 客户内部采购流程
■ 客户销售推进流程
■ 客户销售项目团队与分工
■ 客户销售营销中心设计
■ 客户数据库建立

【讲师介绍】
  舒老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师.高级沙盘培训师。北京大学企业总裁班、客座教授、清华大学企业总裁班、客座教授；中国智业北京合作组织、秘书长；中国经营报广告部策略顾问；中视金桥策略顾问曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官；擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训 策划案例（部分）：五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等
  培训与咨询服务过客户（部分）: 中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心。跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子。论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，第四届中国策划年会，中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛。酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，唐山开尔实业，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业广告咨询策划业：北京赞伯咨询(路长全老师的公司），世邦联合广告（“林妹妹”陈晓旭董事长的公司），聚众传媒,中视金桥国际广告，北大纵横，北大鼎立，支点国际移动通讯电子：中国移动，海尔集团，熊猫移动、迅捷通讯，南京控特电机，武汉电缆集团，星月集团，AMD,三星电子、弥荣电子；政府：北京中关村科技园管委会，河南郑州高新区管委会；大学：北大，清华，北京交大，北京联合大学，长江商学院，北大研究院（深圳）；建筑地产化工：大自然实木地板、天乐园集团，宜宾天原集团，新世家，黄河林业飞航地板，麦莎地板，黑旋风实业；珠宝：福人德国际  ；化妆品业：广州越秀东星；被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人气上升最快的实战营销策划与炒作专家

【费用及报名】
1、费用：培训费2200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)