【培训对象】销售总监、客户管理总监、区域经理、销售经理、企业的销售代表。
【培训目标】
优化销售人员的服务意识，学会提升销售率与客户满意度的方法;
提升销售人员的沟通、谈判技巧，更好的处理客户关系;
从专业体验式培训中找出成功和失败的缘由，从而激发销售潜能;
学习陈述技巧、异议处理技巧、促成成交的技巧;
领悟卓越绩效关键，建立竞争优势，帮助提升个人及团队销售业绩。
【课程前言】
销售是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。销售难！ 究竟难在哪？—— 97%的销售人员面临的最大难题：搞不定客户；为什么销售人员搞不定他的客户？一、没有有效的方法；二、缺乏有力的工具；三、制胜的谈判技巧！天底下没有搞不定的客户！成功一定有方法！
系统的销售理念、完善的销售体系、专业的销售技巧和情景演练为即将拼搏在销售一线和久经沙场的销售悍将提供更强有力的心灵与技能的支持！
【课程大纲】
模块一 《销售精英素质提升与技能修炼》 主讲：赵老师（3月24日）
第一部分：销售精英心态修炼
一、惊天动地：从明夷走向晋的智慧
二、渐卦启示：有一种成功叫积累
三、蹇卦启示：困难只是一面镜子
四、咸卦启示：有一种感情叫纯真
五、水卦启示：上善若水溶入之智
六、家人卦启示：人应有颗责任心
第二部分：销售的核心与本质
一、销售是一场轻松又好玩的游戏
二、销售是信心的传递、情绪的转移
三、销售是价值的传播、利益的给予
四、销售是相互的影响、意志的较量
五、销售是问题的解决、期望的超越
第三部分：营销高手是怎样练成的
一、分享：赵子销售兵法
二、营销高手的训练技巧
三、营销高手的专业装备
四、营销高手的职业信仰
第四部分：顾问式销售模式的5阶段：
一、客户接触阶段：成功接触到关键人士
二、需求了解阶段：成功了解到客户需求
三、方案呈现阶段：制定并呈交个性化方案
四、交易赢得阶段：成功获得该客户的业务
五、关系增进阶段：促成再次购买行为
第五部分：销售精英性格化销售策略
一、人际风格类型分类
二、客户的性格分析
三、客户的性格判断
四、客户性格分析模板
五、性格对购买行为的影响
六、赢得不同性格客户信任的方法
第六部分：客户服务技巧
一、销售不是精彩的“忽悠”
二、CRM的理解与运用
三、“漏桶”原理与客户管理
四、建立客户忠诚度的服务理论探讨
五、提升客户忠诚度的最佳策略
六、客户服务的“三要”“三不要”
七、建立战略联盟与客户实现共赢
八、案例：LV成功促销方案
第七部分：课程回顾与现场问答
模块二：《策略销售之王》 主讲：司马老师（3月25日）
第一部分：业绩扳机：发现顶尖销售的两大利器
97%销售人员的最大难题：“搞不定”客户！
顶尖销售人员的秘密武器？
最犀利的销售手法：策略销售之王
最有效的辅助装备：致胜销售
第二部分：策略销售之王：九大业绩成长黄金策略
形象策略：开发你的“魔力标签”
展示策略：最专业、最美丽的销售姿势
时间策略：“逆天候”法则
地点策略：金“9”定律
人物策略：客户“关键生活阶段”
开发策略：“猎犬计划”
反向策略：披露必需事物
沟通策略：最原始的沟通方式就是最好的沟通方式
成交策略：最基本、最强大的说服原理
第三部分：致胜销售工具：打造无往不利的精良装备
介绍你公司的最佳模板：《公司定位说明》
认知客户组织机构：《关键人员列表》
辨别客户问题所在：《客户概况》、《问题链》
激发客户好奇心与兴趣：《业务开发信函》
提供第三方的成功事迹：《参考案例》
提供价值解决方案：《价值提案》
