整合营销、经销商管理与销售业绩倍增实战（北京，8月27-29日）

整合营销、经销商管理与销售业绩倍增实战（北京，8月27-29日）
【举办单位】中国培训资讯网   www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477   13810210257
【培训日期】2010年8月27-29日（三天）
【培训地点】北京
【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、产品经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
  在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的格局中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而在市场的开拓中，我们的销售技巧落于窠臼或者不适合当今市场运作，我们缺乏可行的销售业绩倍增策略；在产品和服务同质化的竞争格局下，我们找不到差异化的营销策略，营销手段单一，营销模式僵化；在经销系统的管理中，我们漏掉百出，冲突不断，造成我们的市场更加混乱；等等这些都是导致我们向更高的营销战略迈进时，往往迟滞不前，困难重重的原因。寻求提高销售业绩的策略、掌握整合营销模式的创新思维、建立科学的经销商管理体系，这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。
【课程收益】
■透视妨碍销售系统快速运转的“结石”；发现销售业绩增长的驱动因素
■掌握建立市场差异的要点，强化企业核心竞争力；掌握市场营销的实务技巧，提升企业营销执行力
■建立科学系统的经销商管理体系，探讨经销商管理的技巧，分享典型案例。

【课程大纲】
第一部分 《销售业绩倍增策略与技巧》
一、揭开沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱
■雅典娜智慧启示：“帕台农神庙”营销秘义
■全世界中小型企业失败最主要的原因？
■隧道式视野VS漏斗式视野：营销“组合拳”
工具：企业营销效益等级考评表

二、业绩平台：关键营销视野
■东北虎和鲸鱼的生存差别：市场区隔化
■消费品市场、企业市场的主要细分变量
■极度竞争时代的生存之道：产品差异化
■“与众不同”：寻找差异化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”

三、最优化：业绩增长优势思维
■深度测试：你不可不知的营收——检查你的销售来源
■“最优化”营销盈利公式：年营业额公式
■业务几何增长准则：业绩增长三极战略
■企业成长问卷：30个倍增成效的测试力量

四、十大绩效成长黄金策略：成就极限业绩
■提出“独特的销售主张”：不可替代的唯一
■提供“客户无法拒绝的诱惑”：风险逆转策略
■开启“企业爆量增长之据”：猎犬计划
■发动“KAM攻势”：前端打平，后端获益
■建立“主客两益”关系：竞争→竞合→竞予
■铸造“营销基石”：领着顾客购买之手
■链就“个性化服务质量环”： 服务质量管理白金方案
■发展“纵横双向”销售模式：向上销售和交叉销售
■开采“未被挖掘的金矿”：针对现有客户的营销活动
■亮出“最犀利的营销武器”：反市场营销
工具：独特的销售主张（USP）设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、寻找合作伙伴的思路、捕捉顾客服务质量感知与期望的多维度量表

五、终极绩效真理：学着变得不可战胜
■最卑劣的商业秘密！：“潜规则”之惑
■“营销十宗罪”&“营销十诫”
■获取最大的杠杆：公司最宝贵的资产！

模拟实战演练：“超级营销组合”大竞拍第二部分 《深度营销与战略转型》 一、感觉经济扑面而来，战略转型成为必须
■我国已经进入一个伟大的复兴时代——战略转型期
■感觉经济的市场地位与发展趋势
■新型企业与核心能力
■转型期的企业危机与生存
■变革时代的中国市场营销
■市场转型——市场结构调整与消费结构转型
■营销转型——更深层面的竞争已经开始
■战略转型——每股收益最大化已不是企业战略要求的第一指标

二、认知比事实更重要
■不是市场需求不足，而是有效供给不足
■决定价值的不是实体产品本身，也不是新技术本身
■生产车间制造的增值价值不足10%
■绝大多数人购买时的选择不是由价格所决定
■价格心理与价格、价值心理与持续发展和持续购买
■人的本性决定一切！我们可以改变人！

三、营销创新——从旧营销哲学死路上快逃！步子要大一点，要开一点！
■营销本身就是执行
■与市场变化相对应的营销策略发展的三个阶段：以营销机能为重点、以营销管理策略为重点、以策略性营销为重点
■以消费者价值为核心的需求研究
■创造需求的市场营销思路
■感觉价值的制造模式与策划思路
■创造价值的策划与概念的应用思路
■产品核心的定位策略与服务战略

四、全新品牌的策划思路
■品牌化策略性营销
■品牌策划与品牌表演的案例
■策略性营销规划的流程
■优质产品的概念策划思路
■价值品牌的效能策划思路
■名牌产品的势能策划思路
■文化品牌的传播策划思路
■以美誉度为基础的文化传播策略
■以消费者价值特征为核心的品牌策略
■以领导者品牌地位为特征的品牌运作

第三部分 《成功管理及销售经销商网络方程式 》
一、企业成功经营销售管理应有的布局
■成功经销的生存空间
■成功经销的Company Vs. 3Cs原则
■营销战略及营销组合的基本布局
■经销商应有的基本概念及理解

二、企业经销渠道经销商的经营与管理
■经销商的功能及作用
■建立经销商网络的选择与决策
■渠道经销商的激励与配合
■对经销商控制及管理的办法

三、企业成功销售经销商的办法
■企业销售人员对经销商的沟通
■引导经销商的方法
■如何和经销商达成共识
■如何制约及管理经销商

四、企业对经销商的辅导及支持
■影响经销商业绩的因素
■经销商的企业营销战略
■经销商的市场竞争优势
■经销业务环境的变化因素

五、经销商应如何提升自我的销售业绩
■经销商的营销战略及销售计划
■经销商销售人员素质的重要性
■经销商销售人员整体水平的提升
■经销商销售人员的激励与管理

六、案例探讨：
■海尔的营销网络
■通用电器以“实际存货”系统来支持它的经销商
■美国玩具反斗城的渠道冲突
■IBM的经销渠道冲突
■经销商对制造商的反制――沃马特公司
■其他实用案例

七、学员实际工作问题的探讨及解答

【讲师介绍】
  司马老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。国际注册高级营销管理师特约培训师。国际职业培训师行业协会（IPTS）理事、高级培训师，世界500强德国医药企业全国销售冠军、最佳销售经理、培训部创办人，带领团队销售过亿，全国医药产品销量第一，创业届奇迹，荣膺全球总裁最高奖。现任国际职业培训师行业协会（IPTS）特约理事、高级培训师。

  江老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。国际注册高级营销管理师特约培训师。中国企业联合会、中国企业家协会职业经理培训专家部副主任、中国职业经理研究中心职业经理系统工程指导委员会委员；清华大学、北京大学等著名大学总裁班、EMBA实战派客座教授。具有丰富的实战经验，参与75个咨询项目的运作，其中领导团队实施了43个咨询项目；个人专场公开课数百场、企业内训300多场，其中17家世界级跨国企业，培训的企业数以千计，学员近十万。中国培训界最受推崇的实战派培训大师之一，被誉为决策管理第一人。教学特点与反馈评价：实战案例教学法、风趣幽默、精辟深刻、点悟结合、实战效果立竿见影。
 
  张老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。国际注册高级营销管理师特约培训师。新加坡专业培训师，中国管理科学研究院高级研究员，上海市工商联合会及上海市小企业协会营销培训师，上海交通大学、东华大学、SPACE学院（港大/复旦合办）MBA中心外聘营销教授，REAL Marketing课程中文版的研发者。

【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)