中国工业品营销（3+2）高级特训班（北京，2月4-6日）中国工业品营销（3+2）高级特训班（北京，2月4-6日）

中国工业品营销（3+2）高级特训班（北京，2月4-6日）
【培训日期】2010年2月4-6日
【培训地点】北京
【培训对象】电气自动化、工程机械、IT信息化、汽车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总裁、总经理、销售总监、大区经理等专业人士。
【课程背景】
■面对风云变幻的竞争格局
■面对同质严重的市场现实
■工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略
■工业品营销，需赢在实效实战的战术
■工业品营销，需赢在精兵强将的执行
■我们拒绝纸上谈兵的“高空表演”
■我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠”
■我们拒绝照抄理论的“本本主义”
■中国唯一锻造工业品营销领军人物的特训基地
当今中国工业品市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长项目销售金额偏大，非常重视售后服务，等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业企业该如何制定清晰的营销发展战略；同质化导致利润微薄，如何用低成本打造自主品牌；如何去开发并维护我们的大客户；分工不明确，项目团队该如何协调管控？外地客户的维护成本越来越高，我们该怎样利用当地的关系拓展管理渠道商。企业发展遭遇瓶颈等共性问题。传统大众化的营销课程已无法有针对性的解决工业品营销面临的诸多困境。
在这样的背景环境下，十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，力邀全国资深工业品营销专家采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“中国工业品营销行业领袖总裁班”，以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程。致力于锻造一批高素质、高能力 懂管理懂战略的卓越工业品营销领军人，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献.

【课程目标】
■突破工业品营销发展瓶颈
■抢占市场先机的战略思维
■锻造高瞻远瞩的领军人物
■引导工业企业的战略方向
■创建工业营销的交流平台

【课程大纲】
第一部分   工业品品牌营销
一、工业品品牌推广的七项基本原则
■目标清晰  
■一种声音
■持之以恒  
■自内向外
■考虑成本  
■诚信为本

二、工业品品牌传播的八种武器
1.第一种武器：产品技术推广
■技术交流会
■巡回展
■论坛
■竞赛
■研华案例讨论

2.第二种武器：广告
■广告媒体的选择
■广告创意的方式
■几种特殊的广告传播手段
■工业品广告欣赏
■广告效果评估

3.第三种武器：人员拜访
■参观考察策略
■产品展示策略
■核心卖点提炼
■品牌文化传播策略
■创造客户体验

4.第四种武器：公共关系与事件营销
■定义
■公共关系的典型
■中集案例
■特灵空调案例

5.第五种武器：体育营销
■三星体育营销案例
■低成本体育营销

6.第六种武器：口碑营销
■口碑营销的操作模式
■口碑营销的典型应用案例

7.第七种武器：展会营销
■展会营销的基本原则
■展会营销的策划与组织
■经典展会营销案例分析

8.第八种武器：事业关联营销
■事业关联营销的概念
■特灵的事业关联营销

三、年度品牌传播策略规划与实施
■明确传播目标
■媒介与市场研究
■选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道
■进行年度品牌传播策略规划
■传播规划的成本预算
■传播规划的实施
■案例讨论

第二部分 工业品渠道营销
1.渠道策略篇
■全面认知行业渠道市场
■分销商对渠道的影响力
■进行渠道规划与发展是关键
■对分销商的渠道发展策略

2.分销商开拓篇
■第一步 拟定分销策略
■第二步 挑选与审核分销商
■第三步 识别分销商
■第四步 达成合作关系

3.分销商管理篇
■对分销商的管理
■对渠道的扶植与发展
■典型的渠道冲突与价格
■提升沟通能力促进市场份额

4.渠道服务篇
■渠道的服务
■渠道对企业绩效的分析
■渠道成员服务水平顾客满意度评估
■如何与分销商建立伙伴关系

第三部分 项目性营销与标准化管理
1.项目性营销的新模式——“四度理论”
■项目性销售与快消品之间的五大特征；
■项目型营销的新规则—四度理论；
■提升职业化销售人员的四个台阶；
■成为职业化顾问的三大关键

2.如何有效的找对关键人——“十五真言”
■分析采购流程及组织结构；
■分析客户内部的六个角色；
■小秘PK线人
■找到关键决策人物

3.项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
■第一部：电话邀约
■第二部：客户拜访
■第三部：初步方案
■第四部：技术交流
■第五部：框架性需求确认
■第六部：项目评估
■第七部：商务谈判
■第八部：签约成交

4.项目性营销的有效管理——“四大核心”
■如何协助销售人员来提升销售阶段？
■如何分析与诊断销售状态？
■如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
■如何做好招投标的前期准备工作？
■怎样确定投标方案、制作投标书？
■项目的可行性研究
■开标、评标与中标
■合同签署与履行

