销售团队作战系统构建步骤解析（深圳，3月9-10日）

销售团队作战系统构建步骤解析（深圳，3月9-10日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2012年3月9-10日
【培训地点】深圳
【培训对象】IT、通讯、科技行业营销人员、项目经理、管理者。

【课程收益】
■认识规律：协助学员理解销售团队协作障碍现象的本质。
■一般方法：了解和掌握行之有效的跨部门沟通和团队协作的通用思路、策略、方法和技巧。
■关键环节：结合当前行业竞争和业务营销拓展的大背景，协助学员掌握在关键工作环节上提高跨部门沟通、上下级沟通、客户沟通以及团队协作的有效方法。
■操作步骤：协助营销经理、销售拓展人员掌握在复杂的市场、商务、人际关系环境下完成销售团队整合的思路与步骤，从而顺利实现整合内部资源，打造精诚团结，高效协作的项目攻坚团队。
■管理支撑：协助销售管理者在团队组建、管理、运作的过程中，通过采用经历了实战反复成功验证过的工作策略和“套路”，切实提升整个销售支撑平台的高度、厚度、稳定性，从而为团队深度挖掘行业营销机会点和转化商机提供有力的保障。

【课程大纲】
开篇
1、从知名IT公司销售联合团队重大失败的案例谈起
2、销售团队协作障碍现象的普遍性分析
3、课堂互动：团队协作与跨部门沟通的难点讨论
4、销售团队建设与协作的误区
5、案例：从花旗银行到IBM——基层销售人员的希望之路

第一部分：基础篇 营销人员沟通协作的基本意识和技能修炼
课堂演练：如何赢得陌生的潜在合作伙伴的好感
1. 基本意识修炼
■重新认识自我职业定位和职业态度
■跨部门销售协同流程优化在行业竞争中的意义
■跨部门高效沟通在协同流程优化中的积极推动意义
■铸造共赢：员工和公司如何在跨部门高效沟通中获益

2. 基本策略制定
1）跨部门沟通与协作的常见误区
2）跨部门沟通准备：未雨绸缪；兵马未动，粮草先行
3）跨部门人际沟通成功的原理分析
4）悉心经营团队关系

3. 沟通与团队协作基本功训练
1)个人职业品牌形象建设
■对端部门期待面对什么样的沟通对象
■个人职业品牌形象对跨部门沟通成败率的深远影响
■销售人员个人职业品牌形象修炼要点和方法
■课堂演练：如何让对方喜欢你、理解你、支持你

2)职业沟通关键能力修炼
■课堂演练：阅读合作伙伴的环境
■课堂演练：拜访过程中的倾听
■记录：建设丰富的个人业务情报库
■思考：寻求开启对方心扉的钥匙
■呈现：做一个有感染力的观点推销者
■课堂演练：用通俗的语言呈现复杂的事务
■积攒：持之以恒地锻炼为资源整合专家

4.销售人员典型工作场景沟通训练
1）销售人员个人职业品牌形象在沟通中的作用
2）基于换位思考的两个沟通策略：黄金原则与白金原则

3）跨部门沟通基本实践
■演练：与对端部门“难点人物”达成协议
■演练：复杂情况下的求助邮件撰写
■演练：远程跨部门伙伴协作关系建设
■如何睿智地向后方传递前线压力
■如何协调部门之间的冲突
■当自己卷入矛盾冲突时的沟通应对策略

5. 面对高层人士的沟通训练
1）正确认识管理高层和客户高层
2）高层人士在项目成功中的作用分析

3）如何与高层人士沟通
A.与本部门管理层保持协同
B.熟悉基本情报：外部市场、我方资源、当前项目
C.独立思考、思路清晰
D.构建多方利益共赢的愿景
E.包装自己，包装项目
F.演练：内部宣传和“推销”自己的项目
G.捕获与高层人士沟通的机会

H.高层沟通策略
■准备选择题
■准备问题，同时准备N个解决方案
■如何提合理化建议
■消除带给对端员工的负面影响
■课堂演练：周五下班前的紧急需求求助演练

4）如何理智地利用跨部门高层沟通成果

第二部分：实战篇 在复杂环境下快速打造精诚团结的销售攻坚团队
1. 前后端传统工作配合模式的特点与问题
1）高投入，低产出，公司战略不能有效落实的原因分析
2）公司架构扁平化与厚重的部门墙
3）人性的弱点在销售工作过程中的负面影响

