营销工具之客户档案与销售动作管理（北京，7月18日）

营销工具之客户档案与销售动作管理（北京，7月18日）
【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2010年7月18日
【培训地点】北京
【课程背景】
  客户档案管理不仅是对客户信息的管理；更是对客户销售动作的管理客户档案不仅是管理工具，更是助销工具
■新客户增长缓慢，成交率降低；
■老客户流失严重，缺乏深度开发的手段；
■人员跳槽之后，客户资源难以控制；
■搞不清销售目标、客户资源、销售动作之间的关系；
■关键销售动作没有得到有效控制；
■客户开发仅凭感觉，见招拆招，缺乏套路；
■客户资料管理混乱，不能继承，不能支持销售；
■销售费用混乱，找不到原因及控制点；
解决以上问题建议：
■强化《客户档案》管理—固化关键销售动作，及时掌控销售状况；
■创新《客户档案》使用—工具化剖析客户成败因素，形成进攻套路；
■强化《客户档案》监督—真实记录客户信息，实现客户传承。

【课程大纲】
一、单兵装备与战斗力
■单兵战斗力=技能+装备
■单兵技能要依靠训练
■装备是“固化”的技能
■装备实现“集体技能”传承
  本段说明：单兵装备是销售技能“集体传承”的最好手段，强大的单兵装备可以使“最差的”人一跃成为具有合格战斗能力的人。使不可能掌握的技能，变得轻松掌握。

二、“档案”装备与客户管理
■销售动作可以追述；
■客户成败可以分析；
■销售经验可以继承；
■工作成果可以量化；
  本段说明：客户档案必须体现“销售”特点，实现销售动作与管理动作结合。它不仅要实现客户信息的及时保存，更要实现销售动作与销售经验的提炼与传承。

三、《客户档案》工具原理
■客户档案与新老客户策略
■客户档案与关键销售指标
■客户档案与客户开发成本
■客户档案与销售计划管理
■客户档案与销售监控管理
■客户档案与销售信息系统
  本段说明： 通过客户档案工具的使用，帮助销售人员实现客户开发套路制定、销售进攻线路设计、关键销售动作落实、日常自我辅导等工作。

四、《客户档案》的填写
■《客户档案》的工具结构
■《客户档案》的填写原则
■《新、老客户档案》填写范例
■《客户档案》的辅助工具
■《客户档案》的常见问题
  本段说明：《客户档案》的填写过程就是客户开发、客户管理、客户维护、客户分析的过程。通过档案填写的程序、格式，实现销售动作落实、管理动作跟进、销售增长的综合效果。

五、《客户档案》的分析
■ABCD客户进阶分析工具
■成败因素统计分析工具
■销售机会获得分析工具
■客户成本分析工具
  本段说明：分析是对客户档案的重要应用，没有分析就没有应用，因此销售人员不仅要学会填写，更要掌握相关的档案分析工具。通过分析发现问题，并制定下一步的销售动作。

六、《客户档案》用起来
■训练与辅导
■管理与习惯
■利益与考核
■干部身先士卒
  本段说明：《客户档案》要经过必要的辅导培训，并在日常的监督、使用中养成习惯，最终为销售人员带来利益。这样才能被销售认可，并成为单兵战斗力的有机组成部分。

【费用及报名】
1、费用：培训费2680元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)