打造超级战斗力销售团队培训（深圳2011年6月18日）

【课程背景】
     你还在因为销售团队的管理而烦恼吗？你还在因为销售团队缺乏战斗力而担忧吗？你还在因为如何改善销售团队管理、提升销售业绩而忧心吗？你希望全面深入地了解团队管理的内涵与外延、挑战与困难吗？你希望更有效地提高整个团队的战斗力水平吗？你希望更好地化解团队矛盾、增强团队协作、达成目标吗？本课程通过对销售团队管理问题表象的深层次分析，揭示销售团队管理问题的本质，并从思维模型、激励管理、目标管理、高效协作、领导水平和销售文化六个方面展开详细的阐述，每一部分都结合了实际销售团队管理问题进行分析并提供相应有参考性的解决方案。

【课程收益】
1、提升销售团队在区域市场的战斗力，实现销量的快速提升。
2、提升销售团队的稳定性和战斗力的有效措施。
3、学会管理销售活动与目标达成的有效方法。
4、学会解决协作中冲突的思路与方法。
5、掌握销售文化的培育技能。

【培训对象】
总经理、市场总监、销售总监、大区经理、部门经理以及带团队的负责人

【课程大纲】

第一单元：为什么你的团队没有战斗力？

一、为什么你的团队没有战斗力？
1、 什么是团队？
2、 销售团队领导者的八个困惑是什么？
3、怎样才算是有战斗力的团队：《28项体检指标》测试。

二、如何让部属死心踏地跟你一起奋斗？
1、 销售团队难管理：表象/本质/根本原因
①、表象——出勤不出力，出力不出活
②、本质——没有做到一心一体一方向
③、根本原因——没有形成团队销售文化
2、“四跟”模型决定部属跟你一起奋斗
①、跟到你能赚到钱，你能让你的部属赚到钱吗？
②、跟到你能学东西，你能使你的部属学到东西吗？
③、跟到你能有奔头，你能使你的部属有奔头吗？
④、跟到你能有安全感，你能使你的部属有安全感吗？
●案例分析：××设备公司业务部28个人只完成约4000万年销量，还有1800万应收账款，欠款理由一篓筐。

第二单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？

一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人
1、销售人员究竟需要什么？
2、搞懂激励的含义与“三桥”原理
3、想做老板没有错——中国人要用中国式激励哲学：
①、只要把销售人员变成“老板”就可把他们激励成“超人”，如何操作？
②、如何建立合理而有挑战性的业绩考核体系？
③、如何创造“老板式”的收入机制？

二、销售人员激励的不同应用：
1、不同年龄段销售人员的激励法
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法
3、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？ 
4、不要老开会、骂没有执行力，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”。

三、整合销售政策作为激励的主要手段，让销售人员自己证明自己是有价值的人。

四、在你的团队里如何形成“狼”文化？
●案例分析：××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发100%完成任务的两把激励“利剑”。

第三单元：为什么你的团队总不能100%完成公司下达的销售目标？

一、 团队管理的宗旨：
团队存在的价值就是达成组织目标！

二、销售人员每天填写《工作日志》，有用吗？
1、活动管理＝区域“放羊”？
2、不是填了工作日志就有效，三类销售人员存在不同的工作量与销量回报：
服务员工作（1：0.2）、协调员工作（1：0.5）、策划员工作（1：1）

三、建立团队目标达成最立竿见影的“导航系统”
1、目标设定的四个窍门和步骤
2、如何设定定性目标和定量目标？
3、达成目标要有导航系统，如何操作？
4、团队建立了自己独特的为达成目标服务的训练体系吗？

四、 团队目标管理的万能方法：
PDCA圈——计划（Plan）/执行（Do）/跟进（Check）/调整（Adjust）
●案例分析：××卫浴品牌工程业务部只用四个销售人员就创造了1．2亿年销量奇迹，超额完成目标。

第四单元：如何对待团队协作中内在的冲突与影响？

一、 协作中出现矛盾的原因与对策
1、四个原因
2、常见的协作矛盾
3、如何做到有效协作？

二、降低团队损耗－团队内部沟通原则

三、因人而异，四类典型销售人员的管理

四、解决现场冲突问题的PSP程序图及步骤

五、团队核心价值观的形成是避免冲突的关键所在
●案例分析：××公司销售部各立山头、拉帮结派、明争暗斗，不是被竞争对手打败，而是被自己打败。

第五单元：如何快速提升销售领导者的领导力？

一、中国不缺优秀人才，缺少的是优秀的领导力！
1、什么是领导力？
2、如何理解“管理是借力，领导是激励”这句话？

二、 优秀领导者的五大素质
1、正直诚信/2、积极主动/3、专业专注/4、时间效率/5、关怀培育

三、优秀领导者吸引追随者的八大法宝

四、角色扮演
●案例分析：怀念三株公司时我们分公司的年轻上司袁总，他是我见过的最优秀的团队领导者。

第六单元：为什么不能有200%完成任务的“李云龙式”销售文化？

一、造成执行力不高的主要原因：
小组研讨与发表：存在五个核心原因

二、疯狂“团队文化”打造弹性执行力：
1、“身先士卒”型领导是团队执行力第一条件。
2、合理的“派系式”最具有凝聚力，执行力，战斗力。
3、教导销售人员成为为使命而战的组织是不可战胜的。  
4、导入“战区管理”法：只有制造“战争”氛围才能产生销售人员玩命干执行力。
5、打造“党支部管理”法：让员工在企业二次宣誓入党，管理往深处就叫信仰，用信仰管理组织。

三、“141工程”打造高效刚性执行力：
1、拿到结果就是执行力
2、落实 “141工程”是销售团队执超级行力的保证
●案例分析：华为××分公司经理打造狼性销售团队“抢”文化，快速反应部队显神威。