大客户销售策略实务（北京，12月30日）

大客户销售策略实务（北京，12月30日）

【培训日期】2010年12月30日

【培训地点】北京

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者

【培训背景】

    营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家亲授真经，欢迎参加！

【培训收益】

  ●如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力
  ●如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
  ●如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商
  ●规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队
  ●掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励

【培训大纲】

一、市场与竞争
  ●什么是市场
  ●重新定义营销组合
  ●市场与销售
  ●竞争对手分析
  ●竞争的六个层次
  ●大客户竞争策略

二、什么是大客户
  ●大客户销售获胜前提
  ●大单与大客户
  ●大单销售与大客户管理的区别
  ●大客户市场环境的变迁
  ●供应商对于客户的层次
  ●客户的购买心理
  ●销售人员的三个级别
  ●超级销售
  ●为什么需要压力推销

三、大客户挖掘与购买分析
  ●四种客户类型
  ●潜在客户的挖掘方法
  ●客户信息来源
  ●购买者分析
  ●采购决策中的五种角色
  ●客户决策时关心的是什么

四、拜访大客户判定商机
  ●拜访的目的与拜访的过程
  ●开始接触
  ●专业地结束
  ●拜访后的跟进
  ●有效判定商机

五、有效控制大客户销售进程
  ●专业地控制销售进程
  ●清楚你在销售什么
  ●如何建立信任
  ●有效沟通
  ●处理异议
  ●大客户失控信号

六、签署大客户
  ●大客户销售心理曲线
  ●什么是谈判
  ●衡量谈判的三个标准
  ●大客户谈判的五个阶段
  ●攻克最后一分钟犹豫

七、服务营销—维系大客户
  ●营销与产品
  ●服务的特征
  ●服务营销
  ●重新定义营销组合
  ●长期竞争优势的取得
  ●什么是忠诚客户
  ●顾客满意度
  ●为什么服务营销如此重要

【讲师介绍】

    刘老师，资深培训讲师，北京大学学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。鼎志咨询的刘老师有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。  
  
【会务报名】

  1．培训费用：1300元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

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