2. 销售协同攻坚团队建设策略、方法和技巧
1）案例分析：打穿部门墙的沟通协作模式探索
2）“铁三角”销售团队的目标和存在的意义
■快速构建稳定、可复制的跨部门高效沟通机制
■跨部门、跨流程整合资源，“做厚”客户面
■顺利承接总公司的统筹行动
■敏锐识别和准确定位本地销售机会
■快速集结内部资源，迅速转化商机
■打穿部门墙，协助公司营销管理流程变革

3）如何快速组建和深化销售团队建设
■案例分析：亚太区销售攻坚团队建设复制
■销售经理和团队负责人如何审视和盘点内部资源
■万事开头难，从简到繁：起步的策略
■团队成员的选择和灵活调整
■如何说服一般员工和各部门管理者支持“铁三角”建设
■寻求团队之间合作利益最大化
■恪守职业道德，预防“伪铁三角”小团体的出现

4）如何运作
1.管理概述：“寻”合作机会、“定”工作界面、“建”沟通渠道、“顺”工作流程

2.小组成员在各类配合模式下的沟通协作要点
■“双子星”协作架构
■“简易铁三角”架构
■“复杂铁三角”架构
■“泛铁三角”架构

5）工具学习：“铁三角”精锐销售团队建设步骤分解
■步骤1：团队责任人正确心态准备
■步骤2：团队建设目标确定
■步骤3：需要分析和清晰解答的8个基本问题
■步骤4：基于公司现状，成功打造好团队的可行性分析
■步骤5：增大团队整合成功的关键因素
■步骤6：工具表1：“内部客户”分析与整合
■步骤7：工具表2：“外部客户”分析与整合
■步骤8：工具表3：团队资源分析
■步骤9：工具表4：团队整合动作实践指导

3. 分组讨论与演练
■第一轮演练：资源整合与本地团队建设
点评与指导
■第二轮演练：复杂背景下的资源整合与本地团队建设
点评与指导
■第三轮演练：远程资源整合与跨地区团队建设
点评与指导

第三部分：提升篇 “铁三角”团队如何深度“绑定”大客户的业务
1.高价值大客户选择你的原因

2.共创多赢的局面：深度“绑定”大客户业务团队的策略、路径和方法
案例：S公司的“双赢设计战略“和战术实施

3.打造多赢的“行业生态链联合团队”
案例：势单力薄的R公司销售团队如何在行业生态系统中崛起

【讲师介绍】
  彭老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。1999年4月毕业于大连理工大学，工学硕士。在IT和通讯行业具有十年的营销、管理和服务实战工作经验。曾经任职于华为、UT 斯达康、SUN公司。先后担任过售后技术服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经理、印度区移动通信产品行销部门经理，亚太区销售拓展部门经理等职务。主要工作区域在中国、印度和美国。营销目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL、MTNL、Reliance等国内外通讯运营商，以及爱立信、诺基亚－西门子、阿尔卡特－朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。
  项目及培训经验：华为印度代表处产品行销团队，2003年，Gurgaon新德里；UT斯达康广州分公司技术市场部，2005年，广州；SUN通讯行业行销团队，2007－2008年，Menlo Park 加州；职脉互联技术广州分公司，2009年1月，广州；瑞士STAAR手术产品公司，2009年3月，广州；板桥贸易株式会社，2009年3月，广州；飞跃集团成都公司，2010年3月，成都；德国SEW集团（广东）分公司，2010年5月，湛江；德国伍尔特贸易（广东）公司，2010年5月，湛江；中讯邮电设计院项目经理团队，2010年7月，郑州；河南省电信规划院项目经理团队，2010年10月，郑州；南宁电信规划院，2011年5月，南宁；广东河源移动项目经理团队，2011年5月，河源；陕西电信政企首席客户工程师团队，2011年7月，西安；广东梅州电信政企支撑部，2011年8月，梅州；广东江门电信政企支撑部，2011年11月，江门；武汉电信规划设计院项目经理团队，2011年11月，武汉；北京融和创科技销售团队和高管团队，2012年1月；华三（H3C）公司，2012年2月；……
 
【费用及报名】
1、费用：培训费3600元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)