掌控客户购买流程：《经手人信函》
锁定关键人物：《权力人士信函》
客户转介绍：《客户推荐表》
第四部分：业绩倍增密码：销售成功终极法则
最难搞定的客户是谁？：谋生的手段 or 终生的事业？
销售成功的秘密公式：销售绩效的终极来源
保持销售热情的唯一方法：明确你的销售动机
GALLUP权威结论：顶级销售人员四大核心特质
你的作战计划：制订个人销售目标及业务改善计划
模块三：《制胜商场：双赢商务谈判全攻略》 主讲：薛老师（3月26日）
第一部分：亲身参与真实的谈判领会总结出
销售谈判原则
有利的定位
制定高目标
良好地运用信息
充分了解自己的优势
满足需求为先, 要求为次
按照计划让步
第二部分：感受谈判高手之间的碰撞，领会谈判原则的运用
第三部分：参与经典的谈判,谈判中的让步策略
让步的精要、原则、常犯的错误
销售谈判的三个层面概述
销售谈判的竞争性
提出要求、定出交换条件、销售谈判的合作性
第四部分：参与经典的谈判，领悟将谈判原则体现到实际的商务谈判中
开放式提问、测试及总结
有附带条件的提议
需要, 要求及谈判条件
第五部分：参与经典的谈判，感受谈判的创造性源于客户需求的发现
需要及要求的特点及区别
谈判条件及其种类
销售谈判的创造性
营造谈判创造性的步骤
客户的需求种类
创造性的原则
第六部分：进而实现本课程的目标
对谈判在您的个人及事业方面产生的作用有新的领悟
清楚了解商务谈判中运用的工具
谈判模式
更加清楚地领会策略性让步的精要
能够对所有销售谈判进行系统地计划
【讲师介绍】
1、赵常乐，中国孙子兵法研究院秘书长,《销售教练技术》(SCS: sales coaching skills)创始人, 中国人力资源开发研究会职业经理人班特邀培训师，从事营销及管理工作10余年，对市场营销与企业运营有着丰富的实操经验。授课激情而幽默，具有很强的感染力，内容充实新颖、培训气氛活跃。曾服务企业:深圳红门机电、沈阳远兴门业、汇仁制药、仁和药业、西安扬森、北京曲美家具、泰山玻璃纤维股份、东风汽车、奇瑞汽车、长春一汽、大北农集团、新希望集团、云南白药集团等，擅长的课程有《销售教练技术》、《高绩效销售团队建设与管理》、《销售业绩提升策略》等。
2、司马剑明，美国国际职业资格委员会（ICQAC）高级资格培训师,国际职业培训师行业协会（IPTS）注册培训师, 缔造中国处方药第一品牌，获全国销售冠军、亚洲最佳经理、全球总裁最高奖，曾出任跨国公司（亿锋国际）总经理。曾服务企业:美国华生制药有限公司,苏威（中国）有限公司,远东集团股份公司,德国默克制药有限公司,国瑞兴业地产集团,天津大港油田集团公司,贵州益佰股份有限公司,中美史克制药有限公司,陕西步长集团。擅长课程：《大客户解决方案式销售》、《卓越经理人致胜领导策略》、《致胜绩效教练的激励与评估策略》。
3、薛跃武，现任某世界500强外资企业培训经理，曾任亚新科工业技术有限公司集团领导力及销售培训的负责人，曾多次主持各种商务谈判，对于谈判技巧培训有深刻的理解。曾任Dell全国培训经理、中外运－敦豪国际航空快递有限公司全国销售发展经理和全国培训与发展经理、宝洁公司市场调查主任，曾为多家国内外知名企业提供过培训，授课特点生动有趣，富有感染力，善于调动学员营造互动的学习气氛，深受学员欢迎。曾服务企业:松下电器，普天首信，中外运集团，中化集团，中石化集团，清华紫光，华润置地，大唐电信，歌华集团，佳讯飞鸿，建龙钢铁集团等多家公司进行过培训。
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