商务谈判策略与实务（广州，11月20日）

商务谈判策略与实务（广州，11月20日）

【培训日期】2010年11月20日

【培训地点】广州    

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】销售经理/主管、营销经理/主管、市场经理/主管、采购经理/主管等

【培训背景】

    在当今社会，无论是工作沟通，还是日常生活，都涉及到商务谈判，然而在具体谈判之中，我们却遇见许多难题--难以全面看清谈判形势和布局，难以把握错综复杂、环环相扣的谈判结构，难以识破谈判中可能出现的大小机关。

【培训收益】

  ●陈述谈判形势与布局
  ●运用谈判战略图的设计方法
  ●运用谈判各阶段的战术
  ●提高谈判功力

【培训大纲】

一、谈判的局

  1）如何分辨谈判的主从
  ●谈判桌上不只一场游戏，谁是主？谁是从
  ●主从之间如何互换？又如何借力使力

  2）谈判的矩阵
  ●如何利用博奕理论，帮助我们准备谈判
  ●博奕矩阵的实务操作

二、谈判的战略图

  1）从原点到我们的目标点之间，需要一张“路线图”，也就是谈判的战略设计。这个图该怎么画

  2）单刀直入的战略设计，有什么特别目的
  ●单刀直入和声东击西，有什么差别
  ●小题大作？还是大题大作

  3）诱敌深入的战略，又想达到什么目标
  ●攻其所不守，还是攻其所必救
  ●如何利用“高潮点”进行“搭配”

三、谈判的开场战术

  1）开高战术
  ●谈判的开高，还可以分成“高”，还是“非常高”。非常高的战略目的是什么？
  ●开高时，为了怕谈判失控，所以还要安排“白脸”出来救火。白脸战术该如何设计
  ●个案解析

  2）开低战术
  ●开低的目的是什么？如何让对方一路“滑”到我们的口袋里
  ●如果开价开得非常低，那又有什么特别目的
  ●个案解析

  3）开平战术
  ●开平战术如何配合开高与开低，相互搭配
  ●个案解析

四、谈判开场的拆招

  1）相应不理
  ●相应不理的肢体语言战术
  ●擦边球战术的运用

  2）引爆冲突
  ●攻方引爆，还是守方引爆
  ●案例解析

  3）提出对案
  ●对案的教育效果
  ●简单的对案？还是复杂的对案
  ●用对案改变议题的诠释

  4）开门让步
  ●小开一扇门
  ●大开一扇门
  ●开一扇比对方预期还大的门

五、谈判的中场战术

  1）在中间给他一堵墙
  ●用先决条件节外生枝
  ●用内部人事变动使谈判停顿
  ●用黑脸出现来放慢脚步
  ●用“小结”做谈判机关
  ●日本人的“根回”

  2）在中场突然开一扇门
  ●突然开门的战术设计，为的是什么
  ●开门如何配合时机？从一个个案讲起
  ●让步的切腊肠战术
  ●让步的幅度，如何与速度搭配

  3）谈判让步的心理分析
  ●商业谈判的八种模型
  ●如何透过中场让步，操纵对方期待

六、谈判的终场战术

  1）终场时突然放给他
  ●收尾时如何放一个大的
  ●如何像拧毛巾一样，最收尾时突然放，然后再拧一把
  ●如何做一个假的让步，让对方有个下台阶，回去可以交代
  ●如何在让步时棉里藏针

  2）终场时突然给他一堵墙
  ●如何诱敌深入，嘎然而止
  ●面对人家突然给一堵墙，取消订单时，我们该如何应对
  ●实际案例解析

  3）终场时搭配新的条件
  ●“搭配”战术有什么配合条件
  ●我们内部对协议草案意见不同时，如何在终场坦然告知对方
  ●如何用含糊收尾

【讲师介绍】

    刘老师，资深培训讲师。台湾政治大学外交系学士、约翰.霍普金斯大学国际关系硕士、北弗吉尼亚大学国际关系博士。研究谈判理论近30年，从事谈判培训13年之久，长期致力于谈判观念与谈判艺术的推广。从1988年开始，在各大企业主持谈判研讨会，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程，受众数以万计。颇受两岸企业界人士的推崇，经常往来于新加坡、马来西亚等国家传道授艺，著有10余本谈判专著。刘老师授课思路清晰，说理犀利，诙谐幽默，擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，娓娓道来，同时又能很好地融合西方谈判理论的精髓，使他的课程内容更加适合东方人的社会，让人充分领略谈判艺术。刘老师曾服务过的部分代表性企业有：微软、摩托罗拉、戴尔、麦当劳、雅芳等。

【会务报名】

  1．培训费用：2000元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．广东客户报名专线：020-6113 1055
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
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