采购成本控制与谈判技巧（深圳，11月15-16日）

采购成本控制与谈判技巧（深圳，11月15-16日）
【举办单位】北京曼顿培训网  www.mdpxb.com   中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】4006820825   010-56129138   13810210257 
【培训日期】2014年11月15-16日
【培训地点】深圳
【培训对象】采购部、质量部、工程部、生产部、物流部、财务部等业务中，与采购工作相关的人员。

【课程背景】
 随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求：
 采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？
 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？
 如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本？
 如何制定供应商合作策略与模式？
 如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？
 如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本？……

【课程特点及受益】
本课程详细介绍了：采购业务流程与采购成本的关系，采购成本分析的各种方法，供应商的定价方法及如何获取价格折扣，采购成本控制与采购谈判管理的各种策略、方法、技巧、工具、模板，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。
【授课方式与特点】
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】
第一部分：采购职能、流程、绩效体系分析
1.  如何界定采购业务的职能？
■采购绩效的衡量
■采购部门与职能的设置
■采购流程与制度的建立
■如何选择与考核供应商？……
■案例：华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。
2.  如何设计采购流程？
■什么叫全流程式的采购？
■流程1、物料规格型号的确认流程
■流程2、供应商资格的评定流程 
■流程3、采购合同的审批与签定流程
■流程4、采购合同的执行流程
■流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）
■流程6、供应商选择流程……
■案例：麦德龙、宜家、百安居等知名企业采购业务流程详细介绍。
3. 采购在供应链管理中的核心作用与地位
■采购是供应链的重要利润源泉
■采购是工厂供应链管理过程中的主导力量
■采购是企业产品质量的基本保证
■采购管理过程的关键业务分析……
4.  如何设计采购绩效指标？
■如何设置采购成本下降率？
■如何保障物料的及进供应？
■如何控制库存？
■如何应用新的采购技术？
■如何制定准确的采购计划？
■如何设置安全库存量？
■如何选择外包供应商？
■案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享；
■案例：IBM采购策略及运作方式介绍；

第二部分：采购成本构成及供应商报价分析
1. 采购成本的构成
■采购成本的分类
■采购总成本的概念
■质量成本的构成
■效率成本的构成
■资金占用成本的构成
……
2. 影响采购成本的主要因素
■影响原材料成本的因素
■影响采购过程成本的因素
■因采购不良而造成的管理不善成本
■采购成本与利润的关系
■采购成本与批量的关系
■采购成本与质量的关系
■采购成本与提前期的关系
■采购成本与响应及服务的关系
■采购成本与总成本的关系
■案例分析：深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨；
……
3. 供应商定价分析
■成本加成定位法
■目标利润定价法
■采购商理解价值定价法
■竞争定价法
■投标定价法
4. 不同付款方式下供应商的报价不同
■付款折扣
■数量折扣
■地理折扣
■季节折扣
■推广折扣
5. 常用价格分析方法
■竞争性方案
■与公布价格的比较
■历史对比
■内部成本估算-细节分析
■实绩法
■目标价格
■横向比较法
………
■案例分析：工程项目合同供应商定价策略案例分析

第三部分：如何进行采购成本控制？
1. 采购成本的降低所带来的收益分析
■采购成本对销售收入的影响
■采购效率对市场占有率的影响
■采购质量对客户满意度的影响
■如何建造“双赢”的采购成本管理
2. 采购成本控制的方法与技术简介
■传统的控制采购成本的方法介绍
■如何通过设计控制来降成本？
■如何通过性能控制来降成本？
■如何通过质量管理来降成本？
■如何通过采购控制来降成本？
3. 降低采购成本的十大手法（精典案例分析）
■ VA/VE
■采购谈判
■目标成本法
■杠杆采购
■价格与成本分析法
■标准化与归一化
■长单与一揽子订单
……
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）
■自制或外包
■利用学习曲线LEANING CURVE
■产品生命周期成本法
■总成本法TCO
■供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
■作业成本导向法
………
■ 案例：如何降低采购成本案例分析（某著名建材家居制造企业）；
■ 案例：某著名彩电企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析；
■ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；
■ 案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。

第四部分：如何通过采购战略、战术来降低成本？
1. 采购战略管理与分析
■策略1：集中认证，分散采购
■策略2：“WIN-WIN”
■策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
■策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
■策略5：电子采购
……
2. 采购战术及方案设计
■战术1：一般性方案
■战术2：低附加值加工类
■战术3：高技术定制加工类
■战术4：垄断及准垄断供应类
■战术5：价格频繁波动类
■战术6：配套类
……
3.  供应商合作模式的制定与选择
 ■标准订单
 ■一揽子订单
 ■VMI
 ■网上采购
 ■跨国采购
 ■订货点采购模式
 ■ JIT采购管理
 ■ MRP方法
 ■电子采购模式
 ■电子商务采购管理
   ……
■案例：采购策略与采购成本的关系安全探讨：宜家家居采购策略详细探讨；
■案例：某供应商管理策略与成本控制技术分析；

第五部分：如何管理与测评供应商关系来降低成本？
1. 什么是供应商关系管理（SRM）？
2. 供应商关系管理的目标是什么？
3. 如何通过供应商关系管理获取竞争优势？
4. SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析
5. SRM2：供应定位模型与采购战略分析
6. SRM3：供应商感知模型与采购战略分析
7. SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析
……
■案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。
■案例：XX通讯生产企业供应商管理体系及模板介绍。

