客户拓展策略八法（深圳，3月25-26日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56129138 13810210257
【培训日期】2016年3月25-26日
【培训地点】深圳
【培训对象】董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人
【课程特色】
以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结
果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论
【课程收益】
■通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
■互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。
■通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。
【课程大纲】
■客户的采购流程
■发现需求：痛点
■立项：投资回报
■设计：采购指标
■评估比较：方案的优劣势
■购买承诺：潜在风险
■实施和使用：期望值
■摧龙八式
■6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
■以客户为导向的销售流程的益处
■建立信任
■两种关系纬度：个人利益和机构利益
■四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
■关系推进模型
■案例讨论和工具表格（一）应用：《推进关系计划表》
■发掘需求
■两种销售方法：推销和顾问式销售
■需求模型
■客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《客户经营目标分析》）
■痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
■痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
■顾问式销售方法
■顾问式销售的步骤
■客户分析现状
■分析客户的决策链
■归纳问题
■拜访前的准备
■诊断问题
■诊断问题的注意事项
■确诊和诊断问题
■案例分析问题严重性
■分析解决方案
■案例：分组讨论
■ 解决方案
■促成立项
■决策层客户的行为特点
■决策层销售技巧
■销售方法的分析比较
■如何拜访决策者
■杜宾销售法
■价值建议书（工具表格（四）应用：《价值建议书》）
■案例分析和工具应用
■屏蔽对手
■采购指标
■采购指标的重要性和竞争性
■竞争矩阵
■竞争策略和计划
■案例分析和工具应用
■呈现价值
■扩大价值交集
■竞争分析和竞争策略
■优势和劣势分析
■巩固同盟者
■消除威胁者
■建立优势采购指标体系
■FAB方法
■制作建议书和呈现方案
■赢取承诺
■四种类型的客户风险和顾虑
■两种缓解风险的策略
■案例分析和工具应用
■实施和服务
■管理客户期望
■蜜月期管理
■磨合期管理
■成功期管理
■回收账款
■造成应收账款的原因
■监控到货和服务
■坏帐的财务管理
应收帐款的管理流程
■销售漏斗管理
■销售漏斗管理的原理
■容量性指标和流动性指标
第五部分：工具和表格
课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。
■《客户关系发展表》
■《痛点影响分析表》
■《价值建议书》
■《竞争矩阵表》
■《屏蔽竞争对手》
■《缓解顾虑成交表》
■《销售漏斗报表和指标表》
【讲师介绍】
付遥老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。著名实战派营销专家
八年 IBM 和戴尔销售和管理经验，曾经获得 IBM 的 Hundred Percent Club 奖励，戴尔亚太区 Direct To Top 奖励
十三年培训和咨询经验：服务于 IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等 企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授
著有销量超百万的商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可
【费用及报名】
1、费用：培训费5800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56129138 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
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