销售经理营销执行力培训-济南2011年8月23日

中国市场营销二十年的启示
•产品战
    •促销战
    •价格战
    •服务战
    •渠道战
    •品牌战
 品牌战略的实施与传播
•品牌传播过程中的难点分析
•品牌传播策略与捷径
•媒体公关与品牌危机应对
 领导型企业的营销战略选择
    •顾客导向战略
•渠道为上战略
•价值最大化战略
•先难后易战略
•标新立异战略
•联盟战略
 产品的差异化竞争优势与市场策划
    •产品线的宽度与深度
    •产品线策划与扩张策略
    •案例：产品研发与销售的对接
    •产品错位竞争优势
    •先有买点，后有产品的市场化产品研发体系
    •新产品的并行开发
    •创造需求超越满足需求
•案例：产品评审与销售评审
 促销行动的策划
    •促销：最直接的差异化营销
    •促销策划的基本路径
•促销活动实施过程中的三个关键点
•策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理
•案例：促销策划全过程的讲解

◆新方法：大客户销售与谈判技巧

客户购买行为的分析
•价格便宜未必好卖？
•质量好的产品未必好卖？
•如何提升产品附加值？
•客户购买的四个步骤
•让客户成为你的“粉丝”
 销售终端的一对一营销
 •两种典型的购买行为模式
 •客户购买行为的满足模型——AIDS
•让客户在兴趣中产生购买兴趣
 •让产品成为明星
 •产品价格制定与敏感指数
 大客户营销的流程
•大客户营销的主体分析
•大客户采购的决策分析与控制
•超越价格竞争
•大客户营销的六大法则
•案例：产品说明会
 客户谈判的突破口
•谈判的目标：利益
•洞悉底线：成功谈判的一半
•谈判过程中的权力制衡
•谈判过程中的角色扮演
 客户谈判的过程控制
•谈判的开局
•以我为主的谈判技巧
•信息：周密的信息资料收集与分析
•力量：谈判过程中的情感运用
•时间：双方实力转换的利器
 客户谈判的误区
•没有不行，只有如果
•没有让步，只有交换
•没有结论，只有问题

【讲师介绍】 庄老师
 曾任营销策划总监，长期匍匐在市场一线，具有丰富的销售、推广、策划和培训实战经验。
 擅长用通俗的语言，阐述繁杂的营销理论；善于通过亲身的实战，揭示复杂的营销过程；长于用身临其境的案例，指导企业的决策。
 先后为陕西重汽、福田雷沃重工、乐百氏、娃哈哈、美的空调、大庆油田、济南钢铁、徐工机械等企业进行培训与咨询。