销售团队建设与销售人员考核激励（深圳，4月7-8日）

销售团队建设与销售人员考核激励（深圳，4月7-8日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2012年4月7-8日
【培训地点】深圳
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员。

【认证说明】中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
 备注：1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<销售团队管理方向>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询；
       2．凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；
       3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；
       4．可申请中国国家人才网入库备案。

【课程背景】
在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?
2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?
3)为什么销售拿了钱还不守规矩？?
4)为什么发了钱仍然没有积极性？
5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
8)执行力差强人意，计划不如变化快
9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。

【课程收益】
A)了解销售主管的角色和职责。
B)学习如何优化销售队伍的工作效率。
C)建立销售管理机制，提升销售业绩。
D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?
E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?
F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?
G)如何建立科学的销售绩效考核系统？
H)建立成功的销售队伍和部门

【课程大纲】
第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
案例研讨：
■增加目标任务量
■找事：给他找毛病
■挖坑：把他调到其他区域
■干掉

分享： 
■目标任务量的设定
■目标设定5项原则

举例：
■“三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
■朝会---晚会制度
■销售管理5要素
                      
第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享：把干毛巾拎出水来

讨论：
■销售队伍规模大，业绩就高吗？
■如何瓜分销售王国？--销售区域划分

案例分析： 小丽的故事

分享： 
■业绩改进计划PIP
■利用关键指标设置控制提升业绩；
■以专业化营销指引销售方向（STP）
■善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
范本：职务说明、任职考评
案例：晋升条件----升官就发财

故事：
■前有标兵，后有追兵
■流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
■言传身教--示范为主
■协同拜访--实地观察
■共同分享——复制成功

案例：广东某企业培训宝典

演练：
■鱼缸式实战训练
■稚鹰归队实战演练

第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题

案例分析与讨论：
■制度监控要点
■销售流程有效控制和管理
■销售内控和审计体系 

讨论：
■编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方
■有效沟通——恋爱是谈出来的

分析：为什么你要离开我？

第五篇：销售团队的强心针---激励技巧
测试：性格测试
创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
案例：命令要合理
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：谁出鱼翅钱
理想环境之三 让人们自我督促——惩罚技巧

案例：
■什么时候会有冤气？
■你的产品买四送一

理想环境之四----家里最好
案例：销售团队办公室
理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
演练：自我激励
分享：5大挑战激励

第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
游戏：钉子
思考：绩效管理三大方面和流程
案例：总经理的困惑----吃老本?
                      蛋糕切的大小不一?
                      片面追求销售额，牺牲了利润?
                      梯队断层危机?
                      请你不要离开我？
分享：
■定量销售指标
■销售的532模型
■当前绩效考评中存在的局限性
■有效的绩效考评系统的流程和标准
■如何有效的控制过程与结果
■三种典型的绩效考评模式

分享：
■经过各种形式的沟通激励
■确定关键业绩指标（KPI）

表格：
■销售活动管理报表
■经营管理分析会议

第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论：
■纯粹薪水制度
■纯粹佣金制度
■薪水加佣金制度
■薪水加佣金加奖金制度
■特别奖励制度

案例：
■佣金计算方法范本
■累进比例举例

分享：
■销售人员薪酬制度的建立
■制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
■销售人员薪酬水平确立

范本：
■销售部分考核示范表
■指标

第八篇：现场模拟——解决实际问题
讨论：各个公司销售模式、政策
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
练习：冰海沉船
答疑

【讲师介绍】
  张老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。所授课程：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场。
  服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。

【费用及报名】
1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)