2011年7月30日-31日企业战略采购与采购谈判技巧（青岛，7月30日-31日）

企业战略采购与采购谈判技巧（青岛，7月30日-31日）

【培训日期】2011年7月30日-31日

【培训地点】青岛
 
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】总经理、采购总监、采购经理、供应部经理、供货商辅导师、质量（SQE）及相关企业高层经理

【培训背景】

    在市场能源、原材料价格短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、案例讨论和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，强化供应商管理，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本提升企业核心竞争力之目的。

【培训大纲】

第一部分：战略采购与采购功能定位

一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题

二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应
  ●案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析

三、必须从战略上处理采购跨部门协作

  1）传统采购管理的4大误区

  2）采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析
  ●案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训

  3）要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题
  ●案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题

四、全球金融危机环境下战略采购必须解决的三大问题

  1）如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题——采购部门的商务功能如何与物流控制功能分离
  ●成功案例：TCL通讯与供应商签订的采购框架协议下，PMC下订单拉动供应商供货的成功

  2）如何强化内部跨部门协作，采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始
  ●案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示

  3）如何利用当前的有利形势，改变同供应商合作模式，实现企业利益最大化
  ●案例分析：一汽发动机利用当今有利时机，促使供应商采用JIT和VMI供货方式，大幅降低物流成本的成功案例分析

第二部分：战略采购分析

一、需求分析

  ●同质性需求与非同质性需求分析（案例分析）
  ●如何构建统一采购的采购管理体系（案例分析）
  ●如何根据物资采购品种、数量、成本及风险采用不同的采购方式（案例分析）

二、采购物品战略分类及对策

  1）依照供货商的关系及物品特性分类及对策
  ●杠杆物品采购策略/一般物品采购策略/战略物品采购策略/瓶颈物品采购策略

  2）如何根据物品金额进行ABC分析及采购策略
  ●如何对采购物资进行ABC分类/ABC三类物资的不同采购策略（案例分析）

三、采购前期参与产品开发，降低采购成本从设计开始

  1）制造企业推行限额设计的必要性--降低采购成本必须从设计开始

  2）采购前期参与产品开发的程序及业务涉及的活动
  ●开发管理  
  ●供应商关系管理  
  ●项目管理  
  ●对新产品开发的规范

  3）供应商参与开发的组合关系四角模型分析及策略

  4）采购如何参与产品价值分析与价值工程（VA/VE）分析的十八共识
  ●采购部门与研发部门对产品设计的不同理念
  ●产品价值分析与价值工程（VA/VE）的十八共识

  5）如何推进零件标准化--降低采购成本与减少呆料的重要途径（案例操作）

四、如何正确处理采购价格与质量的矛盾

  ●ISO900、TS16949质量体系有关物料三种质量等级的含义
  ●不同质量等级物料对应的三种采购策略
  ●导致供应商质量分歧的六个原因
  ●避免质量检验分歧的四大措施
  ●处理质量检验产生分歧的六个办法

五、询价、比价与供应商成本构成分析

  1）询价技巧
  ●如何在询价中使采购人员从外行变内行
  ●如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息
  ●询价前准备十一项细节要求

  2）比价与供应商成本构成分析--探究供应商底价的五大途径
  ●化整为零与化零为整分析法--如何通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构成 （案例分析）
  ●成本价格指数变动法--如何采用成本价格指数变动分析法分析供应商底价（案例操作）
  ●产品寿命周期分析法--如何通过产品寿命周期各阶段的成本变化分析供应商的底价
  ●供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法--如何通过非价格因素费用化分析采购综合成本（案例操作）
  ●量本利分析法--年度外协订货价格确定方法（案例操作）

  3）采购成本控制的12个工具与策略 
   
  4）要求供应商降价的八大时机

第三部分：强势供应商、弱势供应商的整合与降低采购成本策略

一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

  ●目前外协供应商存在的问题
  ●供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别
  ●如何进行合作关系定位--五角模型分析法（案例分析）

二、应对强势、弱势和伙伴供应商的采购策略

  1）如何应对强势供应商（案例分析）
  ●导致供应商强势的八大原因原因分析
  ●应对强势供应商的六大策略

  2）如何整合弱势供应商资源（案例分析）
  ●弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析
  ●如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起

  3）如何同伙伴供应商进行长期合作（案例分析）
  ●伙伴供应商的特征
  ●如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力