5.项目性销售成功的关键—“九字诀”
（1）找对人
■分析客户内部采购流程
■分析客户内部的组织结构
■如何逃离信息迷雾

（2）说对话
■客户关系发展的四种类型
■客户关系发展的五步骤
■忠诚客户有四鬼是如何形成的
■如何调整自己的风格来适应客户？

（3）做对事
■销售中确定客户需求的技巧
■有效问问题的五个关键
■需求调查提问四步骤
■SPIN问问题的技巧
■如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第四部分 大客户实战营销秘笈
1.大客户战略营销
■大客户营销的主要战略
■提升大客户价值的六步规划
■实施营销策略的新4P
■整合大客户品牌推广

2.大客户的组织规划与管理
■大客户的组织管理结构
■大客户管理一个服务团队
■大客户销售推进的天龙八部
■大客户销售的里程碑与标准

3.大客户服务标准
■提升大客户的服务标准
■建立大客户服务的五步曲
■建立大客户的满意服务体系
■大客户的个性化服务

4.大客户销售策略
■知自是销售的第一步----大客户需要销售顾问
■知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略
■说对话---是发展客户关系的润滑剂
■需求调查---是做对事的成功因素

第五部分 工业品—卡位战略营销
第一节 中国式战略，该爱还是该恨？
■抓大放小，最后一无所获
■依葫芦画瓢，越走越远
■“走出去”最终等于“丢出去”
■形式比落实更重要
■定位再到重新定位，特劳特的困惑

第二节  卡位——开辟市场新蓝海
■客户究竟在关注着什么？
■如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？
■卡位，定位的再升华
■应用卡位战略的三大前提
■“十六字真言”，卡位的核心战略思想

第三节 明确定位（NO.1）
■颠覆传统，定位的新玩法
■建立区隔，给竞争对手设立安全线
■集中力量的优势效应
■明确定位的三重攻略
■定位的四个关键性问题

第四节  挖掘优势（差异化）
■优势不仅仅是优点
■价值取向，发现你的优势
■WT原则，不要让你的优势变成劣势
■创造优势战略的六大步骤
■如何建立你的优势组织

第五节 做到最好（聚焦）
■做到最好的标准是什么？
■聚焦原理，找准焦点
■完美的外包装，形象策略
■换个方式给客户介绍
■变幻策略，唯一不变的是变化

第六节 建立团队（借力打力）
■团队的三种定义
■团队，从领队抓起
■不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队
■团队的冲突与绩效
■用新一代的语言激励团队

第七节 卡位战略的三大形式
1、作精卡位
■案例：“血尔”的由来

2、作准卡位
■案例：商务通的一线通

3、作活卡位
■案例：海尔空调的“星级服务”

第八节 卡位在现代商业中的应用
■AP公司的完美蜕变
■镇江西门子的卡位策略
■日本生命保险的成功之道
■丰田的微笑

【讲师介绍】
  丁老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人；项目性销售与管理资深顾问；中欧国际工商管理学院EMBA。
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；17年营销实战经历.14年研究工业品营销背景.7年专注于工业品培训与咨询经历. 清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。

  余老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，中国策划研究院院长，中国市场学会品牌战略委员会主任，联合国国际信息科学院（IIA）院士，上海交通大学品牌战略研究所所长，上海交通大学管理学院教授、博士生导师，在美洲、欧洲、澳洲、非洲和亚洲的几十所高校及国内各名牌大学作访问讲学和学术交流，主持国家省部级纵向和课题几十项，为政府部委、区域定位发展、大型企业集团提供品牌战略指导。

  张老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，工业品实战营销品牌专家;品牌中国联盟特聘专家;IPTS国际职业培训师协会会员;张老师从事工业产品营销十余载，历任国内500强上市公司（首钢海外）和某跨国企业区域经理多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略都有独到和深入见解，擅长大客户销售技巧、项目性销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

  陆老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，工业品和建材行业渠道管理专家;对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究;十年工业品500强跨国公司高层管理实践经验；历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监；五年针对工业品营销的培训与咨询经历;累积超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验 出版书籍：《工业品渠道的规划开发和管理》《游刃有余—成为大客户销售高手》

  卞老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，大客户营销“漏斗法”销售过程管理体系推广人；清华大学总裁班特邀讲师，深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师。《培训》杂志专家委员。曾任wincor nixdorf（原西门子利多富）某国际化公司华南区总
经理、中国区方案营销经理。做过十三年的一线销售，八年销售团队管理经验。他为民营企业服务过，也接受过国际化公司的历炼。他做过传统生产行业、IT业，也做过金融业、电信行业的营销顾问，并进而将这些行业的经验通过自己的实践转化成适合于更多行业应用的实战技能。

  秦老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师，北京大学光华管理学院营销管理专项MBA国家级注册咨询师，北京大学经济管理学院营销管理专项特聘讲师。北京大学经济学院企业家研修中心客座顾问；国务院企业家研修中心营销管理专题讲师；对企业的销售方式、内部营销组织模式，销售管理水平、企业销售人员的心态、国内市场竞争环境及企业整体市场运作方式的变化发展等，等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高级销售管理》“《营销组织设计与销售队伍管理 》培训课程著称.

【费用及报名】
1、费用：培训费6800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)