售前演讲与呈现技巧培训(北京2010年12月16日)

【培训对象】面向客户的销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。

【培训特点】培训以讲授、案例分析、讨论、寓意游戏、实战模拟等形式，采用互动的教学方法，让学员通过不断的练习，掌握相应的售前呈现与演讲技能。

【培训目标】
 明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现；
 掌握说服性的演讲内容设计方法；
 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场技巧；
 提高个人演讲感染力，掌握设计一个专业呈现方案的技能；
 突出技术方案的客户利益；
 提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行。

【前言】

    售前在售前服务的过程中，其方案的质量、前期售前咨询的效果、售前交流效果、方案呈现效果都对销售过程有直接或间接的影响。售前作为商业解决方案的设计者和售前服务交付者，其服务的交付关联到一个企业产品的配置、功能的设计、服务的承诺，这些直接影响到公司的利润和服务回报。

【课程大纲】

 销售呈现面临的挑战
 优秀的销售演示者应该具备的条件？
 有效销售呈现之路径
 计划与准备
 思路与框架
 听众准备—了解你的客户
 目标设定
 内容组织
 构建演示
 专业销售呈现的三部分
 有冲击力的开场白  --  ABCD
 主体框架及呈现方式
 四种不同的呈现方式
 主要观点的呈现方式
 价值呈现
 价值存于何处？
 价值的种类：业务 - 个人 - 财务
 价值阐述 
 有效的结尾
 回顾你的优势（价值）区域
 寻求公开正面的反馈
 要求行动
 体势语言
 微笑
 站姿
 移动
 手
 目光接触
 控制紧张情绪
 紧张情绪的表现
 如何控制紧张情绪
 声音的运用
 语音和语调  -- CLAP标准
 视觉辅助工具
 常见种类
 视觉辅助工具的六C标准
 常见视觉辅助工具的技巧
 提问与应答
 提问的技巧
 如何应对听众的提问—异议处理
 异议的种类：
 理性异议
 感性异议
 重框–建立新的联系
 呈现重框的步骤
 认同异议
 阐述事实
 正视现实
 重框
 依据
 应对提问时应避免事宜
 练习与演练
 
【讲师介绍】 薛先生

        美国西雅图城市大学MBA、美国Bay Group International的认证讲师、美国ALAMO Learning System的认证讲师、美国Mercury International的认证讲师、美国西雅图城市大学MBA北京项目(中加商学院)讲师。现任某世界500强外资企业培训经理，曾任亚新科工业技术有限公司集团领导力及销售培训的负责人，曾多次主持各种商务谈判，对于谈判技巧培训有深刻的理解。曾任Dell全国培训经理、中外运－敦豪国际航空快递有限公司全国销售发展经理和全国培训与发展经理、宝洁公司市场调查主任，曾为多家国内外知名企业提供过培训。培训课程目录：商务演讲与呈现技巧、卓越销售人员的七项修炼、成功商务谈判技巧、面向绩效的销售团队管理等授课特点生动有趣，富有感染力，善于调动学员营造互动的学习气氛，深受学员欢迎。曾经为松下电器，普天首信，中外运集团，中化集团，中石化集团，清华紫光，华润置地，大唐电信，歌华集团，佳讯飞鸿，建龙钢铁集团等多家公司进行过培训。