三、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢十大成功案例分析

  ●如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进
  ●如何从采购管理向供应商过程管理转变
  ●如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱
  ●如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化
  ●如何由注重自身成本向降低供应链成本转变
  ●如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素
  ●如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力
  ●如何从为库存采购到为订单采购转变
  ●如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接
  ●主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本

四、物料跟催与缺货风险控制

  ●物料短缺八大原因分析
  ●物料短缺七种预防对策
  ●确保供应商准时交货的七个关键    
  ●供应商准时交期管理十种方法

第四部分：采购谈判面临需要解决的问题

一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析（案例分析）

二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

  ●如何获得有利授权--采购谈判成功的关键
  ●采购人员如何与授权者达成共识--谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格   
  ●谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位（案例分析）

三、如何拓展采购谈判的思路

  ●如何理解同供应商谈判的筹码--不只是金钱，而是能给对方带来的利益
  ●如何理解谈判中双赢--价格谈判的博弈永远带不来双赢（案例分析）
  ●如何将蛋糕做大--整合采购渠道，建立战略伙伴关系（案例分析）

四、双赢的游戏--“红与蓝”的博弈

  ●游戏带来的启示：如何建立信任关系；信任带来的利益；建立信任如何规避风险

第五部分：采购谈判十大策略

一、获取谈判对手情报策略
 
二、内部授权策略

三、价格妥协与实行成本转移策略 
 
四、角色策略   

五、谈判进程与时间把握策略
 
六、谈判地点策略

七、议题与目标策略 

八、让步策略 

九、权利限制策略 

十、应对不同地位供应商的谈判策略

第六部分：采购谈判十大技巧及案例分析

  ●技巧一：会说不如会听
  ●技巧二：先苦后甜
  ●技巧三：以退为进
  ●技巧四：“托儿”
  ●技巧五：先斩后奏
  ●技巧六：画饼充饥
  ●技巧七：获取低价
  ●技巧八：价格谈判
  ●技巧九：打破僵局
  ●技巧十：促成交易

第七部分：模拟谈判—如何同垄断供应商谈判

一、如何分析垄断供应商的优劣势

二、如何谈判目标排序，如何预测对方目标

三、谈判项目之间相互的价值关系与互换

四、如何整合谈判资源，达到谈判目标

五、各谈判小组的谈判结果评估

【讲师介绍】

    翟老师，资深培训讲师，上海交大硕士，国家注册高级咨询师，任某外资企业物流供应链总监多年，兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级物流与供应链管理培训师。根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、生产与销售物流一体化、生产企业供应链管理、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、供应商开发与管理、生产企业战略采购实务、采购成本控制与谈判技巧等课程培训和管理咨询近十年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验，在国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。

    翟老师曾服务过的部分企业有：上海大众、上海通用、一汽集团、襄樊东风康明斯、上海康明斯、上海联合汽车电子、上海实业交通电器、上海制动系统、上海汇众汽车、上海埃梯梯汽车电器系统、上海纳铁福转动轴、上海采埃孚汽车转向器、重庆李尔汽车内饰、上海龙马神、宇通客车、徐州美驰车桥、柳州（东风）汽车、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、久保田农业机械（苏州）等汽车制造业；上海巴斯夫染料化工、上海汉高化工、西安惠大化工、上海宝钢集团、中国铝业、宁夏加宁铝业、深圳大亚湾核电站、湛江石油、北京中油测井、沈阳中石油东部公司等；上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、重庆葛兰素威康制药、深圳伟康医疗器械、东瑞制药（苏州）、广州医药股份、上海医药集团、石家庄以岭药业等生物制药业；上海西门子数字程控通讯、上海西门子通讯电源、上海摩托罗拉通信、上海朗讯科技、杭州东方通信、杭州大和热磁、上海广电集团、武汉烽火通信、上海贝岭、上海阿尔卡特-贝尔、上广NEC液晶显示器、广西移动、佛山移动通讯、中国电信南通分公司、住友电工（上海）、特瑞胶粘配件产品等电子、IT业；安徽滁州博西华制冷、上海开利空调、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、百得（苏州）电动工具、株州西门子电力机车、上海通惠开利空调、岱山吉博力洁具、四川长虹集团、长春阿特拉斯手动工具、上海舒勒压力机、德州仪器、飞利普电器、深圳当纳利印刷（美资）、杭州西子奥迪的斯电梯等机械制造业；马士基(丹麦)集运、中国远洋集团、中外运集团、中储股份上海分公司、上海东昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹桥国际机场等。

【会务报名】

  1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
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