第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
1. 采购谈判的基本观念
■采购谈判的定义
■采购谈判的种类
■影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
2. 谈判者的心理分析
■谈判者感情的表现
■如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
■从文化差异分析谈判者心理
■一流谈判者的十种性格特征
3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
■谈判人员必备的心理素质分析
■如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
■如何营造营造谈判氛围，把握时机
■商务谈判人员必备的能力分析
■正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
■商务谈判情绪的调控
■谈判的情绪对策与反应
■ 案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；
 
第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1. 采购谈判的需求分析资料搜集
■了解产品和服务
■买方的议价能力
■卖方的议价能力
■充分的成本和价格分析
■了解卖方
■文化差异
2. 谈判人员的准备
■采购谈判队伍的规模
■采购谈判人员应具备的素质
■谈判人员的配备
■谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
■决定谈判实力对比的因素
■信息情报搜集的主要内容
■信息情报搜集的方法和途径
■信息情报的整理和筛选
4. 采购谈判计划的制定
■确定谈判目标
■确谈判的地点和时间
■确定谈判的议程和进度
■制定谈判的对策 5. 模拟谈判
■模拟谈判的作用
■模拟谈判的方法
■全景模拟法
■讨论会模拟法
■列表模拟法
■ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
 
第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
1. 买方占优势的采购谈判战略
■先苦后甜
■规定期限
■最后出价
■借势发力
■化整为零
■强势压价
……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
■吹毛求疵
■先斩后奏
■攻心技巧
■疲惫技巧
■权力有限
■迂回采购
■原厂采购
■长期合作
……
3. 均势的采购谈判策略
■察言观色策略
■避免争论策略
■抛砖引玉策略
■留有余地策略
■避实就虚策略
……
■ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
 
第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
1. 针对谈判对手的谈判战术
■疲劳战
■沉默战
■挡箭牌
■磨时间
■激将法
……
2. 针对谈判条件的谈判战术
■声东击西
■空城计
■吹毛求疵
■货比三家
■最高预算
……
3. 针对谈判过程的谈判战术
■试探性策略
■处理性策略
■综合性策略
……
■ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
 
第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
■ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
■ 案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

【讲师介绍】
 吴诚老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。 武汉大学      企业管理博士
北京科技大学  工商管理硕士
北京大学汇丰商学院  特聘教授
中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
国际贸易中心ITC项目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
职业经历：曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：
华为技术有限公司：采购经理、商务总监；富士康科技集团：供应链高阶主管；闻泰集团：采购总监、供应链总监；康佳集团：副总经理。
主讲三大课程系列：
采购与供应商管理：《采购成本管理及谈判技巧》、《采购谈判策略与谈判技巧》、《供应商开发、评估、选择与管理》、《采购流程优化与供应商管理》《采购业务能力提升》、《采购策略与供应商管理》《如何在采购业务中应用项目管理？》、《供应商大会、论坛、专题演讲》等；
物流与供应链管理：《供应链管理与优化》、《高效仓储与物料配送管理》、《供应链成本管理》、《B2C模式下的库存控制与管理）》、《物流与供应链管理》、《精益供应链管理》、《采购与供应链管理》、《工厂物流管理与优化》、《敏捷供应链管理》、《企业运营管理》等；
生产运作管理：《生产计划与物料控制（PMC）》、《生产运营管理》、《库存控制与优化）》等。
授课特点 ：丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
曾服务过的客户：曾经服务过的客户（包括但不限于）：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、美国劳氏集团、大自然地板、宜家家居(IKEA)、欧派、百安居、香江家私、华为技术、中国航天工业集团、上海电气集团、成都移动、深圳移动、广东电信、广东广电网络、上海大陆泰密克、长春大陆汽车电子、沈阳飞机制造集团、东风日产、长安伟世通、延峰伟世通、长安汽车、比亚迪汽车、广汽集团、江南模塑(上海大众)、上海美国劳氏、金锣集团、伊利集团、湖南卷烟厂、安徽中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、天地壹号、白象集团、三全食品、京都念慈菴、一致药业、海王星辰、拜耳医疗、康泰医疗、新元素医疗、广州捷普电子(JABIT)、艾默生(EMERSON)、富士康科技、富士施乐(FUJI XEROX)、汤姆逊(THOMSON)、佳能、史丹利五金(Stanley)、伟创力(Flextronics)、苏州福斯赛诺（FOSS）、东莞泰科(Tyco)、美的电器、康佳集团万科地产、华润置业、华侨城地产、碧桂园、中航地产、广州华凌空调、广东和新科技、深圳航嘉集团、深圳康冠、深圳宝龙达、深圳航盛电子、深圳康冠、深圳科信通信、周大福珠宝、杭州海康卫视、同洲电子、纳思达等。
曾培训过的代表企业：
杭州移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
广东省广播电视网络：《采购策略与谈判技巧》；
深圳航嘉企业机构：《采购成本控制与风险控制》；
深圳航盛电子：《采购成本分析与控制》；
美的集团、华凌空调：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；
康佳集团：《精益供应链管理》、《精益生产管理》、《如何培养生产中层管理者？》；
中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
伊利集团、金锣集团、三全食品：《供应链与计划管理》；
上海电气集团：《供应商管理与谈判技巧》
上海大陆泰密克、史丹利（美国）：《生产计划与物料控制(PMC)》
中航地产：《采购成本控制与供应商管理》；
顺德大自然地板：《采购成本控制与谈判技巧》；
曾咨询过的代表项目：曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；

【费用及报名】
1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56129138  56028090  13810210257   鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)