客户开发与维护及客户关系管理（上海，11月13-14日）

客户开发与维护及客户关系管理（上海，11月13-14日）　　

【培训日期】2009年11月13-14日　　

【培训地点】上海　　

【培训对象】中高层的销售主管、销售经理，区域经理。　　

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！　　

【课程收益】　　

■建立实效至上的客户营销理念和专业化精神　　

■训练并提升销售技能，迅速倍增业绩　　

■掌握大客户开发、销售面谈和服务营销的技巧，建立专业化销售流程　　

■确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能　　

■强化大客户管理、维护能力　　

　 　

【课程大纲】　　

【模块一】客户营销、开发策略框架　　

一、客户营销的核心　　

■发现需求、创造需求、满足需求　　

■通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群　　

　 　

二、价值判断　　

■对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学　　

　 　

三、目标客户判断　　

1、用得着，买得起，信得过　　

2、为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析　　

■忠诚的老客户　　

■盈利的大客户　　

■有发展潜力的小客户　　

■有战略意义的新客户　　

■案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则　　

■观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多　　

　 　

3、人性剖析：　　

■我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样　　

■需求两个方面：公心——你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要　　

　 　

【模块二】客户需求分析与应对策略　　

一、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在　　

二、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场　　

三、如何根据客户差异实施有效的营销管理？　　

■观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求　　

　 　

四、三大工具　　

■晓之以利　　

■动之以情　　

■约之以法　　

　 　

五、锁定目标客户　　

■从4P（产品  价格  促销  渠道）　　

■到　4C　（需求、成本、便利、沟通）　　

■再4R（关联、速度、关系、回报）　　

■分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合　　

　 　

【模块三】市场调研与资源调集　　

一．营在前，销在后——如何营，才会赢？　　

■“赢”得市场的关键要素　　

■企业准备投向市场的产品分析　　

■市场信息调查　　

■宏观政策、行业环境认知　　

■客户信息调查　　

　 　

二、如何选择目标准客户　　

■选定目标客户的标准　　

■目标市场服务的方向　　

■市场投放方式　　

■市场开发目的　　

■促销手段　　

■产品的质量控制　　

■售后服务支持方案　　

　 　

三、资料准备　　

四、自身准备　　

五、后勤支持　　

■案例分享：酒神白酒市场操作方案　　

　 　

【模块四】客户开发策略及开发实施　　

一、目标客户特点分析　　

■宏观营销环境分析　　

■客户环境分析　　

■竞争分析及竞争策略　　

■不同竞争者的竞争战略　　

　 　

二、设计优势市场策略　　

■市场竞争优势和价值分析　　

■市场运作误区剖析　　

■市场策略设计原则和要素　　

■市场策略评估　　

　 　

三、客户开发计划实施　　

■确定目标客户　　

■营销策略组合　　

■开发战略实施　　

■案例分享：丰驰机械全国市场开发策略　　

　 　

【模块五】沟通能力修炼与谈判实战　　

第一节：高效沟通能力认知　　

一、什么是高效沟通？　　

二、沟通的作用和意义　　

三、沟通的“瓶颈”　　

四、沟通的过程与要素　　

■沟通的六大步骤　　

■沟通的过程所包含的要素　　

■沟通过程要素的意义　　

　 　

五、沟通的内容　　

　 　

第二节：有效聆听与信息分析　　

一、有效聆听技巧　　

■聆听的类型　　

■有效倾听的障碍　　

■主听倾听的技巧　　

　 　

二、信息交流与检验　　

三、沟通心理分析　　

四、各种人格类型分析　　

五、四种沟通风格类型分析　　

六、辨析沟通对象的职业性格　　

七、了解沟通对象的气质类型　　

　 　

第三节：谋略性高级沟通能力修炼　　

■沟通的不同视觉　　

■如何建立自信峰？　　

■沟通的心理催眠　　

■潜能技巧　　

■沟通36计　　

■孙子兵法在商业沟通中的应用　　

■厚黑心理与力学原理精髓　　

■故事分享：　　

　 　

第四节：谈判资源整合与谈判实战　　

一、营销洽谈要则　　

二、营销谈判格言　　

三、谈判环境整合　　

四、谈判班底整合　　

五、运用好谈判力的整合　　

六、如何做一个钓鱼高手？　　

■案例分析：中国铁矿石谈判　　

　 　

七、价格洽谈与让步策略　　

■谈判报价的基本技巧　　

■价格解释的要求原则　　

■营销谈判的妥协让步  　　

　 　

八、谈判的完美收官　　

■故事分享：犹太人的谈判智慧　　

■历史典故：【项羽本纪】鸿门宴　　

　 　

【模块六】客户管理与关系维护　　

一、客户有效管理机制　　

■客户日常管理与管理创新　　

■客户管控预警机制　　

　 　

二、客户培训与辅导　　

■做客户的生意顾问　　

■做客户的培训导师　　

■做客户忠诚布道者　　

　 　

三、客户激励与忠诚度培养　　

■了解客户的关键需求　　

■制订、实施有效激励方案　　

■让客户忠诚的必备条件　　

■客户忠诚度不足分析与对策　　

■有效的售前、售中、售后的服务支持　　

■让客户爱上你的品牌　　

　 　

四、客情维护——关系营销　　

■关系营销的本质　　

■关系营销的基本模式　　

■关系营销的价值测定　　

■关系营销的原则　　

■关系营销的形态　　

■关系营销的具体措施　　

■十大天地”现象　　

■客情维护六要点　　

■案例分享：　　

　 　

五、客情维护——服务营销　　

■服务营销的原则　　

■顾客关注原则　　

■服务营销七要素（7P）　　

■顾客让渡价值　　

■如何把握服务趋势　　

■如何做到服务满意　　

■案例分享：维珍航空的高品质服务与服务创新　　

　 　

【讲师介绍】　　

　王　老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。市场营销策划人，实战实用派营销管理专家。从事营销管理工作近十年，曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业任职营销、策划管理高管。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。出任多家高校客座教授及咨询培训公司的特约讲师，近年来，形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。　　

    客户评价摘录：山东酒神实业有限公司董事长杨永利：“王老师的营销功底深厚，犹如鬼斧神工，销售人员受训后照着做，市场销售业绩翻三翻！”　　

山东风驰机械公司董事长丰志强：“　王　老师为丰驰建立系统的营销体系，同时亲自带领团队努力奋战，创造了一个又一个的销售奇迹，在丰驰的发展史上，　王　老师留下了浓墨重彩的一笔。”　　

光阳印刷总经理罗瑞峰：“我听过很多营销方面的课，多数是理论性的，感觉很对，但做起来不对，甚至根本没有可行性。但　王　老师是从实战中出来的，很多案例听起来就像在身边发生的一样。”　　

修正药业广东分公司总经理陈连松：“　王　老师的课堂幽默生动、睿智，同时积极互动环节更让我们得到更深层次的感悟，感　谢王　老师的精彩演讲！”　　

伊利集团济南总经理耿禄文：“　王　老师的营销思想很高深，尤其是他精心打造的《市场营销高管三大必备绝杀》，不仅仅是给你策略，而是天人合一的营销之道！”　　

山东瑞星集团药业公司营销总监李东坡：“很多外国的案例，尤其是五百强的案例不适合中国本土的企业特点，是不具备说服力的。而　王　老师的课程完全是本土化，吸纳了自己民族的传统文化精髓，这是很难能可贵的。”　　

武汉黎发化工营销总监王军：“听　王　老师分享《实战实用营销管理之道》，深有感触，的确实用，我要让我的高管朋友都来听，让他们听听实在的！”　　

四川科伦药业集团采购经理吴波：“我的选择是对的，参加过几个商业谈判方面的培训，在实际应用时都感觉没有效果，　王　老师的课程很实用，在谈判应用时总能够突出奇兵，直击要害，实际效果非常好！”　　

深圳唐正企业集团供应部长苗余安：“参加了　王　老师《营销精英训练营》课堂，很有收获，下次有开　王　老师的课我一定再来！　　

浙江赐富化纤集团销售副总商文江：“　王　老师的授课讲得很精彩，现场互动很好，气氛热烈，在职员工中产生较大影响，希望后续加强合作！”　　

南宁百会公司销售经理谭颖：“忽悠的见得多了，本来这次我是抱着随便听听的想法来的，结果却出乎意料，　王　老师讲销售、论市场，一点花架子都没有，招招都是我们做销售的最实用的，这是我见过讲课最实用的一位老师！”　　

四川恒泰企业集团销售总监侯永超：“现在企业对培训产品的消费日益理性，不再是追求机构的大小，讲师的名头，更不是图热闹和摆架子。我们最需要的就是像　王　老师一样的从营销实战中走出来的职业经理人，学到即用，用则有效。”　　

台博酒业总经理张学深：“听　王　老师讲《破解营销危机》，非常有深度与前瞻性，对于我们企业来说，虽然市场已经很稳定，但是酒业市场竞争激烈，危机无处不在，我们必须有充份的应对策略，这堂课对我很有启发。”　　

成都商业地产公开课学员：“太棒了！　王　老师讲课句句实话，招招管用，别人都说做商业地产都能把稻草吹成金条，可是我们企业的招商团队总是招不来好商家，　王　老师解决了我在商业地产运营工作中不少问题，我这学费花的值得！”　　

　 　

【费用及报名】　　

1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。　　

2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师  　　

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函　　

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程　　

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)